探析板材经销商一流与三流间的区别

中华建材网讯：商界有句话说得好：一流经销商卖理念；二流经销商卖服务；三流经销商卖产品。前段时间随着原材料及运输成本的上涨，板材经销商的压力又提了一个档次，面对同样的困境，一流、三流经销商的境遇截然不同。一流的经销商仍能有货源、有买主，生意照样红红火火，而三流经销商却只有哀怨的份，厂家不疼、卖场不爱，店面一撤再撤，撤到无店可撤为止。下面小编具体分析一流经销商与三流经销商的区别，板材经销商能从三流过渡到一流么？

一流板材经销商主动出击，三流被动洗牌

目前做得好的经销商都是主动出击的一流经销商，搞促销、培训导购员、建立服务体系等等，他们做得比以往更多、更主动。三流的经销商不是消极地观望，就是被动地等着厂家、卖场搞活动，但是越被动市场做得越不好，市场做得越不好就更加被动，如此恶性循环，情况越来越糟糕，最后只能被市场淘汰。

“经销商本来就过得不好，生存比较艰难，被动的经销商就更惨，洗牌就更剧烈一点。”这是一个弱肉强食竞争时代，主动出击的人才能抢得更多食物，被动挨打的人则只能看着别人把自己嘴巴里的肉抢走。经销商与经销商之间的差距就从主动与被动两种心态与行为开始拉开。

一流板材经销商卖服务，三流卖产品

同样是做一个品牌的产品，为什么有的经销商做得很好，有的经销商做得很差？原因就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点，不单单是卖产品还卖服务。

一方面，产品同质化越来越严重，产品的差异优势正在不断减小；另一方面，消费者的消费理念已经发生变化，追求的不仅仅是产品的使用价值，还有购买过程中的服务享受。这种情况下，如果你仅仅是卖产品，市场那么多选择，消费者为什么要选你？现在仅仅卖产品已经行不通。

现在一些优秀经销商都在做服务，它们有专业培训的导购团队等，为顾客推荐最合适的产品，同时给予的贴心服务。通过这些口碑服务，赢得顾客的信赖与支持，顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额，相关案例在终端销售市场并不少见。

一流板材经销商精耕细作，三流粗放粗养

开一个店，请几个厉害的导购员，节假日做一些促销，是不是就可以把一个店做好？这就是一种非常粗放的生意模式，没有太多管理与经营，生意也做得惨惨淡淡，现在还是这么粗放粗养的经销商基本是三流经销商，只会活得越来越艰难。

“想要做得好，就得精耕细作。”业内人士认为，首先是产品要精耕细作，使产品更加适销对路。代理什么样的产品？这种产品符不符合这个区域消费者的消费习惯和口感体验？这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样等等，基本情况事先调查清楚，然后调整产品战略、改变经营策略等，例如把一些不适合在这个区域销售的产品剥离，把它砍掉或放到另外一个适合的区域。

一流板材经销商商做布局，三流求数量

对经销商而言，不是开店越多越好，数量多但质量不好，最终也逃不过撤店的命运。以前甚至现在都还有一些经销商存在着这样的情况：只顾着开店却没有布局。

一些优秀的一流经销商已经意识到这个问题，并开始调整开店布局与产品战略，把几个同品类的店调整为不同品类的店，做到在一个卖场里一个品类一个店。一流经销商是有理念、有战略地在开店，而不是再像以前那样为开店而开店。

一流板材经销商选择厂家看理念，三流看价钱

在一个价格战激烈的市场，经销商都希望厂家能够给到更多的价格优惠，价钱往往是经销商选择合作厂家的决定因素，只要厂家给到价格足够低，即使产品不怎么样也可能会代理，这点从一些展会现象就可以看出，展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约最火爆。

但是，对一流经销商来说，仅仅是看价钱是不够的，还要看厂家跟经销商的合作理念、快速应对市场处理问题的能力等。“如果厂家只是价格优惠，终端管理跟不上，没有合作理念，经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了，这种厂家合作起来得不偿失。”

从上面对比看，一流板材经销商较之三流经销商更注重细节、有统筹全局以及合作共赢的意识，三流经销商想要与之抗衡就需以他人之长补己之短，如此才能化解一败涂地迷之尴尬。