为您甄选家居建材赚钱好项目

    今日报名:12430天报名:25647

    湖南长沙周女士 3分钟前 提交莱茵艾格加盟意向

    中华建材网 > 卫浴 > 卫浴招商加盟 >卫浴门店销售管理 >七种性格的客户 应对的技巧

    七种性格的客户 应对的技巧

    2019-06-05 09:03 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    正如世上没有完全相同的两片叶子一样,销售员所接触到的客户也是个性纷呈,这就要求销售员在谈判中能够尽快发现客户的脾气秉性,掌握客户的消费心理,采取与之相对应的销售策略,这样才能迎合客户的心理,从而拉近彼此的距离,获得其认可。下面我们就来分析一下客户的几种不同的心理特征,并介绍一些应对他们的谈判策略。

    1.滔滔不绝的客户

    当我们拜访爱讲话的客户的时候,他们经常高兴起来便滔滔不绝,销售员停留的时间会比预定的长很多,这样一天里能够访问到的客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞,就会被客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说,爱讲话的客户比起不爱讲话的客户要容易应付多了。这种喜欢和销售员攀谈的客户,又分为两种,一种想利用他的口才来让销售员知难而退,另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种客户,销售员可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望,用简洁的话语询问原因,从中找到销售的突破口。对于后一种客户,我们首先要认同客户所谈的话题,赢得对方的好感,然后再找到适当的时机引入销售的主题。

    2.始终沉默的客户

    销售员最难应付的客户,就是不讲话的客户。客户不愿意讲话可能是因为担心一旦讲了话,销售员就会劝自己买东西,所以还是不说话为妙。也有可能他们性格如此,不爱讲话。

    事实上,这种不爱说话的客户并非绝对不开口,只要遇到他们感兴趣的话题,他们也能讲得很开心,所以销售员应该从客户的兴趣爱好方面着手,调动他们谈话的兴致。

    3.忙碌或性急的客户

    对于比较忙碌的客户,应该立刻切中正题。我们可以对客户说:“我只花您5分钟的时间。”当我们谈到5分钟时,再看看客户的表情,如果客户面露微笑,我们再说:“我再谈几分钟就好。”然后当我们谈到几分钟后,可以反问客户:“您还有什么不清楚的地方,需要我向您解释的吗?”这时应特别注意拖延时间的说话技巧,绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟,因为双数给人的直觉就是数量很多,这样会让客户怀疑我们要讲很久,若用单数,客户就会安心地听下去。

    若遇到性急的客户连珠炮似地发问时,销售员一定要先听清楚对方的问题,等把样品拿出来时,可以不必按照对方问话的次序,向他说明使用的方法和好处,同时在这种情形之下,我们也可以对他说句:“请您稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。

    当我们把客户的注意力引到我们的话上时,要尽量说明我们所认为要紧的理由,如果销售员本身的行动和说服力,不够简捷和清楚的话,反而会使客户听得不耐烦,所以这时销售员最好长话短说,多用动词,少用形容词,言语简短有力。

    4.从容不迫的客户

    这种客户严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,,必须请熟心理“潜规则”—透视客户惯常消费心理,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的客户对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。面对此类客户,销售员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地运用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使客户全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。总之,与这类客户打交道,要拿出有力的事实依据和耐心的说服讲解,否则谈判是不会成功的。

    5.鸡蛋里挑骨头的客户

    有一类客户,他们总是喜欢对销售员或者产品吹毛求疵,喜欢跟人争辩和理论,这类客户比较难以接近。

    对于这种类型的客户,我们可以这样说:“是的,您讲的话的确很有道理,我对您的学识十分佩服。但是这种产品是我们公司的新发明,某大学电子工程系的吴教授,就是这方面的权威人士,他曾经对我们的产品研究试验后,称赞这项发明确实非常好。”就算我们知道客户是在诡辩,也不可以指责或点破对方,可以一方面表示认可他的说法,另一方面设法改变话题,从其他方面再跟他谈论下去。另外,如果我们能够提出权威证明,对方也比较能接受。

    6.傲慢冷淡的客户

    此类客户多半自以为是,自尊心强,比较顽固,不易接近。但一旦建立起业务关系,便能够持续较长时间。

    由于这种类型的客户个性严肃,对销售产品和交易条件会逐项检查审问,商谈时需要花费较长时间,销售员在接近他们时由熟人介绍效果最好。对这种客户,有时候销售员用尽各种宣传技巧之后,所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝,因此,销售员必须事先作好思想准备。

    碰到这种情况,销售员也可以采取激将法,给予适当的反击,说上一句:“既然贵公司没有这个能力,我就不再打扰了。”如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易促成交易。

    7.圆滑难缠的客户

    这种类型的客户非常圆滑,在与销售员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向我们索要产品说明和宣传资料,继而找借口拖延,还声称会另找厂家购买,以观销售员的反应。倘若销售员初次上门,经验不足,便容易中其圈套,因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。

    针对这类圆滑老练的客户,销售员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在谈判时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认识到只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中,销售员再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的“利诱”,如此双管齐下,客户也就不会再纠缠了。在区分出客户的购买心理后,要做到因人制宜,灵活应变。要抓住客户最主要的购买心理,从而迅速激发客户的购买欲望,取得销售成功。

    (文章来源:物友网,侵删)

    加盟宝典

    免费咨询
    卫浴代理加盟品牌  2018值得加盟的卫浴品牌

    加盟攻略 卫浴代理加盟品牌 2018值得加盟的卫浴品牌

    时尚有个性的卫浴是非常吸引人的,也可以提升家居的整体档次。可以说这个行业充满了投资的潜力,想要做卫浴代理商,就要对卫浴有所了解,接下来跟着一起来走进卫浴代理加盟品牌吧!

    查看详细 >>

    卫浴专卖店做好店铺装修应该注意什么

    加盟攻略 卫浴专卖店做好店铺装修应该注意什么

    一个卫浴专卖店要想经营好,前期做好店铺装修是刻不容缓的,因为做好店铺装修在一定程度上也会促进店铺客户的进店率,许多经营者都会抱怨为什么我的店铺就是没有生意呢?为什么我的店铺总是这么不行呢?

    查看详细 >>

    查看更多加盟宝典
    • 加盟宝典
    • 经营升级
    • 建材知识
    • 加盟分析
    • 加盟问题
    • 五大营销策略让卫浴店淡季变旺季

      市场自由竞争,优胜劣汰,不论是卫浴厂家还是商家都在抢占市场份额,谁能在淡季抢到更大的蛋糕,谁就能活到后,关键在于怎么抢!这个话题应该是广大企业和商家共同关心的内容。

      店面经营管理 阅读量:1941 2019-07-04

    • 经营一家卫浴洁具用品加盟店让顾客慕名而来?

      经营一家卫浴洁具用品加盟店让顾客慕名而来?

      经营一家卫浴洁具用品加盟店让顾客慕名而来?消费的市场是会逐渐的被扩大。卫浴洁具用品的作用还是非常的广泛,而且人们的消费水平也是越来越高,市场前景也是越来越广阔的,基于这样的经营环…

      店面经营管理 阅读量:1349 2019-06-22

    • 如何经营好一家卫浴洁具加盟店

      如何经营好一家卫浴洁具加盟店

      怎么去经营好一家店是一个很有学识的问题,同时也是一门技术活。我们在学习如何去经营的地同时,最重要的就是实操,实操对于一个老板来说非常重要,但这个实操指的是,动手去规划和实行一系…

      店面经营管理 阅读量:1569 2019-06-22

    • 新手开卫浴加盟店如何才能提升成功率呢?

      新手开卫浴加盟店如何才能提升成功率呢?

      新手开家卫浴洁具加盟店如何才能提升成功率呢?现在做什么生意赚钱?如今,卫浴洁具的市场是非常巨大的,市场前景很诱人,中国卫浴洁具的市场得到了迅速的发展,市场容量越来越大。

      店面经营管理 阅读量:1247 2019-06-21

    • 卫浴门店顾客犹豫不签单 该如何做?

      对于消费者来说,价格虽然不是决定性的购买因素,但一定是最关键的决定性因素之一。对于卫浴店面的销售顾问来说,只有处理好价格疑问,才能让顾客留下来,给自己创造更多的销售机会。

      门店销售管理 阅读量:1199 2019-06-05

    版权与免责声明:
    凡注明稿件来源的内容均为转载稿或由企业用户注册发布,本网转载出于传递更多信息的目的;如转载稿涉及版权问题,请作者联系我们,同时对于用户评论等信息,本网并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性;

    本文地址:https://news.chinabm.cn/2019/0605843428.shtml
    转载本站原创文章请注明来源:中华建材网

    加盟卫浴品牌 共赢行业千万财富

    今天已有---人提交加盟需求

    已成功加盟

    正在咨询加盟

    九牧卫浴

    1000以上家门店
    九牧卫浴

    九牧卫浴

    1000以上家门店

    美标卫浴

    100-300家门店
    美标卫浴

    美标卫浴

    100-300家门店

    科勒卫浴

    1000以上家门店
    科勒卫浴

    科勒卫浴

    1000以上家门店

    法恩莎卫浴

    1000以上家门店
    法恩莎卫浴

    法恩莎卫浴

    1000以上家门店

    宜来卫浴

    100-300家门店
    宜来卫浴

    宜来卫浴

    100-300家门店

    箭牌卫浴

    1000以上家门店
    箭牌卫浴

    箭牌卫浴

    1000以上家门店

    尚高卫浴

    500-1000家门店
    尚高卫浴

    尚高卫浴

    500-1000家门店

    JOYOU中宇

    1000以上家门店
    JOYOU中宇

    JOYOU中宇

    1000以上家门店

    申鹭达卫浴

    1000以上家门店
    申鹭达卫浴

    申鹭达卫浴

    1000以上家门店

    浪鲸卫浴

    500-1000家门店
    浪鲸卫浴

    浪鲸卫浴

    500-1000家门店