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    卫浴门店顾客犹豫不签单 该如何做?

    2019-06-05 10:07 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    对于消费者来说,价格虽然不是决定性的购买因素,但一定是最关键的决定性因素之一。对于卫浴店面的销售顾问来说,只有处理好价格疑问,才能让顾客留下来,给自己创造更多的销售机会。下面,整理出如下五种常见的价格异议处理方式,让终端销售顾问不仅可以应对好顾客提问,而且能因地制宜、灵活运用。

    没概念

    顾客有些是年轻顾客,也有些是沉默型顾客,走进店面逛了一圈,当看到瓷砖价格标牌时,往往不会当着销售顾问立即表态,而是先抱着多走走、多逛逛的心态,第一次进店购买意向不强。

    如果遇到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时,往往会这样的回复:

    “我刚过来,先逛一逛吧”

    “嗯,看起来还不错,我先看看。”

    “有两款我看着还挺满意的,到时候让家里人来看看,找个时间和设计师一起过来看看。”

    对着这一类客户,比较妥当的处理方式有:

    1、客户对于产品不了解,销售顾问可以在刚开始接待时,积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解,请注意,不是直接推销产品,而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品的了这三个方面的讲解,让客户听了后,自然得到帮助和收获。

    2、客户对产品有些认识,但是对于进店的本品牌产品没有概念,他希望看到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引,可以让他省时省力,听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。

    (图片来源:克莱帝卫浴公众号,侵删)

    随口说

    属于下意识反应,是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射,以试探销售顾问。这类顾客同样不了解卫浴产品,但是具有一定年龄和经验优势,不论销售顾问介绍的是什么产品,当他们问价或者看到价格标牌后,脱口而出的是:

    “价格挺贵的”、“你这个是没有打折的价钱吧?”、“现在有没有什么活动优惠啊?”

    遇到这类顾客,销售顾问需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。

    认同顾客提出的价格异议:

    “您说的对,这一款是店面最近上样的一款,价格是有点贵。”

    让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视,尊重顾客就是尊重自己。因为在销售顾问认同后,顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间,也才听得进去。到了引导和解释环节,销售顾问需要展示出对产品价值塑造的技能。

    (图片来源:克莱帝卫浴公众号,侵删)

    求价值

    客户想知道为什么值这么多钱。这类顾客对于卫浴选购经验不够,或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时,无法得到差异化的解答。当顾客驻足停留在瓷砖样品前,或者重复念着价格时,销售顾问需要走上前来,用FABE法给客户做产品价值塑造:“您看的这一款龙头,看起来和其它品牌店面的龙头外形差不多,但在实际使用中,它的耐磨耐刮花性能非常好,因为表面用的是优质镜面电镀,我给你看一下,这是龙头使用三年后的效果,另外还有使用H59低铅环保铜材,采用洗铅技术,铅含量符合国家使用标准。那些低价产品如果用的是普通的铜材或杂铜,铅会对人体的健康会造成伤害,价格更是差别在百分之四十以上呢。”

    (图片来源:克莱帝卫浴公众号,侵删)

    真的贵

    如何更好地识别顾客真实购买能力,给客户推介最合适的产品,促成交易。这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性,各个年龄段的消费者都有,他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚,表达很直接。如果销售顾问对于产品推介到位,价格合适,签单成功率很好。

    在店面销售中,销售顾问需要在销售前期和中期,通过产品讲解和需求了解,有效安排产品的出场次序,先推荐最新款、新产品,让客户惊艳,再推介经典款,让客户认同,接着推介主销款,让客户心动,最后再推介特价款,让客户买单。每一款的推荐,都要当做是销售的最后一款,这样才能够尽快促成成交,如果是图省事,直接推介特价款,成交了也不费力,不成交又没有给自己任何的退路。

    有参照

    顾客属于二次进店客户,通过店面、网络、亲朋好友、家装公司等多个渠道,对于卫浴产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。

    这类顾客往往比较理性,如果对某一款或某几款的同类卫浴感兴趣,会这样来和销售顾问沟通:

    “你们这一款,我看了其它XX品牌也有,价钱比你们便宜好几十块钱。”

    “你们这两款,功能是不错,但是我不一定非要买你们这一款,价格方面你们再便宜点吧!”

    “我看到那几款,和其它店的质量、款式方面差不多,他们也给我们演示过了,我是觉得先逛你们店的,印象还不错,你价钱要是合适,我就买了。”

    当销售顾问面对这样的情境时,需要是知己知彼,才能有的放矢、百战不殆。销售顾问需要经常了解竞争品牌的动向,走访竞争品牌的相关店面,收集竞争品牌的具体信息,在实际销售中,才能直面客户提出的竞品比较异议。

    (文章来源:克莱帝卫浴公众号,侵删)

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