坚持价值战 雷士正在悄然发生改变 对话雷士集团总裁张鹏

今年3月，仅雷士江苏“工厂购”单场就爆出超8000万元业绩，再加上雷士全国各地“工厂购”业绩不断刷新高，雷士全国春季渠道拓展可谓“开局漂亮”！

对此，雷士集团总裁张鹏总结道：“围绕用户的需求打价值战是雷士照明一直坚持的市场理念，在市场不好的情况下，我们更要坚持价值战。”此话怎解？本期，记者带你走近雷士集团总裁张鹏，了解雷士今年有何不一样？

记者：此前，你公开强调“围绕用户的需求打价值战是雷士照明一直坚持的市场理念”，能否为业界解读一下？

张鹏：在市场环境好的时候，大家都靠“价格战”去抢市场份额；但在市场环境不好的时候，用户资源已经在大大缩减，这时再打“价格战”无疑“自寻死路”，所以雷士要用“价值”去赢得用户的信任和口碑。只有这样，雷士的市场份额才会越来越大，雷士的发展空间才会越来越大。

站在企业的角度：首先，维护用户就要控制好产品；其次，控制好产品才能控制好价格；再则，企业才能拥有更多的资源去回馈用户，而这也必将带来更多的用户，这是一个良性的正向循环。

在照明行业，市场不好的时候，厂商都很难受。但是，中高端品牌相对来说会稳定一些，尽管它们也面临着很大的压力。

记者：此次，雷士在全国范围内推广“工厂购”并取得成功。在你看来，成功背后的逻辑是什么？

张鹏：雷士能够在全国建工厂店、推“工厂购”，其实很重要的原因是“雷士拥有强大的渠道资源以及平台整合能力”，所以雷士能够去做，并做好这件事。对于雷士来讲，“工厂购”不是一次性活动，它不是促销活动，它是一种体验，是基于雷士自身的企业综合实力进行延伸发展的新营销模式，其符合雷士工厂店、专卖店未来以体验为主的发展方向。

首先，全国各地的雷士工厂店均拥有较大的展示空间，产品性价比高，购物氛围强，所以场场活动都很火爆；其次，这种消费者的正向反馈也促进了经销商们的主观能动性。江苏雷士工厂购这次破纪录的表现，就是市场反馈最好的说明。

记者：你觉得，对于经销商来说最迫切需要作出的改变是什么？雷士又是如何帮助他们改变的？

张鹏：时代的选择是“行商”而不是“坐商”。现在的市场大环境是“抓客户”，而不是“等客户”，这是最核心的改变。此外，市场环境越不好的时候，雷士的经销商越要稳，信心越要足，大家要齐心协力想办法解决现有问题，也就是要做到“别人没有办法，我有办法；别人没有出路，我有出路；别人不行，我行！”

目前，超95%的雷士经销商都在向“行商”转变，主动性非常强，而雷士总部以及各地运营中心也在全力以赴，通过强大的平台运营为他们解决后顾之忧，比如变“压货”为“出货”，比如“工厂购”模式，等等，以期为用户创造更多价值。事实上，有了用户价值才有企业价值，有了企业价值才有员工价值，有了员工价值才有股东价值。

记者：雷士是如何看待智能趋势的？又是怎样布局的？

张鹏：一直以来，我们都很关注“智能”这一领域，我们也投入了很多研发力量去搭建基础架构，比如雷士跟天猫精灵合作，成为天猫精灵第一大智能灯具供应商等。

在进军智能领域的过程中，雷士第一要把照明主业做好，以此为基础进而做好万物互联的照明场景设置；第二是对接和打通智能生态圈各个链条。万物互联最大的节点就是为其搭建平台系统，所以我们要对接好目前已有的主要平台；第三要做好灯具和相关场景的对应研发，做好用户体验。只有拥有良好的用户体验，未来的市场才会更广阔。

当前，智能家居、智能照明领域还停留在前期的技术积累、场景研究，还没有迎来真正的爆发。个人看来，未来的爆发节点可能就是5G来临的时候。我相信，未来智能家居的入口是“照明”，“照明”将是万物互联中最普遍的场景。智能不是风口，而是必经之路。

当然，还有很重要的一点是“开放”，不管是阿里、京东，现在我们都放开合作，但合作的基础是我们可以带给用户一些不同以往的体验。在我看来，未来阿里不是一家B2B、B2C公司，它会是一家数据整合公司。

未来互联网的核心就是与用户之间的联系，对用户数据的一种判断，我们会围绕它的特殊性以及基础的平台进行合作。雷士将坚持“用户体验价值”的初心，并基于用户数据基础为用户带来分享。

记者：你是如何看待当前部分照企频繁跨界的现象？对于雷士来说呢？

张鹏：在不同的阶段，企业会有不同的战略重心，但对于雷士来说，现在的战略重心仍是照明领域，是研究光的问题，因此当前雷士暂时不考虑跨界。事实上，照明市场规模还是很大的，其依然拥有非常广阔的发展空间，比如切入细分领域等。

其它行业的企业跨界照明能不能成功，这个不好说。我的想法是“做好自己的主业再谋求跨界”，因为你的东西不好，你再跨界其它行业，反而影响你的主业发展。

(文章来源：大照明网，侵删)