集成灶经营为什么拿不住订单 因为你不会聊天
集成灶营销人员为什么拿不住订单?
“报价”、“跟进”、“货款”,三个关键点构成销售,但其实,销售=聊天。
真正的销售只有两个步骤:
第一:用心了解对方的心愿和担忧。
第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。
如何做到以上两点?
(1)整理客户类别
ABC分类法,是指将库存物资按照重要程度分为特别重要库存(A类),一般重要物资(B类)和不重要物资(C类)三个等级,根据不同的类型进行分类管理和控制的方法。
同样ABC分类法也可运用到我们营销领域中,比如我们在对客户进行分析和管理时,可以根据客户的购买数量将客户分成A类客户、B类客户和C类客户。
在你企业时间和能力允许的前提下,首先满足一类客户的要求;在管理改善、产能提高后,再满足二类、三类客户要求。
(2)确定跟进频率
跟进频率的确定是基于客户分类进行的。针对于A类客户,跟进频率应该相对较高,一周至少安排一次,甚至几次,具体根据实际情况而定;针对B类客户,跟进频率应保持正常,一月至少安排两次,具体根据实际情况而定;针对C类客户,跟进频率应相对较低,一月安排一次即可,具体根据实际情况而定。
(3)安排跟进时间
跟进时间包括大范围的时间,例如是工作时间还是生活时间;还包括小范围的时间,例如是简短会面还是促膝长谈。跟进时间的安排取决于自身时间与客户时间两大因素。其中以客户时间为主要因素:有的客户喜欢工作时间安排会面,有的客户喜欢生活时间安排会面;有的客户喜欢简短的会面,有的客户喜欢正式的会面。所以我们要根据这些因素再结合自身的时间来进行安排。
(4)监督跟进效果
跟进效果的监督主体为自身及上司,其中以自身为主。为什么以自身监督为主呢?其一,自身对自身所负责的客户最为了解,能根据实际情况调整频率及时间;其二,上司的时间有限,面对的不止一个人,而是一群人,很多时候不能详细分析,所以本着业绩提升的最终目的,自身做好监督才是关键。
【销售最真实的状态】
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
2、真正的销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。
3、真正的销售是全心地为对方解决问题。
4、真正的销售不需要说服对方。
5、真正的销售彼此没有压力。
6、真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。
7、真正的销售是充满价值感和意义感。
8、真正的销售,事成之后对方会说谢谢。很多人以为,销售是很艰难的过程。 一旦你了解销售之道,你对销售的感受会改变,销售充满压力、销售需要说服对方、销售 很辛苦。我在改变你对销售的看法,你以为你在求别人,原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说,你在为对方解决问 题。
【销售最大的敌人】
不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。
【销售最大的收获】
不是提成多少,不是晋升,不是增加了炫耀的资本,不是完成任务,销售最大的收获是:你生活中多了一个信任你的人!