经济寒冬 什么样的销售最“值钱”？

最近大家都很焦虑，但是作为经历了几次经济低谷的老销售，却觉得这是好事。所谓经济寒冬，就是之前大家花钱太任性，到了还债的时候；负债率高，所以缩减开支，投资性支出减少，导致本来可以刺激经济增长的生产活动受阻，又进一步加剧经济下滑。这样的环境下，企业的生意越来越难做，相应地，企业的销售也不好做。

但是，企业要生存和发展，销售是重要的“产粮”部门，所以，当前的市场环境更能体现销售的价值。基于目前的经济形势，企业的用人也肯定会随之变化，那么他们更愿意聘用什么样的销售呢？下面我们列出两种典型的销售，分析一下哪种销售（业务类型相同）最有可能得到企业的亲睐。

销售A：年销售业绩总额1000万，签约客户数量5家，销售B：年销售业绩总额500万，签约客户数量20家。如果你是企业主，会倾向于哪一个销售？也许，你现在已经有了答案，请接着往下看，看看咱们是不是可以不谋而合。考虑这个问题的时候应该从以下几个方面入手。

1、营收角度

营收包含两项指标，收入+客户数，不同业务属性和不同的企业发展阶段，对两个指标的倾向性有所不同。销售A的收入是销售B的两倍，销售B的客户数是销售A的4倍。以现金收入为最高诉求的企业（比如：营销服务机构、广告公关公司、产品销售型公司等），自然会对销售A产生更大的兴趣，如果以客户终生价值去衡量（比如：互联网、SaaS、云服务等），无疑销售B创造的价值更大一些。“客户终生价值”(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。

2、利润/成本角度

一般情况下，合同金额越大毛利率越低。这是因为合同金额大的甲方有更强的议价能力，乙方公司也会付出更多成本来争取订单。因此销售B平均每个订单的利润率要比销售A高。另外，从两位销售的自身成本看：工资、销售费用、管理成本。一般情况下，销售A的成本要比销售B的成本高，工资暂且不说，销售费用上也会有较大的差别。订单金额越大，成交周期越长。所谓夜长梦多，成交周期长会导致不确定性成本支出增加。

3、业务风险角度

假如你有100万的存款，在不做任何投资和消费的情况下，如何确保这笔存款的安全？如果你把所有的钱放在一个银行里，那么万一银行破产了（虽然在中国发生的可能性很小），根据银行破产的相关规定，银行赔付最高限额为50万，也就是说，如果你的100万都在一个银行里，出现风险后，你的存款最多可回收50万，另外的50万只能认倒霉。所以，想要保证这100万完好无损，最保守的方法是存两个银行，每个银行50万。

企业的经营也是一样，如果某家企业的经营收入出现大客户依赖，那么预示着这家企业的经营风险就会上升，这一点在证监会对上市公司审查时是一个重要考察点。

我的一个做广告的朋友，手里维护者几个互金行业的客户，曾经是无比的爽，但是，在毫无征兆的情况下，爆雷了，最要命的是还有账款未回收，这种情况在2018年比较普遍。从概率学的角度看这个问题，假设单个客户出问题的概率是 10%，销售A的最大风险发生的概率是10%的5次方，销售B是10%的20次方，A的最大风险概率是B的1000万亿倍（0.1^5/0.1^20）。另外，还有运营成本的风险。所有的收入增加都会带来成本的增加，二者有一个相反的特性，增加收入很难，减少收入却很容易；增加成本很容易，降低成本却很难。

对于一些需要依靠增加人员，才能满足大额订单需求的业务，比如那些做定制化服务的企业，像全案服务的营销机构，如果要靠自身力量完成项目，就必须加人，但是请神容易送神难，所以，行业内的通行办法是外包部分服务，这样可以最大限度的控制成本风险。

当然风险也伴随着收益，经济形势好的时候，或许追求更强的现金流可能获得更快的发展；但经济形势差的时候，企业则要保持随时调整的姿态，避免“破坏性风险”，毕竟活下去的就是最大赢家。

4、管理角度

从企业经营的角度，提升效益不是依赖个体能力的加总，而是整体的系统效率。销售是一个非常注重管理的部门，有经验的管理者一定会在选人的时候就考虑团队成员在管理上的潜力。

销售管理的关键：高效规模化。

什么意思呢，假如你现在的团队有5个销售，年度业绩是1000万；如果团队增加到10人，业绩提升到2000万，这是高效规模化；如果团队增加到10人，业绩1500万，这是低效规模化。

高效规模化的关键：可复制性。

这里的可复制性是指可以被别人学习和掌握的能力特征。如果一个人很优秀，但是他不具备可复制性，那么他对团队的贡献就仅限于个人的业绩；反之，具备可复制性的优秀成员，他的能力特征可以转化为训练方法，用于快速提升新加入成员的能力。什么样的销售更具备可复制性？一般来说，能产生好业绩的销售会有两种：资源型销售和战术型销售。资源型的销售注重关系维护，通过建立起“感性差异化”来积累“客户资源”；

战术型的销售注重策略，比如更强的信息获取能力，更全面的客户准备工作，锁定更有潜力的目标客户，通过“理性差异化”来积累“知识资源”。

显然，战术型销售更具备可复制性。回到开头的问题，从销售A和销售B的结果表现看，哪个更容易“复制”？或者说哪个更有可能是“战术型”销售？事实上，我们无法准确判断，只是从统计概率上，销售B搞定20家客户可能需要更高效的拓客方法去支撑。最终的结论我们可以通过面试获得。这里分享一个面试经验：多问“为什么”，而不是“怎么做”。

用“为什么能拿下这个客户”替代“怎么拿下这个客户”来提问题，能让你看到对方更多的细节思考和差异化能力。

另外，如果你是被面试者，无论是销售A还是销售B，我都建议你多思考“为什么”，而不是只顾眼前的业绩，因为随着年龄的增长，你不能一直是一个只会战斗的兵，你的目标应该是能带兵的将军。

(文章来源：集成灶官网-公众号，侵删)