科居大商访谈郭学礼：精耕一方市场 成就品牌梦想

对于家居装饰行业来说，门店的终端销售渠道不能单一，否则就将大买卖做成了小生意。生意做的好不好，取决于决策者的格局。他早年做过服装生意，对品牌运营建设有自己独到的见解，敢于在市场上做大规模的品牌建设投入，不谋全局者不足谋一域，别人的眼里或许看到就是一个点，一单生意，而这个豪放的西北汉子，眼里是整个西北，乃至更远。眼界即是世界，目光所及就是你的舞台。别人做的是小生意，他做的是运营一方市场，他就是科居小K今天要采访的对象，科居宁夏经销商郭学礼先生，一个善于谋局的营销大咖。

(图片来源：KOJO科居公众号，侵删)

小K：郭总，您好！国内的家居装饰界有很多品牌厂家，是什么驱动您选择科居呢？

郭总：近几年来国内的房地产开发非常火爆，那么与之配套的家装行业无疑是很有潜力的，所以当时就在寻找合适的品牌，准备做家装建材行业。我是2018年和科居结缘，通过考察企业，参观实例，看到墙板装饰在业主家里，非常时尚美观，就觉得墙板在将来的家庭装饰中绝对会有大市场。“推动科学材料应用，促进人类绿色居住”是科居公司的理念，这不仅仅是一句简简单单的口号，通过我个人的所见所闻，科居公司是真正有使命、有情怀、有担当的企业。把绿色环保意识贯穿到企业研发、设计、生产的每一个环节，所有的产品都从源头开始严把环保关，做到真正的促进人类绿色居住。这样的产品，我们经销商卖的放心，业主买的也放心，住的更开心，所以我在第二次创业时选择了科居。

小K：以吴忠区域来说，科居的竞争优势是什么？您是怎么保持这种竞争优势的呢？

郭总：迎合好的市场趋势，发挥好的品质，建立好的需求，塑造好的口碑。我们吴忠市是一座历史文化底蕴深厚的城市，黄河穿城而过，自古商贾云集，历来就有“水旱码头，天下大集”之称，吴忠市的商业氛围非常浓郁，自2018年科居吴忠店开业以来，凭着科居产品独特的多元化设计风格，方便快捷的安装工艺，健康环保的产品优势，我们迅速撬动了当地很多装修行业的合作伙伴，以最快方式让大家对我们科居产品充分的了解，互相合作，互相支持和推广，在吴忠市甚至宁夏区域的装修行业内都取得很好的口碑，从而获得了市场的认可。

(图片来源：KOJO科居公众号，侵删)

小K：在门店的日常运营过程中，您做了哪些工作？有什么收获和体验？

郭总：终端门店的建设是个标准化、规范化、系统化的建设过程。我们采用标准化的管理方式，首先打造标准化团队，标准化形象展示，标准化安装工艺，标准化售后服务，然后以一个城市多家店铺的复制和运营模式，用最快速度达到科居品牌的传播和推广，从而进行模式化复制，撬动团队，推动市场。在这个过程中，前期可能辛苦点，主要是形成一套适合自己的、成熟的运营模式，并且是经得起市场考验，确实是行之有效的，然后复制裂变，从而扩展到整个宁夏区域市场。

小K：结果是要求出来的，成绩是管出来的，您对目标管理、会议管理、市场督导管理等三大管理体系是如何见解的？

郭总：根据各团队的资源与能力不同，统筹规划，集中培训，分步推动，动态管控。我对目标管理的理解是根据每家店铺的不同规模和人员配置，拟定出一个理想的销售业绩目标，再进行定期的督促和严格要求。会议管理是针对不同的产品推出的情况，定期安排大家进行学习和探讨科居的产品、文化、销售理念和发展方向，从细节入手，加大团队的结构管理，每一个店铺的团队进行细分，始终都是以打造团队为主。督导管理我们是非常严格的，我们不但要能够完成分销商的开发工作，而且还要能够对分销商的后期销售工作作出指导，科居的品牌要维护，产品配送要协调，售后服务要追踪，宣传费用要合理，我们的重奖机制让分销团队也敢于承诺业绩，从而让分销商成为持续的销售渠道，而不是一锤子买卖。

(图片来源：KOJO科居公众号，侵删)

小K：作为科居终端体系做市场分销最强的代理商，您在渠道建设、品牌建设、团队建设三个层面各有什么见解？

郭总：集中开花，分步实施，建模复制，有序拓展。针对科居终端店渠道建设中，以点带面，一个城市多家店面的建设，选择年轻有思想、有理念的年轻人为主，标准化的执行方案，通过各个团队的力量在建材行业的合作伙伴进行科居品牌和产品的推广，组织和邀请建材合作伙伴到店里和工地现场参观和学习科居产品的结构和安装工艺，从而撬动更多的建材人更深入的了解科居，达到科居的口碑宣传和转介绍，最终让门店的业绩快速做起来，让团队有信心和希望，以增加团队的凝聚力和动力。团队建设中，首先新的加盟商要学习和掌握科居的产品结构，品牌文化，安装工艺，然后给每家经销商客户的团队进行不定期的集中培训，讲解科居产品的品牌发展以及产品知识，进行团队模式化复制。

(图片来源：KOJO科居公众号，侵删)

小K：最后想请您谈一谈做家居装饰市场的经验，给新加盟的经销商提供一些运营建议。

郭总：步调一致才能得胜利，成人方能达己。针对新加盟的经销商一是要相信相信的力量，选择做科居就要一门心思当做事业来做，打破传统的建材店铺差价思维和短视行为，调动一切积极因素共同推动共同分享，集合力量和日积月累才能产生蝴蝶效应，才能以最快的速度把科居品牌在当地做起来，从销售、设计、安装、售后每一个细节入手，认真做好店铺的管理，打造出一个有思想，有活力，有创新，有发展的团队，从而取得骄人的成绩。

(图片来源：KOJO科居公众号，侵删)

天下没有不赚钱的生意，只有不会赚钱的生意人。做生意类似于做学问，每天都是学习的过程，巧妙的借助市场的力量，将一个人做扩展到团队做，将生意做成事业，将事业发展成规模，一人努力始终做不过多人努力，共同促进，才能进一步将市场做大。

科居装配式内装集成系统是科居公司携手中国美院室内设计大师金永杰院长倾力打造以装配式墙顶为主体，搭配相应的背景墙、防水门、防水地板、壁饰、收纳柜、软装等配套化产品，构建门墙柜风格一体化的家装系统。

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