KOJO科居访谈杨波：对品牌有信心就是让竞争力升维

终端门店竞争本质上就是标准化、品牌化、系统化、职业化的竞争；运营好一方市场靠的是一套盈利系统、一个强有力的团队、一套先进的品牌管理理念；成功背后必有逻辑，逻辑深处必有轨迹——扩大门店面积，呈现更多场景，加强获客能力，深化运营管理，牛商做的不仅仅是一门生意更是经营一份事业，成就一份梦想。随着科居星火富商计划的推进及科居大商的崛起，更多的经销商选择了开大店、多开店。近日，科居长沙二店开业，科居小K在线采访了科居长沙经销商杨波总经理，听听杨总对门店的渠道开拓、盈利模式、运营管理的先进做法。

(图片来源：KOJO科居公众号，侵删)

小K：杨总您好，恭喜您在湖南长沙的第二家科居品牌形象店开业，祝贺千店一面工程和一城多店战略顺利进行。您在加盟科居之前，一直从事其他品牌的家居建材，客源也相当稳定，为什么转而选择科居？

杨总：选择加盟科居就是喜欢科居这个品牌，科居的产品无论是材性、结构还是空间美学都是业界翘楚，脚踏实地地把产品做好，形成了良好的用户口碑世所公认。背靠科居这样有使命有担当有实力的企业让人心里踏实。

在加盟科居之前，我也一直经营木塑类的家居建材产品，在当地行业也有一定的知名度，一度也曾运营的不错，产品也很有一定特色，相比较而言，只是没有像科居这样更系统性、更科学的模块化产品；产品单一、渠道狭窄，很难向客户提供系统完整的家装方案。科居重视产品体系的研发和迭代升级，重视市场趋势的研判和系统的方案供给，不仅单品强，系统更强。以门墙柜一体化的产品系统，不仅可以满足家装与工装的市场需求，更可以实现一店经营多种业态，从而实现更多渠道的获利，这也是我选择科居的初衷。

(图片来源：KOJO科居公众号，侵删)

小K：您认为科居产品对比其他竞品，具有哪些优势？

杨总：科居产品的优势太多了！这里就简单说几点。

首先说说科居这个品牌。在墙顶行业，可以说是后起之秀，潜心研究多年，起势晚但发展快，卓越的产品技术优势引起了行业的普遍青睐，各大品牌纷纷争相同其合作。科居的企业文化是有温度的，发展战略是有高度的，呈现的态势是有速度的，特别是产业配置、经营理念、管理模式都是非常先进的，围绕门墙柜一体化的新材料、门业、柜业三大厂区，以及其他战略资源的配置，加上专业的技术研发团队、强大的生产交付能力、卓越的品控保障，以及专业的品牌运营团队在保驾护航，让我们有信心。

其次科居是国内较早提出装配式模块化产品体系理念的倡导者，并且以技术为核心的战略笃定而坚持，很多其他企业的产品在结构上和材性上简单粗暴，尤其是在墙板上打卡件再装线条，一年以后基本上就会脱落或变形，而科居的产品有完美的拼接卡槽，实现真正的一体化安装，外观上找不到一颗钉子，看不到任何裁切不自然连接的瑕疵，做到真正的耐看，很多同行参观完科居的产品以后交口称赞：还是科居的产品技术真正的专业、美观、品质好！

最后当然还是要说一下产品，科居是真正有核心技术的，专注而专业。对比其他品牌的产品无论是材料的稳定性以及各项物理性能都具有明显的技术优势。不仅具有防水防霉、绿色环保、阻燃防虫蛀的特点，还有上千组模具，业内人都知道，模具就代表着对结构的重视，把各种结构连接都充分的考虑到了，所以安装出来的产品更科学合理更美观耐用，模具的多少更是企业研发制造实力的象征。产品可以说是非常丰富，总结起来就是墙顶类、门类、柜类三大项，每大项里面又包含几十种单项，拿常见的墙板类来说，有墙板、格栅板、标准框、装饰线条等。科居产品色彩搭配自然，花色也是经过精挑细选，每年会根据市场情况进行升级更新，有品味的客户一看一摸那还是区别很大的，尤其是安装完成品呈现后的客户回头率那是不一样的。

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小K：面对产品同质化，市场多元化，什么样的信心让您开设分店？

杨总：开分店当然是为了多发展多赚钱。家居建材类行业每个城市都有成百上千家，大家都要赚钱，竞争自然激烈，尤其是产品外观经常被抄袭模仿，产品的同质化日趋严重，那么你就要有更完善的软性配套跟上。开分店也是经过深思熟虑的，毕竟我要考虑增加的投入是否会有预期的回报，这些不仅仅要有好口碑好销量做保证，还要有公司的大力扶持，比如产品培训、技术支持、门店管理系统等都要有专业的人来培训和管理。公司区域经理定期到门店来培训帮扶还是不错的，及时快速的解决产品及售后问题，有些加急单，他们都会第一时间去跟进出货。看到他们热心积极的责任心，让我也有了扩张的信心。

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小K：销量的提升是经营的源动力，是否有独到的获客思路？

杨总：在以前，家居行业一直处于跑马圈地的状态，凭的就是人口基数大，赚的是中国城镇化的红利，只要有产品，就能赚到钱。这种轻松躺赚的时代早已成为历史，我们现在获客大致分为三类：一是“走出去，请进来”，今年6月份扬州无锡店的星火计划PK赛给我印象非常深刻，我也从中学到了多种拓客的方式方法，再加上区域经理过来指导帮扶，基本形成了一套适合自己、适合本地域的获客方式。二是口碑传播，用老客户对产品的所见、所闻、所感，使他们对产品感到放心、安心、舒心、开心，定期维系老客户，和客户建立朋友关系。三是设计引领消费，这也是行业未来发展趋势，家装设计师卖产品比销售导购更具优势，销售卖的是产品，设计卖的是理念和生活方式，销量的提升来源于扩单，设计师在扩单上有得天独厚的优势。

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小K：做好做强一个区域市场，您认为最主要的秘诀是什么？

杨总：由卖产品转化到卖方案。卖产品的只在考虑去哪里找下一个客户，卖方案的将考虑如何深挖一个客户。从客户角度看，本来要到好几家店面采购，自己还要协调安装，现在一个店面就能全部解决，简化了装修流程。从商家角度看，由单品销售突破到整体组合方案销售，不仅增加利润，更重要的是互动机会增多后与客户的粘性加大，客户对商家的依赖性加强。好的方案是能够感动客户的，是能够将客户注意力由关注价格转向关注服务，这样就避免了同质化的价格竞争，而且一旦谈成后，双方合作的时间较长，维系客户的成本较低，所以做好解决方案是非常必要而且迫切的。

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一流的经营靠文化，让行为符合标准、让标准成习惯、让习惯成素养，文化氛围比制度更重要；二流的经营靠技巧；三流的经营拼价格。这次开分店，也是自己转型升维迈出的重要一步。因疫情原因，营商环境变了，盈利模式该升级了，也引发了我们更多的思考，也是从差价思维向社群思维、流量思维转变升级的关键时期，打造数字化、信息化、智能化终端门店将是大势所趋，只有观念上的转变，自我认知的突破才能不被时代所淘汰，目前家居建材行业处在一个快速发展期，我们要扩店面、建系统、增团队、强管理，让竞争力升维，才能持续经营好一份厂商之间的品牌事业。

科居装配式内装集成系统是科居公司携手中国美院室内设计大师金永杰院长倾力打造以装配式墙顶为主体，搭配相应的背景墙、防水门、防水地板、壁饰、收纳柜、软装等配套化产品，构建门墙柜风格一体化的家装系统。

(文章来源：KOJO科居公众号，侵删)