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    建材网 > 木门 > 木门招商加盟 >木门门店销售管理 >木门销售技巧 做木门销售的一定要好好看看

    木门销售技巧 做木门销售的一定要好好看看

    2019-06-05 09:21 建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    1、讲话没条理,思路不清晰。我们在顾客面前展示一套产品的时候,自己要有一个步骤——先讲什么,再讲什么,再讲什么。自己要有一个程序。就像我讲课,先讲什么,再讲什么,再讲什么,心里有个底。顾客在听我讲课的时候,会知道我在引导他。没有销售经验的销售人员,是顾客问到哪里就说到哪里,想到哪里说到哪里,顾客听进去乱糟糟。

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    2、顾客问一句回答一句,过分被动。

    我们要主动地引导顾客,让他认识到我们有哪些优势、我们的特点,有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。

    3、话讲得太多,顾客很麻木。

    有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了,控制不住自己,铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河,顾客听得头都大了,产品卖不出去。

    4、没有建立信任感的意识和方法。

    没有建立信任感的工作,一开始就进入到意识。在介绍产品之前我们要拉近什么?顾客的信任。

    5、没有感染力,激发不起顾客兴趣。

    感染力就是状态,状态好的人感染力很强。哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架,顾客来到你专卖店你也是阳光满面,他会感觉到你的感染力,把自己的情绪感染到他身上,他兴奋了,就很容易作出决定。

    6、只说不问,不会引导顾客。

    7、只是在推销,而不是双向沟通。

    双向沟通就是和顾客聊天一样,有问有答,有聊木门,有聊小孩,有聊工作,有聊生活,跟朋友交流的方式用在工作中就好了。

    8、太过热情,急于求成。

    9、一开始就谈价格。

    我在去年的时候去上海讲课,因为第一天不需要讲课,就有空去木门商场了解情况。去了三楼的专卖店,去了之后没有看到导购人员,我们就在门口坐下来感受一下,这个卧室门颜色很漂亮,感觉不错。我们谈着谈着,一位销售人员就冲过来了,销售人员状态非常好,满面红光,冲过来说:“你好,先生,这个门3500元。”我说,“这个木皮好不好?”他说:“这不是木皮的,而是科技皮。”我说“这个木皮怎么样?”他说“我们是导购员,怎么会知道这个。”价格这个东西很重要,我们过会儿再谈,先看看这个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折?打8.8折。我要是开店,不写价格标签,顾客一开始看到价格就走了。顾客不是认为价格贵,而是觉得值不值。在顾客没有认识到你产品的价值之前不要把价格告诉他。换而言之,首先把顾客的心理预期提高,让他以为这个产品好值钱、好值钱,结果报出价格的时候很便宜。比如他认为这个价格5000块,最后他认为3500块就可以买走,他就认为这个产品非常好。

    10、不了解顾客的想法就介绍产品。你有300平方米的专卖店,摆了几十个产品,

    顾客从门口进来就看呀、摸呀,销售人员走过去跟他说这个产品怎么怎么样,把产品的组合、价格说完,3分钟过去了。又走到隔壁,销售人员又开始讲材料、价格、组合、环保,又是3分钟过去了,顾客点点头又去到另一个地方,书房介绍完3分钟,卧室介绍完3分钟,再去另外一个卧室3分钟,再去客厅3分钟。这个顾客很耐心,他很想听你说,一个小时过后这位顾客说:“我想买一个低柜”。这样多浪费时间,有没有问他想买什么,根据他的需求来介绍就好了。

    11、分辨不出顾客的真实意图。

    有一些顾客他其实是到你的店里闲逛,他根本没有想要买产品。100个顾客里有40个左右是根本没有买的意图。

    12、不会运用语言表达的艺术。

    13、对同类产品了解不够。

    我这里说的对同类产品了解不够,不是了解产品有什么功能、什么款式,也不是了解是卖什么产品、打几折,而是了解他们在介绍产品的时候用到哪些方法,他们在重点强调一些什么东西。这个才是我们需要去了解的。

    14、不懂得如何打消顾客疑虑。

    15、介绍产品时没有突出重点。顾客迟迟不下决定是可能是不放心你的产品,可能担心你的环保比较贵,可能觉得你的产品不环保。

    首先看顾客在怀疑什么,然后把他的顾虑打消掉。 如果有的顾

    客担心你的产品不环保,会销售的人会说:“先生,我了解你的想法,也有很多顾客跟你有一样的想法,他们一开始也担心环保的问题,但是用过以后很放心。你说的有味,有味的产品并不代表不环保,比如一根筷子上刷上漆以后还有味道,这不代表它不环保,何况是木门。如果味道比较刺鼻的话,他肯定不环保。”然后继续告诉他,“先生,我们的产品在本地区已经卖了八年,这里有千千万万的人在使用我们的产品,从来没有人因为环保的问题而投诉我们。”听到这里,顾客会打消疑虑。你说“我们的产品很环保,我们的环保一定没有问题的。”这肯定不行。

    16、看不懂成交机会,缺少成交技巧。

    顾客给你交流的过程中,有好多的时候,顾客已经表露出他要买什么东西,加上不知道如何来抓住这个机会。等一会教大家一个实用的有效办法。

    17、不懂得特别强调自己的优势。

    首先我们来了解自己的优势是什么,然后在顾客的面前反复的强调。有一次我去买衣服,小小的一件衣服要卖一百多块钱,而且一点折扣都不打。但是我很喜欢它的款式,我跟他讨价还价。他说:“先生,我们是国际品牌,原装进口,不打折。”我说:“打九折吧。”他说:“先生,我们这是国际品牌,原装进口。”我说:“打个会员价吧。”他说:“先生,你不是会员,我们是国际品牌,原装进口。”他反复强调。

    18、不擅长塑造产品的价值。塑造价值其实就是成交的技巧,让客户体验到他想要的感觉。

    有些暴发户想要什么感觉?(回答:尊贵)让人看得起,有人捧他,很华丽。所以,在介绍的时候知道他有这个心理,你就给他这样的感觉,把它描述出来,让他听起来很兴奋,就好象他已经生活他想要的感觉中,他很愿意把钱掏出来,放在你的桌子上。

    19、不习惯利用老顾客见证。

    如果时间够用,我教给大家老顾客见证的方法,这是最有效、最有用的销售技巧,但是前提要懂得怎么来用。

    20、纠缠于讨价还价之中。

    21、轻易作出让步。

    如果顾客要求你给他一个条件,比方说:“你给我八五折,我就买。”不要轻易地给他让步,你要提出一个条件,“如果八五折给你的话,你是付订金或者付全款?”如果他给你付订金或者全款,你再给他申请。

    22、不懂得让顾客看到“短处”的好处。

    假如你卖的是布艺沙发,但是你公司卖的是皮沙发,没有布艺沙发。我们要让他看到布艺沙发有什么短处,再让他看到皮沙发的好处。

    23、不懂得把枯燥的语言故事化。

    一个伟大的品牌背后都有一些很经典的故事,有个品牌是国际最顶尖的奢侈品牌LV,他不会说我们的质量有多好多好,他会告诉你一个故事:“先生,你应该知道铁达尼号,在1912年的时候铁达尼号撞上山,过了百年以后打捞出来,打捞出来以后有一个箱子,箱子里还没有进水,这个箱子打开一看是LV的。”

    24、不善于让顾客看到普通中的不凡。

    现在的木门是不是都采用中纤板 回答:(对)。别人的产品和你的产品用的材质差不多,但是懂得技巧的是,用不同的方法说给顾客听,顾客感觉你的产品和人家不一样,但是本质上是差不多的。 把销售人员存在的问题过了一遍,请问:“销售人员存在的问题越多越好还是越少越好?”(回答:越少越好。没有最好)告诉你,问题越多越好。假如他上个月卖了一百万,他存在很多问题,如果把问题都解决了,会卖得更好,空间很大。 销售人员业绩不好的两大原因是什么?状态不好,技巧不好。 要想成交他,就得解决我刚才说的两大原因。

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