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当客户质疑你的品牌时如何应对？

2019-06-04 18:55:07 建材网责任编辑：蚂蚁聪慧浏览数：1555 手机访问：建材网

当客户质疑你的品牌时如何应对？

经常会遇见这样的情况，我们在向潜在客户推销我们的产品时，客户却会对我们的产品甚至品牌发出质疑声，“我没有听过你们这个牌子，完全没听说过”，当客户质疑你的品牌我们又该如何应对呢?

（图片来源网络，侵删）

错误应对与分析

常见应答一：

“我们门店全国连锁，哪里都能看得见的。”

分析：

这句话外强中干，恐怕导购说这句话时自己也未必有充足的根据。

常见应答二：

“我们是新产品，您不知道可以理解。”

分析：

这种说法是在承认品牌影响力不大，没什么知名度，这样也会致使顾客不敢信任产品，也无心购买。

常见应答三：

“不可能，我们产品电视上有做广告的。”

分析：

导购这样说，就等于在说顾客不关注媒体，不关注电视广告，这样在顾客听来，就会觉得导购在暗示他无知。

难点透析

导购遇到这种情况，切记不要去和顾客纠缠品牌的事，而是要勇于承认是品牌宣传力度不够，导致顾客不认识品牌，在认同顾客的基础上，再去跟顾客介绍产品。

正确应对

如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”不要与顾客一味地争辩，说话的态度要谦虚，要能放下架子，真诚地赞美顾客。这样可以获得顾客认同和好感，然后转入产品推荐阶段。

语言谦虚，承认品牌不太有名

如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”可用谦虚的语言主动承认工作没做好，以获得顾客谅解，然后话锋一转，向顾客介绍产品情况，用略带兴奋的语言煽动顾客去了解推荐的产品，从而引导顾客朝着购买的方向前进。

情景：

顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。”

店员：“哦，这样啊，这是我们的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好您来了可以先了解一下我们商品，来，我为您简单介绍一下……”

分析：

主动给顾客找台阶，不再纠缠于顾客为什么不认识这个品牌这个问题上，并且认同顾客，然后进入产品推介过程。

放下架子，主动引导顾客体验

如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”你首先要放下架子，获得顾客认同，然后主动引导顾客了解产品的特点，最后让顾客直接去体验产品。

情景：

顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。”

店员：“真不好意思，这是我们的工作没做好。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经卖了五年了，主要特色是……我认为有这款产品特别适合您。来，小姐，这边请……”

分析：

先认同顾客的观点，然后主动表明顾客不知道这个品牌不是顾客的错，进而给出合适的原因，说明品牌有影响力，顾客自然也能理解，这个时候导购再向顾客介绍产品的特点，把顾客带入推介环节。

赞美顾客，反将顾客一军

如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”店员也不要嘲笑顾客的无知，应该赞美顾客见多识广，然后简单说明情况，并反将顾客一军，用简洁的语言介绍品牌特点，然后顺势引导顾客看货品。

情景：

顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。”

店员：“您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了，只不过最近才进入到咱们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。该品牌的主要特点是……先生，请跟我来这边……(请顾客体验)。

作为销售终端的导购，要勇于并且善于承担一些问屈，如果我们的品牌确实不是很有名的话，店员要敢于承认，这样才会获得顾客的尊重，当然承认也是有技巧的。

（文章来源：家居会，侵删）

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