设计师不是灯饰企业救命稻草
设计师不是灯饰企业救命稻草
近年来，随着销售渠道和消费结构的分化，经销商的市场份额急剧下降，加之前几年积累的庞大库存，使得经销商的进货量大不如前。厂家为了生存，不得不另辟蹊径，有的通过占领灯都豪华卖场的C位做零售，有的通过天猫、京东等平台做电商，有的做房地产集采订单，有的积极开拓国外市场，也有的灯饰企业，把重心倾斜到了设计师渠道，希望通过设计师抢夺消费者订单。
笔者深入调研了几家重金投入设计师渠道的灯饰企业，每年投入200-800万元不等，持续投入了3-5年，目前订单寥寥无几。老板只好悻悻地说：“设计师渠道还是要看长远”。
设计师的确是距离消费者比较近的群体，但设计师渠道并非能够替代经销商成为支撑企业发展的主流渠道。
设计师渠道目前所占的行业份额仅有15%，跟古镇零售所占的市场份额差不多；能够掌控灯饰订单主导权的设计师并不多，能够把主导权给到设计师的消费者也只是少数高端消费人群；设计师的使命是给人以美好的生活场景，而非其商业价值，一个唯利是图的设计师一定不能给消费者带来美好的生活场景；设计师渠道属于隐形渠道，知名设计师资源基本被先进入耕耘多年的灯饰企业瓜分殆尽，这个时候再冲进去无异于虎口夺食。
2019中国灯都渠道高峰论坛（上海站）对话环节中，沪佳装饰集团总裁丁建指出：“中产阶级不会把购买灯饰的主导权给到设计师，做中高端、中低端产品的厂家想通过设计师把灯饰卖给中产阶级是痴心妄想。沪佳装饰集团去年在上海营业额17亿，所服务的中产阶级几乎没有通过设计师购买灯饰产品的！”对此，有人进一步提出：“只有两种人会把产品采购主导权给到设计师，一种是土豪，只要效果好，花多少钱无所谓；第二种是装修小白，容易被设计师忽悠。”但调研数据显示，装修小白大多都是被装修公司忽悠的，连忽悠的机会都没有给到设计师。
同时，在这次渠道论坛对话嘉宾智慧碰撞中，迸发出一个新的名词“新批发”，相对于互联网企业讲的“新零售”，这个或许更加贴合行业实际。作为低频购买、低关注度的行业，工厂直接服务消费者不太现实，通过跟消费者密切相关的“小B”进一步延伸渠道到终端用户，或许不失为一种有效手段。
高端灯饰产品的“新批发”是通过知名设计师到用户，中高端产品的“新批发”是通过装饰公司到用户，中低端产品的“新批发”是通过工长、水电工等到用户。“新批发”时代，厂家要协助经销商开拓当地“小B”全渠道，并为消费者提供产品展示、场景体验和专业化服务。
(文章来源：古镇灯饰报-公众号，侵删)
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