卫浴专卖店做好店铺管理的11个指标

卫浴经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示;可以是信息获取，还可以是客情维系。

所以，终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好卫浴专卖店店铺管理的11项指标。

一、店铺核心表现指标

什么是店铺核心表现指标?

它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况;它是促进店铺生意提高的关键密码：

1、反馈店铺生意状况的关键指标;

2、分析生意的重要数据;

3、制定行动方案的重要依据。

既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢?

二、解读店铺十一项指标

(一)第一项——总销售额

通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额?

1、每天例会：

一家公司一个月有3个重要会议：

(1)月会：告知员工工作目标，订立行动计划。

(2)周会：发现问题，提出解决方案。

(3)例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。

(4)晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么?

(5)时段会议：“追”目标，定期检讨。

(6)晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。

每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况!

会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法!员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升!

会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法!

2、每周总结：

很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题;给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行!对员工来讲，是最好的学习机会!如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事!

通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。

寻找下降的原因：比如天气、是否缺色断码，最终确定下周行动方案!

(二)、第二项——同比

同比：同期销售比。

从同期销售比中可以了解到：

1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;

2、判断相同单位时间内的销售增长速度;

3、找出影响销售增长/下降的关键因素;

4、根据关键因素作出调整

(三)、第三项——分类别货品销售额

从分类别货品销售额中我们能了解到什么?

1、了解货品组合、销售情况。

2、了解消费取向，指导定货。

订货的思路：波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺码

(四)、第四项——坪效

1、坪效：即每天每平米的销售额。

例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

通过坪效，能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。

坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小！

2、如何改善坪效?

(1)、货品管理

商品组合应考虑的因素

p 店铺位置

p 顾客的需求，类别占比

p 店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)

p 货品推广

p 销售预估

p 库存量(备货)

有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解!对顾客需求的了解永远来源——报表分析!

(2)、陈列管理

有了对的货品要把它摆在对的地方!

货品陈列的原则

p 结合报表分析订立主题、主推

p 结合库存确定是否加大陈列面积

p 结合产品特性作展示

p 相关货品作配搭

p 整体颜色搭配

(3)、人员管理

用正确的方法把货品卖出去!

FAB销售技巧：F：特性 A：优点 B：好处

对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

(五)、第五、六项——畅销款、滞销款

1、畅销款

主要店铺表现指标启示行动

畅销10款

滞销10款¡ 热卖原因

¡ 滞销原因¡ 检查库存,准备补货

¡ 准备替代品

¡ 安排滞销货品促销

¡ 增强销售技巧

如何对待畅销款？

(1)、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。

(2)、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。

(3)、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式!

2、滞销款

怎么定义?如何对待滞销款?

大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款!

一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推(加强重视)，当这些方法都没用时你再判断它是滞销品!

(1)、调整好的位置

(2)、加大出样面积

(3)、重复出样

(4)、安排卖手销售

(5)、每天订立销售目标

(6)、淡场时加强销售技巧的训练

(7)、找到对应的人群销售

(8)、让员工穿在身上

(9)、针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)

(六)、第七项——连带率

什么叫连带率?连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!

如何提升连带率?

1.通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配;

2、对相临区域做出关联性陈列;

3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;

4、注意表达技巧;

5.有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服!

(七)、第八项——客单价

客单价=销售额/交易次数。

如何提升客单价?

1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节;

2、高价商品要做特殊陈列;一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉;

3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

(八)、第九项——平均单价

平均单价=销售额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。

(九)、第十项——人效

人效是每天每人的销售额。

如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安)/天数

人效能够反映出的问题：

1、员工的产品知识、销售技巧;

2、员工与货品之间的匹配;

3、排班是否合理。

如何提升人效？

1、合理排班，强弱搭配;

2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);

3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致!

(十)、第十一项——货品流失率

货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%

如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%)

如何降低货品流失率?

1、找出店铺最易丢货的地方(加人手);

2、特别注意旺场的试衣环节;

3、销售旺季可考虑保安;

4、核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场！