邦元名匠吕少帅：渗透市场建立社区服务

对于大多数建材企业来说，市场渠道布局方式都大同小异，可以想到的大家都在做。而对于邦元名匠来说，这几年从中受益，又和其他企业稍微不一样的一点，就是建立社区服务站进行市场渗透。“我们选择一部分有条件、有团队的门店建立社区服务站点，从市场反应来看，效果非常不错”。邦元名匠营销总监吕少帅讲到。

建立社区服务站

对于大多数建材企业来说，市场渠道布局方式都大同小异，可以想到大家都在做。而对于邦元名匠来说，这几年从中受益，跟其他企业稍微不一样的一点，就是建立社区服务站进行市场渗透。邦元名匠选择一部分有条件、有团队的门店建立社区服务站点。因为每个城市都由社区组成，特别是新社区都是集中度比较高的楼盘，邦元名匠在社区建立社区服务站，通过社区服务站，打造社区样板房，直接把钉子插在主阵上。吕少帅表示：“我们直接驻点，直接做体验站，然后再带来其他服务，给业主做一些修水管、修灯之类的义务性服务，加深跟客户的紧密度。同时，通过服务站，针对一些代表性的户型，会做一些样板间，为多数业主的户型量身打造家居空间，真正的把销售挪到客户家里”。

据介绍，社区服务站完全进行独立运营、独立核算。公司从当地的五星门店中抽出几个员工负责社区服务站的建设，服务站里的样板房全部由他们自己打造。社区服务站的人员组成包括设计师、项目负责人及销售人员。

吕少帅讲到：“这种模式，我们从前年开始试点，去年下半年推向市场，要想做好这种模式，并不太容易，因为里面需要很多方法，包括各种机制的建立起来，需要很长时间，我们开始也走了很多弯路，从零到一很难，但从一到一百就比较容易了。截至目前，我们在全国大概50个城市推广了这种模式，这也会成为未来邦元名匠的主流渠道方式。”

加强与成品、装饰公司的合作

邦元名匠接下来除了逐渐优化、布局、完善二三线城市渠道外，还启动了跟成品企业、装饰公司之间的合作。我们知道，成品家具市场虽然被定制家具市场不断侵蚀，但仍占据着一个很大的市场，如何把成品与定制之间进行融合，需要不断探索。“我去年有幸参与曲美家居定制大会，了解到了他们是怎么寻找一个好的突破点把定制和成品之间进行融合，这个经验非常宝贵，现在我们自己也在开拓这一市场，寻找一些大的成品企业，以设计为切入口，来实现全屋家居的发展”。

吕少帅继续说到：“跟成品家具企业合作主要是跟他们的销售渠道进行融合，我做定制，他做成品，我不足在于成品，他们则没有定制，但我们都想做全屋，所以我们可以走到一起，大家把产品融合在一起，丰富产品体系，作为全屋进行展示。彼此消除品牌间隔，为消费者提供好服务、好产品、好配套，才能实现利润共享、资源共享。”

另外，与装修公司合作。据吕少帅透露，现在邦元名匠正在与深圳一家装修公司合作，这是一家被法国五百强企业收购大的大装修企业。他们现在已经建立了大型的体验馆，所以定制产品会作为大板块呈现，邦元名匠可以很好的借助这一平台进行产品推广。

坚持厂家直销模式

“厂家直销对于珠三角地区的企业有着天然的地理优势，邦元名匠现在在选择一些城市做直销活动。这里说的直销并不是直营，因为直营需要开门店，投入很多成本，所有这些成本还是需要消费者来买单，产品的价格始终下不来。邦元名匠跟万科、恒大、碧桂园等房产商保持深入合作，可以通过小区体验站的形式直接卖到客户家里，这样消费者可以得到实实在在的优惠。我们的直销活动主要是跟着楼盘走，效果非常不错的，从2011年看准这条路，从万科推出邻邦入户开始，我就第一个开始加入合作，一直到现在，这个已经非常成熟。”吕少帅解释到。

的确，现在很多企业都已经开始尝试厂家直销，通过直销会的模式直接对接终端消费者。从目前来看，市场反应不错，因为厂家直销，可以省去中间经销商、代理商的环节，厂家直接卖东西给客户，消费者可以买到性价比很高的产品，受到消费者的欢迎。而对于厂家来说，同样会增加其销售利润。

在营销渠道方面，吕少帅表示目前阶段，邦元名匠主要还是通过上述的建立社区服务站、与厂品企业装修公司合作、厂家直销这三种模式。他认为如果能够把这三种模式做好，就能满足邦元名匠的市场营销，现阶段最主要的就是把目前的这些渠道，不断创新、巩固、成熟。比如说跟成品和装修公司合作，刚启动没有多久，需要投入很多精力去推进合作。

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