从居然之家“固定收租”转向“销售提成”看传统卖场如何重构“人、货、场”

俗语有言，穷则变，变则通，通则久。最近，居然之家董事长汪林朋提出重塑商业模式，便应证了这种古训。

12月1日，在居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会上，汪林朋表示，居然之家将要实现自我变革：从“固定收租”向“销售分成”模式转变，与工厂、经销商形成命运共同体，打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量与效率赋能。一石激起千层浪，这种创新的招商模式一经发布便引发了业内热议，究竟它会给居然之家乃至家居行业带来怎样的变化呢？2024年即将来临，传统家居卖场又将何去何从？

当下，受房地产市场下行等影响，家居建材企业的生存备受挑战。

我们在往期曾经分析过，在新零售浪潮下，消费者对线上电商的依赖更甚，传统卖场以往的被动“等客”模式带来的流量红利衰退；另一方面，家居供应商自身的销售和传播渠道更加多样化，且卖场高昂的租金和人工费用等，使企业对卖场渠道的依赖也有所减弱，卖场的招商之路阻碍重重。

在这一背景下，“转型”成为了家居卖场的主基调。

汪林朋在会议中表示道，“传统商业时代，所有购物中心、卖场的盈利情况和所处的地理位置强关联。

数字化时代，不管是大地主还是小地主，如果继续一成不变地吃地租，生存会越发困难，除非做到‘货’的超级垄断性。数字化时代，最好的商业模式是人、货、场三者的完美融合，传统家居卖场必须要从运营“场”转向“人、货、场”都要运营。”

(图片来源：居然之家集团-公众号，侵删)

在“人、货、场”三要素里，以往传统家居卖场运营的重点是“场”，并没有真正运营“人、货”—顾客和商品。但在新零售背景的冲击下，传统家居卖场不得转向重构“人、货、场”都要运营的新模式。

对此，居然之家未来几年的模式将转变为不再收取固定租金，并按照一定的比例进行销售提成。

并且在哈尔滨先锋店成功经验的基础上提出了2024年的目标：在各地直营店陆续开展招商模式创新，其中包括长春、石家庄、无锡、四川等省市以及广州番禺店、深圳前海和广东清远店，力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。

一直以来，家居卖场存在两大痛点，一是租金高，二是流量不高。在汪林朋看来，数字化时代，最好的商业模式是“人、货、场”三者的完美融合。实际上，为了重构“人、货、场”的关系，改善消费者体验，同时提高行业效率，近年来，以居然之家、富森美、红星美凯龙为代表的家居卖场展开了对转型之路的“上下求索”。

从2012年开始，居然之家打造新的S2B2C商业模式，即“线上流量平台+线下实体店体验+物流交付+到家服务”相结合的发展模式，并于2021月6月推出数字化产业服务平台“洞窝”。该平台在需求端可为消费者实现在线咨询、到店体验、离店决策、付款交易、售后服务的全链路泛家居消费闭环；在物流交付方面，建立起的智慧物流平台“洞车”可以为家居大件的仓储、加工、配送、安装及售后提供一站式专业物流服务；而“洞心”的服务平台则打通了家居服务“最后一米”的难点堵点，开创家居循环消费新的流量来源。通过“洞窝”平台数字化赋能实现上下游生态协同，一方面强化了底层数字化商业基础设施，为链接“物流交付平台”和“到家服务平台”提供了坚实的基础，有利于公司打造“天网”+“地网”合一的家居零售新模式。

据汪林朋透露，居然之家每年的租金收入占总收入的比例在不断降低，装修、施工、智能家居销售等直营业务以及数字化平台业务占比不断提升。未来，居然之家会更多地强调流量入口，增加好的内容，为消费者提供更多的价值。

(图片来源：居然之家官网，侵删)

作为区域性卖场龙头代表企业之一，在传统渠道受线上流量冲击的影响下，富森美也主动拥抱了数字化转型，一个明显节点就是2022年启动的1+3新营销活动。即依托卖场场景，以丰富的传播媒介“天网”为流量抓手、承担转化的门店及活动的“地网”、传播裂变的“人网”对全渠道流量的一个全面覆盖。

在逐步摸清流量格局后，今年，富森美在全域营销上的目标依旧明确，仅上半年，富森美就通过线上线下组合营销，举办了3场线下超大型营销活动，引流超8万人次，同时举办的多主题线上直播活动，更是取得了超30万人次观看的成绩。通过数字化升级，富森美借助自有的丰富资源场景实现线上展示和线下体验的双重结合，为经销商触达消费者增加了更多的可能性，也是切合新零售时代发展的一种解决思路。

(图片来源：富森美-公众号，侵删)

过去几年，面对市场的快速变化，红星美凯龙在行业内较早提出了“轻资产、重运营”战略。在该战略指导下，一方面持续推动组织管理扁平化，另一方面提出了八大“地区攻略”。也就是把全国市场分为京津、华南、华东、西南、华中、华北、西北、东北八大地区，重点突出市场拓展“一盘棋”，让营销资源、品牌资源、经销商的力量，能够在区域内更高效地分配、流动，引领、提升区域家居市场的整体发展水平。

此外，在数字化时代，红星美凯龙也格外注重线上流量的运营转化。自2019年与阿里巴巴开启战略合作以来，红星美凯龙已逐步完善了线上流量阵地，并且在重点渠道持续深耕。例如，天猫同城站的合作，帮助红星美凯龙触达亿级用户，已成为红星美凯龙的线上主阵地之一。另外，红星美凯龙从去年开始推动万人直播，目前全国已有直播账号超万个，每年在线获取用户超过10万+。与此同时，还在微信生态私域内容号做内容种草，品牌宣传。

据介绍，2024年，红星美凯龙将通过联合打造一批“超级品牌日”、“超级发布”、“超级同城购”、“超级音乐节”、“超级家博会”等多种形式的联合营销项目，更好地为品牌赋能。

(图片来源：红星美凯龙官网，侵删)

在流量下滑，商家经营困难的情况下，居然之家此举或许是希望通过降低入驻门槛并充分调动商户的积极性和主动性，当然，这也会引发一些业内人士的质疑：商户真的会因此更开心吗？

不管变革的走向如何，从当前的情况来看，未来家居卖场为了更好地生存下来，各自还会展开更多新探索和新挑战，但总的来说，迭代的核心趋势还是达成“人、货、场”链接的和谐。将来，行业内或许还会接二连三产生更多颠覆性的举动，让我们一同拭目以待。

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)