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    包揽全州八成别墅 他让威尔斯陶瓷走进千家万户

    2021-10-13 09:11 建材网 责任编辑:黄靖瑶 浏览数: 手机访问:建材网
    威尔斯陶瓷

    威尔斯陶瓷

    公司名称:广东宏威陶瓷实业有限公司

    门店数量:100-300家基本投资:10万-30万

    包揽全州八成别墅 他让威尔斯陶瓷走进千家万户

    2021终端系列采访“光辉岁月”之威尔斯广西全州经销商。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲威尔斯全州经销商粟海荣

    作为红军长征中湘江战役的发生地,全州自带红色文化基因。2021年是*******,全州的红色旅游火爆了起来,这一座隶属于桂林市的小县城,终于迎来发展的东风。

    与此同时,为游客配套的酒店、餐饮、接待中心等项目也在如火如荼地进行着。对威尔斯全州经销商粟海荣来说,这是一个新的历史发展机遇。

    采访当天,粟海荣告诉记者,前两天他刚签下天龙湾璞悦酒店二期项目,这是全州唯一的五星级酒店。在一期项目中,威尔斯已经拿下了一半的瓷砖份额。二期项目,粟海荣脱颖而出,成为独家瓷砖供应商,这与威尔斯的质量和口碑密不可分。

    在此之前,粟海荣还做过湘江纪念园、全州县红色旅游接待中心、新政务中心等多个项目,但总体而言,全州的工程总量不多,因此工程并不是全州威尔斯的重点渠道。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲嘉达建材城是全州最大的建材经营实体之一

    布局八年引导消费

    拿下近八成高端别墅份额

    在全州卖瓷砖,最终还是要回归到居住属性。全州的农村以自建房为主,县城几乎都是毛坯房,因此零售占了全州威尔斯销售体系的90%以上,小区商品房和高端别墅是重心。

    其中,粟海荣在高端别墅上,占了全州70%~80%的份额,不仅在全州有口皆碑,还经常有湖南邻近地区的客户慕名而来。就在采访前一天,威尔斯刚拿下了两个湖南别墅项目,别墅装修总面积达1200平方米,光是瓷砖的单值就有30万以上。

    在全州,粟海荣不仅是做高端别墅的佼佼者,还是开创者,为了取得今日的成果,他已精心布局了八年。

    时间回到2013年,当时国家为农村提供了很多利好政策,老百姓的钱包渐渐鼓起来,再加上不少在外务工人员回乡,全州的农村自建房不断增多。粟海荣发现,当时的农村自建房,从外观到内部装修,都略显土气,他决定改变这个局面。

    一般来说,县城的消费习惯落后于市区二三年,在乡镇做别墅是个艰难的过程,这意味着粟海荣必须去引导消费,于是他在每个乡镇都打造了一套高端别墅的样板房,“即使不赚钱也要做好形象工程”。

    粟海荣记得,他接到的第一单别墅项目是本家堂弟的自建房,完工后引起了周边轰动,不少人前来参观,这让他再一次坚定了做高端别墅的信心。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲全州威尔斯做过的部分高端别墅项目

    做高端别墅,设计很重要,对团队的要求也很高。一开始,粟海荣手下并没有专门的设计师,他就建议客户自己在网上多下载查看别墅的设计图,遇到客户无法解决的情况,现有员工也得赶鸭子上架,自学别墅设计。

    如今,粟海荣已配备了32人的团队,包括3名设计师,以及销售、售后、后勤等人员,其中要特别介绍的是粟海荣的施工团队。

    整个全州共有五六百个瓷砖施工师傅,每年,粟海荣都会举办高级工匠交流会,通过现场技术交流,展示店面新品,介绍市场流行风格,以及告诉他们如何对产品进行搭配,在宾主尽欢中打响了口碑。

    也正是粟海荣的高瞻远瞩,让他领先同行四年之久,威尔斯的名字响彻全州。粟海荣自豪地说:“每条路上好看一点的别墅基本都是我们做的。”

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲威尔斯高级工匠交流会很热闹

    开创“建材下乡”新模式

    在县城打下坚实基础

    其实,由粟海荣代理的威尔斯品牌,并不是做高端别墅之后才出名的。在布局农村市场的八年之前,粟海荣已经抢占了60%以上的县城商品房份额,这是在一路“打怪升级”中走过来的。

    早在学生时代,粟海荣就是一个非常优秀的人,不仅是校学生会主席,还被评选为广西高校优秀毕业生。

    2000年邻近毕业,粟海荣通过校招进了广西三环集团,这是玉林市四大集团之一,主要经营业务为生产、销售、出口日用陶瓷。正式上岗之前,所有校招生都要下基层学习三个月,在这段时间里,他开始对陶瓷的生产原理和工艺有一定了解。

    2002年,出于自身发展的需要,在领导的再三挽留之下,粟海荣还是决定到南宁发展,这一次去了做房地产的嘉和集团,开始接触到房地产的相关信息。

    在给人打工的日子里,他不仅在工作中积累了不少经验,每天还会花一两个小时自学,他一直没有放弃创业的梦想,也一直在寻求机会。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲威尔斯的产品质量很好

    直到2005年,时任某知名瓷砖品牌区域经理的朋友,邀请粟海荣合伙做瓷砖代理,机会才真正来临。他当时有两点考虑:一是对日用陶瓷的生产工艺有一定了解,做建筑陶瓷相对容易,而且做品牌的很少;二是房地产刚起步,房价低,销量大,装修市场拥有广阔前景。

    借了3万块钱,粟海荣就这样回乡创业了,很快,他就在隔壁的兴安县建材市场租下一排门面,总面积有四百多平方米,不只是单纯摆放产品,而是建样板间。当时同行都对他不太看好,说“搞那么宽干嘛”,后来他的展厅和销量在当地市场一骑绝尘。

    代理该品牌期间,粟海荣学到了品牌化运作思维,但当时该品牌在桂林市只有一个总代理,县级以下都是总代理的分销商。粟海荣很有决心:“要做就做总代理”。

    于是,代理该品牌的第二年,粟海荣就回到全州,在当地的和平建材市场拿下一个50多平方米的店面,开启了独立运营之路,代理另一个品牌。

    曾经有人劝粟海荣,说“全州市场不好做”。但他用半年就打出了名气,第二年就成为全县销量最大的瓷砖经销商。

    这与当时供小于求的市场环境有关,粟海荣表示,那个时候消费者的品牌意识不强,只要在工地上跑得勤快一点,与泥水工、水电工等施工师傅搞好关系,多跟客户交流,做好服务,来买砖的人自然就多了。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲威尔斯的展示设计也很潮

    不过粟海荣还是想找一个更好的品牌,毕竟产品质量才是最重要的,质量好才能打出口碑,才能行稳走远。

    2007年,威尔斯的业务经理找到了粟海荣。经过考察,粟海荣觉得威尔斯实力强大,口碑良好,最重要的是产品质量稳定,花色和款式的更新速度快,出货快。于是,粟海荣成为威尔斯在全州的首位经销商。

    在这之前,粟海荣曾“两进两出”桂林市区,折腾了几年,他还是决定全心全意回全州发展,因为县城和市区的操作模式不同,在县城一定要接地气,从当地的消费理念和消费模式出发。不过那几年也不是毫无收获,他将一些先进的经营理念带回来了。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲粟海荣曾获得不少荣誉

    几年后,和平建材市场最大的店面要转让,面积有680多平方米,这也是当时全州最大的店面,粟海荣花了50多万转让费盘下来,经过升级改造,又成为全州最亮眼的瓷砖店。

    这个时候,粟海荣已经跳出县城,从“电器下乡”中得到灵感,开创了“建材下乡”的全新模式。当时,粟海荣买了5台微型车,派十几个业务员下乡发传单,与村支书、村主任、小卖部商贩、卖肉佬等在宣传上有影响力的群体建好关系。此外,当时农村买砖的都要自己去拉货,粟海荣就承诺送货上门。

    “建材下乡”的操作模式,又让粟海荣领先同行几年,也让威尔斯走进千家万户,在县城打下了坚实的基础,为之后布局别墅添砖加瓦。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲威尔斯走进千家万户

    “前店后仓”打造建材城

    主动出击大半年完成全年任务

    就在一切欣欣向荣之时,湖南邻近地区有个瓷砖批发商也开始下乡发传单,而且他还搞了个“前店后仓”的模式,这让粟海荣产生了危机感,却也激发了他的灵感。

    粟海荣认为,“前店后仓”的模式值得借鉴,最适合县城。仓库挨着展厅,不仅能直观展现出规模和实力,而且发货补货也很方便,让客户能看到仓库实物更放心购买。

    于是,2015年,粟海荣花800多万的巨资,租下十多亩场地,创建了嘉达建材城,展厅加上仓库的面积近一万平方米(展厅3000平方米),光是门头的广告牌就长达50多米。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲嘉达建材城里的其他产品

    如今,嘉达建材城涵盖了瓷砖、卫浴、定制、瓦、外墙等家居产品,每个品类都是品牌化运作。另外,门店背后的仓库不仅存放着大量产品,还有一个瓷砖加工厂,可以为客户定制个性化产品。

    与此同时,为了保持店面的先进性,粟海荣每年都要对展厅进行整改提升。比如,去年他投入90多万重装威尔斯展厅,将土豪风转变为轻奢风,今年他又计划开辟一个岩板展区,这在全州还是首屈一指,后续的切割、加工等配套设备,以及施工人员都将紧跟其上。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲集仓储、加工、运输于一体的仓库

    要说嘉达建材唯一的缺点,可能就是位置较为偏僻,但这不足为虑,因为市场形势改变了。据粟海荣介绍,如今门店的自来客很少,80%的客户都是转介绍客户或是出去跑业务拉回来的,仅有20%是自然进店的客户。

    做零售必须要主动出击,而粟海荣的团队人人都是销售精英。粟海荣将客户群体细分为县城(小区、装饰公司、施工师傅)和农村(自建房、别墅)两大块,业务员在跟进客户的时候,可以清晰区分消费层级,从而推荐相应的产品。

    粟海荣常对员工说:“一定要做良心生意,要对得起顾客。”因此他非常重视产品质量和服务环节。在取得客户信任的前提下,再提方案,出设计图,签单之后一对一服务,包括与施工方的对接、售后服务等。

    此外,为了激励团队,粟海荣每年都会举办9次促销活动,通过动员、组队PK、总结表彰、奖励等环节,提高团队的工作热情,将状态调整到最佳。一场活动下来,少则80~90单,多则200多单。

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    (图片来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

    ▲粟海荣的团队都是销售精英

    就是在这样的主动出击之下,至今年9月份,粟海荣已完成威尔斯总部下达的全年任务。

    对于未来,用粟海荣的话来说,是市场变化太快,他能做的就是抢在市场变化之前改变自己,在适当的时机提前布局调整思路,这也是他一路走来的制胜之道。

    (文章来源:威尔斯陶瓷公众号,侵删)

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