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    疫情环境下 兰舍硅藻泥率先启动直播营销

    2020-02-14 10:15 建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    新型冠状病毒引发的肺炎疫情依然严峻,对餐饮、旅游、电影、教育培训等行业的影响已然非常明显,那么大家居行业呢?

    复工延期、展会延期、招商延期......以依赖线下、劳动密集、强化体验为特征的家居企业,尤其是数量庞大的中小型经销商群体,面对新型冠状病毒引发的肺炎疫情,可谓是一次空前的生存挑战。

    家居企业响应政府号召纷纷停产停业,可每停工一天就产生高达上百万的租金、薪资等成本,更严重的在于因疫情导致的产业周期遇冷,供应链断裂以及消费意愿低迷。

    《孙子兵法》说:“故兵无常势,水无常形,能因敌而取胜者,谓之神”。意思是:依据客观实际,根据变化的敌情,采取灵活多变的作战策略,使用优势以对应敌人,这才称得上神机。

    面对疫情这只“黑天鹅”,我们采访了金意陶董事长何乾诗尼曼执行总裁黄伟国伊恋全屋定制董事长谢宏伟心海珈蓝董事长张爱民圣都装饰董事长颜伟阳优梵艺术联合创始人梁圣(Selina Liang)兰舍硅藻泥总经理柴玉石橙家装饰总经理朱石友酷家乐董事长黄晓煌等泛家居行业头部企业的负责人,希望从疫情影响、企业自救措施及长期运营策略等方面,探索家居行业如何自救突围——转“危机”为“机遇”。

     

    (图片来源网络,侵删)

    直击影响

    疫情中的经济观察,家居行业有哪些直接影响?

    受春节因素与疫情迅速扩散影响,新型冠状病毒对一季度经济形势的影响不容乐观。据分析,如果影响局限在一季度,那么一次性的冲击最终都能够逐步消化吸收。

    黄伟国表示疫情对人头攒动的行业展会、经销商会议影响最为直接。他说:“行业企业多少都被打乱了节奏,比如我们原计划在2月18日召开的经销商大会,以及无限延期的各大行业展会,运营成本无谓增加的同时,经销商和供应商的生存尤为艰难。”

    家居上下游产业链咬合紧密,一个环节的波动必会影响所有生态参与方。朱石友认为,疫情对家居企业收入、交付、营销、现金流都会造成极大影响,家装领域的生产方式和渠道拓展将会发生变化。

    何乾认为行业严峻的态势会持续到上半年。他表示,“2019经济下行,企业业绩增长乏力,正处于阵痛中。2020年开年的疫情打破了企业正常规划:工人延时到岗,卖场延时开业,导致企业硬性成本支出加剧,再加上多个国家禁飞中国航班,加大了家居商品的出口压力。”

    颜伟阳则认为,经过此次疫情,消费者会对家居品质产生更高的追求,是倒逼整个家居行业发掘潜力、提升能力的“好事情”,主要包括三大影响,“健康家居/装将成为大需求、家居产业互联网将成为大趋势、社群运营将成为主要营销手段。“

    快速反应

    特殊时期,企业如何快速反应、调整经营策略?

    举国防疫的同时,家居企业是否只能按下经营的暂停键?经济体拥有修复向好的内生力量,采访中得知,不少家居企业已经在部署应对疫情影响的积极措施。

    在线营销、经销商帮扶型

    疫情发生后,兰舍硅藻泥将线下活动迅速迁移到了线上,还追加了预算,启动线上直播营销,并且组织全国经销商落地大型线上活动——“不出门 装新家”,“活动与直播营销双管齐下,争取更多流量向经销商倾斜,帮助解决经销商零售危机。”柴玉石说。

    作为成长于“互联网+新零售”模式的软装领域黑马,优梵艺术对直播营销亦有思考。其联合创始人梁圣表示,“直播是增加体验的一种方式,在种草带货之外,我们也通过设计师讲解方案、搭配教程,与消费者做知识分享和沟通。当疫情导致消费决策周期变长,企业需要和消费者拉近距离、建立信任。”

    企业和经销商唇齿相依,既可以一损俱损,也可以一荣俱荣。金意陶针对不同地区的特征,给全国经销商制定了帮扶措施,同时不断加大线上推广及运营动作。“所有经销商与企业本部工作协同、稳步推动,是我们第一位考虑的事情。”何乾说。

    在线设计、工具布局型

    对终端门店导购设计水平和销售水平的提升,是心海珈蓝在疫情期间最为重视的。张爱民表示,“现在可控的时间比较多,我们整个营销部和设计部都参与其中,借助云设计软件,静下心来设计方案。利用这个机会和客户建立起良性沟通,并且提供新的在线营销模式。”

    圣都装饰在疫情前已经探索了线上爆破的形式,如今因势利导加速转型。颜伟阳表示,“居家时间延长,消费者也有了更多时间在线了解装修事宜、挑选家居产品。我们规划在2月期间,借助云设计工具,通过社群营销完成至少2500个订单。截止2月8日已突破2120单,相当于正常时期一个月的业绩。” 

    伊恋也为线上“战疫”做好了充分的准备。谢宏伟表示,公司从2月3日起,终端门店和总部的设计师已经使用云设计工具线上办公。“不管是样板间设计还是终端客户的在线接单、设计、营销等,都可以在线上完成。酷家乐发挥了重要的作用。公司在信息化建设上的持续投入,保证了特殊时候,业务的正常运作及工作的正常进行。”

    “家居云设计软件与行业同生死、共命运。”黄晓煌表示,疫情初期,酷家乐拿出抗疫驰援的三大举措:服务和培训全面在线化,湖北客户企业的合同效力延长,设计师用户赠予会员权益。此外,观察到在线谈单、获客、营销是疫情期间企业业务的突破口,酷家乐迅速匹配了对应的解决方案。

    “酷家乐赢客可以利用疫情期间的社群SNS流量,实现潜客运营,进而储备销售线索;快搭可以帮助设计师利用空闲时间,通过样板间+算法实现设计方案的智能适配;虚拟棚拍则可以满足商家足不出户,高效完成商品拍摄等。” 黄晓煌举例说。 

    提振信心、加强内功型

    家居企业员工基数庞大。除了做好全员防疫工作,一些企业还借此机会对内发声,加强员工对企业的信心,有效增强团队凝聚力。

    优梵艺术创始人林上康在全员内部邮件中,提出对疫情的六点理性思考:“尽量待在家里,就是对家庭和社会负责;多些包容,理解和尊重每一个人的不易;多换位思考,从大局考虑;我们是隔离病毒,不是隔离爱;珍惜生命,拒绝发国难财;做好自己,积极主动传播正能量。”

    圣都装饰在一天时间内确定了驰援武汉的方案,三天便将价值100万的紧缺民用物资送往疫区一线。颜伟阳认为,众志成城、抵御困难是公司凝聚力的最佳体现,“(驰援行动)是圣都的一场全员线上拉练,一次全员线上团建”。

    金意陶则抓住时机加大研发投入以及搭建科学的研发体系。何乾表示,行业低谷的时候,企业如果提升产品和服务的竞争壁垒,能在疫情好转时迅速响应,以完善的产品体系与服务赢得市场。

    转危为机

    家居企业转危为机后,如何扩大更多市场份额?

    一如2003年非典过后,中国房地产就进入了为期15年的牛市。我们相信,疫情对家居家装需求的抑制只是短期。

    那么疫情冲击过后,该如何自我突破、积极变革,进而在接下来市场业态的重新分配中,获得更多份额?几位企业负责人也谈到了他们的思考。

    第一:适应新消费场景,线上营销成为常态

    “线上营销”是提到最多的关键词。随着疫情发生,家居卖场客流下滑不可避免,客户来源主要集中于单一线下渠道的企业,将进入十分被动的境地,“谁能抓住更多元化的线上渠道,谁就能够抓住下一波报复性反弹的增长机会”。黄晓煌说。

    橙家装饰在未来将持续加速在线营销。“除了调整组织结构、细化业务单元、提升内部人效,橙家借助家居云设计平台推动营销活动全面线上化,同时将渠道向集中性大批量工程类项目倾斜,增加日常经营收入。”朱石友说。

    兰舍硅藻泥则运用在线工具将消费需求前置,通过开展线上设计等个性定制化服务,让消费者参与场景、服务打造环节,与设计师一起开发健康、安全的新产品,提升服务体验,走与消费者共同创新之路。

    第二:提升产能和服务效率,全面数字化

    “互联网突破地理、时间和设备限制的特点,使得工作流程在线占比较高的企业,抗风险能力和效率比传统的家居企业要高。”采访中,不少采访对象亦表示经此一役,企业信息化、数字化将加速提上议程。

    优梵艺术是数字化运营的领先者。创办之初,优梵艺术就采用了全员线上化的办公工具,高管群并且每天固定2-3小时在线视频办公,与此同时供应商也已全面加入钉钉沟通企业群——“优梵艺术联合体”。梁圣表示,“我们专注投入后,发现线上工作也会很高效”。

    “因为疫情影响,家居企业间从成本的竞争,直接加速变成创新和科技的竞争,”黄晓煌认为企业需要尽快普及 ERP,CRM,云设计,MES等系统,“在多终端都能够运行和使用系统的企业,能够更好适应未来的商业时代。”

    黄晓煌同时认为,生产线自动化程度高,工厂劳动力密度低的企业,将在疫情过后占据产能优势和服务优势,“这是传统家居企业进行体系的信息化改造,以及团队和经销商线上培训的最佳时机”。

    黄伟国相信优秀的团队和先进的工具,是企业立于不败之地的基石力量。他说:“企业在经营过程中一定会遇到各种困难。优秀的团队匹配先进的系统化、信息化工具,再运用最前沿、最鲜活的沟通推广模式,不论外部市场环境如何变化,才可立于不败之地”。

    对于“企业如何持续运营”这道多元函数解题,疫情就是一个外来的突变因子。无论因子的作用力有多大,函数题的大逻辑不会变,那就是注重企业整体效率的内生式增长和外延式扩张。包括技术研发、信息化改造、人才组织、营销创新的能力提升始终是企业效率的核心锻造。让你陷入困境的,永远是信仰和信心。

    我们相信,家居行业已经做好长线斗争的准备,只要所有企业及从业者不断自我迭代变革,就能催生新的出路,在突如其来的艰难环境中得以生存,继而转危为机。

    (文章来源:泛家居圈-公众号,侵删)

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