家具售后服务人员的二次销售

销售的好坏是直接关系到家具销售企业每一个人的切身利益的，因而销售不仅仅是卖场导购的工作，现代市场营销，倡导的是全员销售的观念。售后服务人员有着与客户面对面交流的机会，也就有着良好的销售契机，一定要主动的把握住稍纵即逝的各种机会。这种独立于卖场之外，又与卖场销售息息相关的促销活动就是我们所说的“二次销售”。 二次销售的工作是贯穿于售后服务人员服务的整个过程的，只要有机会，我们都可以及时向客户传达信息，刺激他们的购买欲望。

做好二次销售的重要意义：

1、按照一些公司目前的薪资政策，售后人员的收入有一部分直接来源于销售提成，这是非常可取的。

2、面对面和顾客长时间的接触，是获得销售机会的重要前提。

3、售后服务人员与顾客交流得越多，其本人的沟通能力就提升的越快。

4、每一个人都需要建立自己的人际圈，在工作中建立人际圈是最合理的。

5、现代社会，一个人的成功很大程度上取决于自我的推销能力。

几种有效的开场白方式：

1、利益攻心

2、从真诚的赞美开始

3、利用客户的好奇心

4、利用第三人推介自己

5、举著名的人做例子

6、向客户提供有用信息

7、虚心向客户求教

8、赠品诱惑

经过归纳总结，我建议售后服务人员的二次销售可以从以下几个方面展开：

1、观察客人家中家具是否配备齐全 有时候，客户由于种种原因，只是购买了我们单件或单套的产品，家中家具并没有配备齐全，售后人员在看到这种情况时，要有相当的职业敏感，不论客户是出于什么原因没买我们成套的产品，我们都要将它看成潜在的市场，适时推荐我们的产品。 如向客人推荐，说：“ÍÍ先生（太太），您看，您卧房配松木家具格调色泽多好，要是书房再用松木搭配，就更加完美了！您看呢?”

2、观察客人家具的相关搭配件是否齐备 客户也许家具已经齐备，但相关配饰的小件物品缺乏，我们可以将我们卖场现有的小件物品推荐给客户搭配。 例如：“ÍÍ先生（太太），您这个货架再配上我们的杂志架（书架等），就更有情调了”；“您门口是否考虑再放一个实木鞋架呢，一进屋就有自然的气息啊！”

3、从给客人摆放家具过程中，提出合理化建议，伺机促销。 当售后服务人员安装完毕，给客户摆放产品时，双方都处于一个较放松和谐的状态，这是候，与客户沟通，提出合理化建议是十分适宜的，服务人员可以从专业的角度，帮客户提出合适的布局规划，伺机推荐公司的产品。 例如:“您看，您设计的这间卧室一进来就让人感觉相当有品位，床和衣柜搭配都相当协调；您是不是再好好利用这边的空间，加配一个斗柜呢？这样高、中、低的立体落差感是不是很有韵味呢。”

4、将公司最新的销售政策，即时传达给客人，请客户到卖场去，刺激其消费。 售后服务人员要密切关注门市的相关促销政策，并将它当做重要的资源，在客户中有效传播，为卖场的销售做舆论铺垫，推动销售。 例如：“ÍÍ先生（太太），我们新近有一批质量很好的外销产品正以非常优惠的价格出售，数量十分有限啊……”。

在很多情况下，我们和顾客交流并不能马上切入主题，作为一名现场服务人员，你并没有太多的时间与顾客闲聊，因此，售后人员要学习对谈话主题的引导能力，使顾客尽快回到你所想要进行的销售上来。在这里，给大家介绍一种引导问题的“四步推进法”

第一步：提出背景性问题 可以从简单的询问开始，帮助你了解问题 如：“您的房子刚装完吧？”

第二步：提出难点性问题 了解顾客的难点是什么，因为难点就是顾客的需求 如：“您的房间里封闭一会，是不是有点闷呢？”

第三步：提出暗示性问题 让顾客认识到困难不可忽视，并考虑解决，从而引导顾客考虑我们的产品或服务。 如：“是啊，家装过后，总会有些有害气体散发出来，这些对人体的危害是很大的，这些空气污染可引起呼吸道疾病，甚至更严重的后果，尤其是孩子或孕妇免疫力低，受到的影响就更大。”

第四步：提出示益性问题。 帮助顾客把注意力集中起来，解决问题 如：“我们的松木家具不仅符合环保要求，而且松木散发的自然芳烃负离子可大大改善空气质量。” 要真正做好二次销售，除了具备以上所讲的一些意识、一些技巧，还需要有想关的一些知识储备，比如我们谈到给客户提出家具配备的建议，有涉及房子的装修风格、色彩搭配、摆设美学、公司产品等方方面面的知识，我们要给客人提出令人信服的建议，多掌握这些知识是非常有用的；另外，售后服务人员还应是个有心人，在与客户沟通的过程中要注意从客户那里探询客户的心理倾向和需求，这对于提高销售的成功率是非常有帮助的。