索非亚家居总经理周文明：“定制家居的难题突破与探索”

中华建材网讯：创新是这个时代的主旋律，唯有创新才能领航这个时代。2016第八届中国家具行业创新高峰论坛暨年度创新金牌榜颁奖典礼、第九届中国家具职业经理人大会暨颁奖典礼，于11月18日在粤厚街嘉华大酒店圆满举行。众多行业重量级嘉宾一起上台共同探讨了2016年行业遇到的众多“危”与“机”，分享了一些优秀的创新成功案例。 同时，许多在创新方面表现优秀的人物与品牌、企业，也在大会上获得了颁奖表彰。索非亚家居股份有限公司大家居与电商中心总经理周文明先生来给大家做精彩的演讲，他演讲的主题为“定制家居的难题突破与探索”。（以下由第一人称讲述）

▲11月18日， 索非亚家居股份有限公司大家居与电商中心总经理周文明在演讲

1、并不是每个客户都需要定制

“今天我给大家做的是一个分享，包括我们自己索菲亚对整个定制的理解或者说对行业的一些理解。所以这里说的都是一些干货，我自己本身是做技术的，我是一名技术男，到今年为止已经在索菲亚已经工作13年了。前面的10年我做的全是自动化的课题，也就是从2005年开始做自动化，当时我在大连的。然后在2013年左右，我发现自动化的东西我们已经搞的差不多了，所以2013年之后我就去做电商了，我的认真思考对大家会有一些启发，并不是说有多大的作用，希望可以带给大家一些思维上的冲击。

“我今天的主题是定制家居困局的突破和策略，我先大概的讲一下。在大多数人看起来定制是未来，但实际上在我们看起来，你说定制是未来，还是成品是未来的，对于我们来说不是这样思考的。我们是在想用户要什么，用户要什么才是未来。我们从来不认为定制是我们的未来，我们认为的未来是客户要什么，我们就提供什么，这就叫未来。所以我刚好也负责索非亚的大家居，非定制部分的模块。因为定制我也忙了十几年，也发现并不是每个客户都需要定制，索非亚在这个过程中发展起来，其实大家可能会，说这个说那个。但实际上索非亚在2001年成立时，我们做定制，实际上有很多人都看不上这块，因为太复杂了。我们每个柜子长的都不一样，就没有一个柜子长的一样。所以在很多人眼里那不是装修公司干的吗？那不就是夫妻店干的吗？大公司根本看不上的，干这个太复杂了，又不挣钱。

2、早年定制衣柜没有人做 一做就是第一

“从2001年开始做时，当年我做索菲亚的培训，大家就问我索菲亚是什么品牌，是第一还是第二。我说，不好意思只有我们在做，没有第一和第二，因为当时我们定制衣柜没有别的品牌，当然也没有索菲亚的品牌。我们也做了橱柜叫邦德，但是后面我们一看，欧派太厉害了。我们要把它干掉不太可能，我们回头一看定制衣柜没有人做，我们一做我们就是第一。所以我们就开始转型做定制衣柜了。实际上对于我们的定制来说，现在非常流行的叫C2B，就是客户提出需求，我按照客户的需求把柜子定制出来，交给客户。但实际上这种需求我们分成三个部分，空间尺寸的定制，客户每家的户型不一样，空间不一样，所以尺寸要调整。第二个功能方面的定制，大家生活习惯不一样，包括两夫妻的生活习惯也不一样，一般在家庭里差不多是男士女士各占一半。大多数男士的衣服在家中的衣柜里占了一半的有多少，我相信没有多少。在我的家中我的衣服只占了两层，其他的都是我老婆的衣服。意味着其中的一个个体来说，他们对衣柜的用处是不一样的，所以在功能的需求上也是完全不一样的，这个是功能的定制。然后风格的定制，有些人喜欢中式的风格、有些人喜欢欧式的风格，有些人喜欢现代的风格，所以客户需求的风格也是不一样的。

3、装修公司做不好，成品家具买不到，只有定制才能完成

“这三个方面就导致客户需要定制，这三个部分定制跟成品家居就比较难符合了，特别是产品尺寸和功能上的定制，因为成品家居都不提供。有的人会说装修公司可以提供的，但是装修公司做出来家具产品质量无法保证，环保方面无法保证，采用的原材料用乳胶漆也无法保证，所以导致定制家居的崛起。

“总结了一句话，我们的生意来的很简单，装修公司做不好，成品家居买不到，那就是我们赚到了，这就是我们做定制的这一块。其实定制和成品还有一个区别，那就是所见即所得。我们看到的成品家具我们买回去就是长这个样子，有1000个10000万个一模一样的批量的生产，所以成品家具没有所见即所得的概念，看到了拉回家这样子。但是定制家居有这个问题，你在专卖店里上看非常漂亮，效果图看起来也很棒，搬回家傻了，因为可能设计师量尺量错了，可能是运输的过程中破损了，因为它像我们定制一个客户家可能有三、四百件板，任何一件板出错了都可能会导致装不起来，任何一件东西都不是在店里看到的样子，因为要按照客户家的情况需求来定制的，所以其实最后的交付所见即所得跟成品是最大的差异，这也是为什么我们目前很多的成品，做成品的这些很强大的公司在这些方面也会存在这些问题，但是我认为这个槛很容易过去，大家相尽一切办法把所见即所得解决，那我相信大家就没有问题了。

4、定制就是 ：所见即所得  200人做产品设计  200人研究软件

“这个问题其实是因为有这样的矛盾，用户那一端希望个性化，刚刚三个部分个性化，但是对于工厂来说，当然希望标准化、规模化生产，我相信成品家具就是这样干的，我们也是这么干的，那怎么样才能把这两个东西打通，这两个矛盾一打通之后，那自然就解决了。想把矛盾打通只有这个办法，只有这个办法，信息化、工业化，应用高新技术改变传统行业，所以索菲亚是一个高新技术企业，我去申请的时候，一些专家就说家居厂申请什么东西，不就是几块板吗，我就把他带去我们工厂看，你看我们现在一天生产8000个柜子，然后40多万、50万件板，没有一件板长一样的在生产线上流动，全是一个批次就一件货，我就问那个专家，你看看我是不是高新技术企业？我生产的东西是很传统，但是我应用在这个生产过程中的技术是高新技术，我所有的东西都是用条码锁的，所有的东西都是用射频技术，用各种开关进行控制的，这就是高新技术，我们为了做成这件事情，我们索菲亚研究院里大概有200人在做产品设计，工艺设计，我们还有一个部门，这个部门可能在绝大部分公司都没有的，我们叫IDC，就是数字与信息中心，这个中心有1000多人，其中有200多人在研究书写软件，我们比中国一般的软件公司还要大，软件人员比他们要多，还有300多是数据处理的人员，剩下的一些就是做各种各样计划的人员，我们有了自己的体系后，我们负责了五个工厂，一个工厂就3个月，我们只需要在当地买设备，剩下的就是总部直接推送数据到设备上去，那些人就是搬运，一块板子搬下来就好了，我们的工人只需要知道1、2、3、4、5、6、7、8、A、B、C、D、E、F、G就好了，因为那板子上有字的，大家只要搬过去就行，那我们发现，即使这样我们还需要6000多人，我们觉得人还是太多，所以我们去年收购了一个机器人公司，把人搬的部分都用机器去替代。今年我们在广州的工厂开使用机器人了，把搬板的问题解决了。

5、用信息化技术才能做好个性化的定制

“所以在我们看起来只有通过信息化技术才能有可能让个性化的定制成为可能，或者大规模的定制成为可能，这一切对于我们来说都是内部信息化，解决的问题是提高供应链效率，然后完善我们内部的商品数据和我们的渠道数据，因为所有的经销商都要通过这个系统生产，我们的生产系统生产的是什么东西，如果不打通过这个，实际上没有办法供应，像我们今年的双11，从1号到11号我们卖了4个亿，如果没有这个后台，根本达不到4个亿。我们在2008年时没有建成这个系统，那样时候我们一天接200个柜子，我们已经瘫痪的一塌糊涂了，经销商天天站在我们厂子门口对我们说必须得交货，哪个经销商牛一点我就把哪个经销商先插进去，然后过两天来一个更牛的，我就再插进去，最后所有的单子都加急了，所有的单都要60天交货。现在不需要这样了，一天8000张，所以每天快速的跑，快速的跑，对于我们双11没有什么太大的问题了，所以对于这一块供应保障，我们用了大量的软件来做管理。有了这些才能解决供应的问题，大家所说的互联网，在我们看起来那只是商务过程的电子化，我们并没有说电商一定要在卖货。我们从2013年开始做这件事时就没有这样想过，因为我们做制造的东西，老板说你出去做电商，我说卖货我就不去了，我那边翘着二郎腿，喝喝茶，看看报纸，一天就过去了，因为都是标准化生产的，你让我干这么新的东西，我也不会，我就告诉老板，我的电商不卖货，我做电商只作品牌曝光，有了品牌曝光后自然就有客户。如何做品牌曝光，我们核心消费者是35岁，已经是80后了，不是说我们的品牌年轻化，而是年轻人老了，现在大部分的人30岁、35岁，80?85后已经成为核心的消费者了，他们买第一套房屋开始装修了，这些人是很苦逼的，每天都在上班，好不容易有时间，那么也是碎片化的，不可能去商场逛店，就只能掏出手机，查找定制家居，哪家店厉害，如果不做电商如何做品牌曝光，如果不上互联网如何做品牌曝光。所以，对于我们来说，我去做互联网是在互联网上服务客户，是把我的导购搬到互联网上去，所以我觉得这个大家都可以去看一看，这是我们的思考。

6、谁拿到客户谁就是未来新时代

“有了这些品牌曝光后，客户自然会通过线上给你拍定金也好，拍个几百，拍个几千也好，客户自然就来了。有了这个后，我们在第三方平台，比如说是天猫，我就告诉客户你就在天猫上拍定金吧，拍完定金后，给他安装完，他就给你好评，口碑自然沉淀，我们双11有4个多亿，这些好评沉淀下来意味着已经接近4万单了，有4万单在这里了好评，对于后面购物的人来说是什么样的概念，所以有了三个，对于我们来说我相信绝大部分做电商的人都能看懂上面这三行，有了这些后其实对于我们来说，我们拿到上面的数据往下沉淀，我们把这些客户发展出来，我们跟阿里的关系非常好，包括O2O都是跟阿里一起设计出来的，所以阿里很清楚我要什么，我也很清楚我要什么，我们很清楚阿里要什么，阿里有大量的客户数据，我相信只要用过支付宝的人都有身份证在阿里巴巴那里压着，阿里知道你是谁，你每天上下班，用支付宝，他会知道你所在的商业圈，完全可以把你的画像了解的一清二楚，对于我们来说，我只需要把我的这些客户沉淀下来，跟阿里巴巴的数据一匹配，我就知道我的产品到底卖给哪个人了，说实话我自己一家我只能获取到我自己产品数据，我只能获取我自己这边的一些用户数据，但是这些用户数据根本不精准，我可以跟阿里巴巴打通，阿里巴巴有数据银行，这些数据银行一打通，就可以知道哪些人买你的，哪些人没有买你的，没买你的为什么没有买，你是否可以看他买的谁家，然后你就可以精准的研发。去年我们双11推了一个阳台柜，就是由于发现绝大部分人跑到我们这边来来问我们有没有阳台柜，所以我们今年就做了阳台柜，今年双11专门首发阳台柜。同样精准营销，我刚发现很多人在某一个商业圈买我的，我就精准考虑到在某个商业圈直接投放广告，于是广告效率就非常高。所以，对于我们来说做电商不是为了卖货，而是为了收集数据，有了数据之后，我自然所有的成本就降下来了，我自然每年都可以保持高速的增长，因为我可能比很多不做互联网的人更早接触到客户，更早影响到客户，这就是我们做电商的理由和价值，有了这些价值后不是想到就能做，你需要有大量的数据要去搭建，这些自建商城，第三方实体店，微信、微博、社区然后底下是统一的订单管理各项管理，再底下是整个供应链体系，所有的数据都统计到里面去，大数据沉淀下来，这就是索菲亚要做这件事情，最后用大数据驱动整个索菲亚的业务转型，所以刚刚说。

“我这件事情做完了，我并不认为，定制是未来，用不用什么，所以我们也立刻启动了大家居，因为我发现林氏卖得还是很好的，那他卖沙发，我能不能再量完衣柜之后，我告诉人家我也卖沙发，对吧，我告诉商家我也做沙发，我给你一张500块钱的券，你就买我沙发不就完了嘛，所以其实对于我们来说，谁拿到客户谁就是未来新时代。”

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