九牧卫浴经销商谢远青：掌控终端就是掌控一切

谢远青，福建省福清地区九牧卫浴经销商，福清市石竹林芳建材店创始人。

1998年投身卫浴行业，谢远青对卫浴行业有着深厚的感触。7年前开始创业，在福清这个小地方，从零到如今拥有120㎡的店面，取得年营业额300万的成绩，谢远青无比自豪。

“掌控终端就是掌控一切”，谢远清深知终端的重要性，他主动出击，绝不错过一场促销活动;搭帐篷、做联购，他事事亲力亲为，带领着他的团队做好服务，吸引市场上的人气。

九牧完善的售后服务，顺畅的沟通渠道，对联盟活动的大力支持，节省了经销商的成本，免除了经销商的后顾之忧，让经销商专心卖产品。谢远青对中国卫浴充满信心，陶瓷本来就是中国的，他认为中国卫浴总会代替国外品牌。

18年的卫浴之路，从在大企业工作到开店创业，带领自己团队风雨兼程、齐心协力走到今天，谢远青一直坚信即使是小地方、小店面，只要主动出击、迎战市场，小店一样可以做大单，小市场里一定也有大生意。

以下是记者对谢远青的采访实录：

1、2016已过三分之二，您对今年市场的感受是什么?与年初的心理预期有什么差别?

去年市场好像比较低迷，今年不一样了。今年的市场比去年的好很多，特别是上半年，大品牌会更好做，普通品牌会更难做。消费者对品牌的要求越来越高，品牌意识也越来越强，普通品牌没什么竞争优势，而大品牌会好做一些。

2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备?是否取得了成效?

以国庆为例，我们不断做促销活动，今年每一场活动我都参加了。例如，我们在红星美凯龙做单场大型活动，搭帐篷、做联购，这样的效果会更好。不主动出击、不主动迎战，只是躲在店里面，是肯定没办法吸引市场上的人气的。

3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力?你对线上线下销售渠道是如何布局的?

对于店面来讲，主要是服务和口碑。在地方来讲，把这两方面做好了，是不愁没有生意的。当然，产品本身的品质也要过硬才行。

线下主要是维护好家装公司、维护好老顾客、维护好联盟活动的一部分客户。我们经常做联盟，认识不同行业的人多了，他会给你介绍客户的。

4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么?你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么?

我代理了九牧卫浴，九牧卫浴是国内品牌，主要是智能马桶，产品齐全，质量过硬，价位也不是很高。消费者一般比较注重品牌和价位，价位适中，服务又好的产品，他一般没有理由不买。

5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗?你需要企业(品牌)为你提供什么样的产品和服务，为什么?

沟通是畅通的，因为九牧专门设有售后服务部、销售部、工程部，遇到问题跟他们沟通，他们有专人来跟我们对接。九牧建了一个群，我们都加入到群里面，如果我要做一个活动，需要拱门、地贴，都有人来帮我们设计，包括高端客户的卫生间设计、空房子设计等。目前来说，我对九牧的服务还挺满意的，他每个县城都建有网点，主要是负责售后服务的，我们经销商只需要卖产品，省去了很多成本。

6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么?

不同的产品关注点是不一样的。洗脸台的话，消费者比较关注的是外观;如果是马桶或者水龙头的话，消费者比较关注品质，价格一般都被放在第二位。至于功能，其实产品功能都差不多，没有特别突出的功能能吸引消费者。

7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么?

挺好的，广东省卫浴商会为我们提供了一个交流的平台，大家可以交流经验、互相学习。

8、对于中国卫浴的信心是什么?

中国卫浴总会取代国外品牌的，国外品牌的卫浴不但卖得贵，还是在我们国内生产的，陶瓷本身就是我们中国的，中国卫浴没有理由会比不上国外品牌的。

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