张成伟：聆听佛山陶博会运筹帷幄的故事

中华建材网讯：张成伟，中陶城集团品牌企划部总监。自2010年进入中陶城集团以来，就肩负起了每年两届佛山陶博会的执行总统筹人的重任。他一直在用努力与汗水将不可能变为可能，佛山陶博会也在他带领的运营团队的策划下逐渐成熟，向着“世界陶瓷的中国主场”迈进。今天，我们将和你一起聆听张成伟在展会运营方面运筹帷幄的故事。

张成伟先生

市场化运作、专业的运营团队以及佛山产区的优势造就了佛山陶博会的优势

佛山陶博会经过15年的发展已经是一个成熟的展会，与国内其他各产区的陶瓷展相比，不管是买家组织、展商质量还是展会服务方面都有一定规模。“佛山陶博会能做到今天的高度与规模，除了天时、地利、人和因素外，我觉得主要有三个方面的原因：市场化运作、专业的运营团队以及佛山产区的优势。”

首先是纯市场化运作，快速地市场化能够持续保证资金的来源，从而达到收支平衡，使展会能够持续运营下去。虽然佛山陶博会前两三届政府参与度很高，但在2004、2005年的时候，基本上是由企业自行运作。尤其是到2010年的时候，佛山陶博会交由佛山中国陶瓷城集团有限公司统一承办，对参展商的把控、专业买家的组织、展会服务的提升更加系统化、市场化。

关于运营团队方面，张成伟认为展会能够交由企业运营，是其获得成功与发展的重要因素。佛山陶博会拥有相对稳定的专业团队，从展会的总统筹人与执行团队的核心人员都比较稳定，而其他产区的陶博会主要是由政府来主办，就会存在不同届政府对于展会的关注度的侧重点会有所不同，再加上经济因素的影响，使得展会的经济来源具有不确定性，且运营团队多是临时组建的，对所办展会的了解度不够，相对来说比较难以打造高规格的展会。

与此同时，佛山产区企业基数大、规模大、集群效应强等强大的产业链基础，为佛山陶博会的成型与发展提供了坚实的参展商基础。而“佛山陶，名天下”也吸引了越来越多来自全球的买家。与此同时，佛山陶博会每年举办的时间是4月18—21日和10月18—21日，刚好紧挨着广交会，可以借助广交会带来一定的影响力和海外采购商，这是其他产区无法比拟的。

线上线下相结合是未来展会发展的必然趋势

“16届佛山陶博会之前，应该说是展会发展的黄金期，不管是招商还是企业的参与度表现出来的整体状况都很好。”当下展会虽然越来越多、虽然参展商与买家的素质在不断提升、同时设计师等群体也积极参与到展会中……但仍不可置否，展会的黄金发展期已经褪去。对于展会的发展，张成伟这样认为。同时随着互联网技术的飞速发展，哪怕是已经成熟运营了十五年的佛山陶博会也暴露出了很多的问题。“我们目前都觉得有深深的危机感。”张成伟坦言，“对于企业来说，只有不断地签到新客户才是佛山陶博会的价值，而往届佛山陶博会带来的新客户变成的老客户后，他们就不再觉得那是佛山陶博会的功劳。”对于企业的观点，张成伟很是无奈，但这个圈子就那么大，买家群体并不会增加很多，也不会减少很多，所以如何组织更多的专业买家到场、如何增强专业买家以及参展企业对展会的粘性，也是佛山陶博会面临的压力。

佛山陶博会经过15年的发展，各个线下推广渠道也比较成熟。但这种传统的买家组织形式已经越来越不能适应未来展会发展需求，未来展会发展的方向必是线上线下相结合，展会在线下的时间可以是几天到一周，但在线上的话可以是每天，“佛山陶博会也正朝着线上的方向努力，在第27届佛山陶博会的时候我们推出了线上陶博会，并在中国陶瓷城展馆进行了展示与体验，本届展会上更是三展馆线上联动，并增加导航、定位、联系厂家等服务功能，给买家与参展商更好的参展体验。”

在增强买家和参展商粘性方面，张成伟坦言，虽然并没有一个特别行之有效的方法，但借助佛山陶博会15年来沉淀的买家数据，通过精准传播、大数据分析优势以及横向纵向相连接等特点，也比其他传统的渠道推广更行之有效。

同时，目前佛山陶博会将陆续推出核心买家运营，通过对目前佛山陶博会数据库的筛选，对连续3届以上参加佛山陶博会即可升级为“黄金会员”，即可享受酒店预订、专车预订、餐饮预订等线上服务，干货下载、案例分享、培训、国际市场等内容增值服务，信息发布、线上直播间等资讯服务，线下活动报名等会务服务，实现“一键办证”、“一键报名”等功能。同期，黄金会员体系的积分政策、费用政策、客服机制以及各项特享服务都将陆续推出。这一系列的举措都将为参展商和买家感受到佛山陶博会越来越国际化、专业化的优质贴心的展会服务。