LED照明企业如何集中作业？ 如何“行之有效”？

中华建材网讯：尽管现阶段集中作业存在诸多诟病，让不少行业人士“颇有微词”，但这依旧不妨碍一批又一批照明、电工品牌前赴后继地展开集中作业。集中作业宣传了品牌、拓展了网点、提升了销量，但区域不能盲目选择，战斗不能随便打响，行动得有章法，成效才能显著。还得补充一句，集中作业离不开合作商家的大力支持与积极参与。

集中作业“投入产出比”现如何?

无论在传统照明时期，还是LED照明新时代，集中作业均发挥出它的魅力和作用，但是不可否认的是，集中作业的模式亦有弊端，成效减弱在这些年也备受争议。在竞争愈发激烈的当下，对于各大照明、电工品牌来说，集中作业的投入产出是否匹配，效果是否明显，成为众多品牌高举“集中作业”大旗之前必须重新认真审视的问题。

狮盾电气营销副总经理任伟表示，随着人工成本的不断攀升，当下对于众多品牌企业来说，在渠道集中作业时遇到的最大问题就是成本投入越来越大，这给企业带来了相当大的经营压力。同时，企业集中作业队员多为新入职员工，对企业产品及企业文化的了解程度不够，与集中作业时间短、任务重的要求存在一定的矛盾，这也使得集中作业的效果大打折扣。

集中作业作为一种渠道开拓模式，通过“人海战术”“高举高打”等形式，以期形成区域范围内爆破性的效果，曾经业绩卓越、备受好评。随着时代的进步，现阶段，上下游之间的信息沟通越发顺畅，经销商在选择品牌代理时越发理性，商家多根据自身的需要针对性地来获得相应的产品信息，而不是仅仅听取一群业务员天花乱坠的诉说。与此同时，企业集中作业，尤其是一些新品牌涌现，过多甚至过度的集中作业轮流轰炸，对商家来说反倒成为一种“骚扰”。

集中作业活动是在一段时间内，集中人力、物力、财力集中作用某一区域，大力开发客户，这种作业方式对后期客户维护工作以及后台服务系统提出了更高的要求。为此，集中作业效果评估很大程度上取决于能否保持长期稳定合作，而不是短时间的“快、准、狠”。

集中作业不该仅仅是厂家行为!

“集中作业”这一模式在当下颇受争议，不过终端不少商家仍旧期待合作企业能适时地展开一次集中作业来提升该品牌在当地市场的影响力，从而助力自己提升销量、开拓更多分销网点，最终圆满完成年终销售任务。与此同时，企业也期待在展开集中作业时能得到商家的全力配合和积极参与，使得集中作业成效最大化。

行业资深人士表示，企业在展开集中作业时，应事先与当地运营商充分协商，并达成一致，需要得到运营商的大力配合，并做好集中作业后期延续工作。此外，集中作业不应该仅仅是厂家行为，当地的运营商也要积极配合并派出相应的人力参与其中，以备在集中作业之后进行更好的衔接。如果集中作业一鼓作气却没有下文，这样不但浪费人力、财力，还有损品牌声誉。

临沂世林照明市场总监姚玉强在接受采访时肯定了厂商协同作战，共同展开集中作业的必要性。他表示，渠道集中作业的成效虽然在逐渐弱化，但是依旧有其可取之处，在竞争越发激烈的终端市场中，品牌企业要展开集中作业，必须在开发健全网点的同时，做到营销资源的合理配置，要优先让一部分有想法、有干劲、有实力的经销商优先享受到更多的营销资源，如业务人员同经销商协助、倾斜营销费用等，让他们能在共同配合下，打通销售渠道，如此，才能确保集中作业的投入和产出成正比。

联浦照明辽宁运营中心团队集中作业、精耕细作。

商家观点：

集中作业必须协助客户卖产品

临沂世林照明市场总监姚玉强

我们代理的好多品牌都进行过集中作业，也同好多企业在山东、苏北共同进行过集中作业。集中作业在各个品牌发展阶段都有自己的价值，我觉得，渠道集中作业能使我们更快地发展客户数量、稳定客户群体、协助客户发展，目前效果还是比较明显的。

集中作业最主要的作用是协助自己的客户把产品卖出去，目前有些集中作业“空有其表”，并没有真正解决终端经销商急需解决的问题，打通到消费者的最后一步，不断把货卖出去。所以，“如何让集中作业效果更明显”，是企业在集中作业之前要深思熟虑的问题。

在我看来，品牌渠道集中作业要想做到市场投入产出效益最大化，首先要有优秀的作业团队，其次要有高性价比的产品，加上适合市场的营销政策，根据各地不同的市场、不同的客户特点进行调整，不能“一刀切”模式。

集中作业对企业提出更高要求

贵州松下运营中心、贵阳祥和科技总经理张涛

集中作业基于不同企业、不同品牌在不同时期都有不同的表现，在目前这种市场环境下，集中作业的效果已远远不如以前那么明显。首先，现在信息流通已没有什么阻碍，商家很容易针对自己的需求来获得相应的产品信息，而过多甚至过度的集中作业轮流轰炸，对商家来说反倒成为一种“骚扰”;其次，集中作业短时间、快速性的沟通对作业人员要求非常高，很多时候并不能形成有效沟通，往往会错过很多高质量客户;再者，集中作业结束后，作业人员多是离开当地，客户信息的交接和后期对接会存在一些问题。

在我看来，并不是所有的企业都适合集中作业这种模式，集中作业对企业提出了很高的要求，产品是否还有市场开发空间、资金人员是否充足到位、产生的大量客户是否能及时对接跟进等都要做好充足准备。

适当的集中作业很有必要

联浦照明辽宁运营中心总经理付燕青

首先，我认为通过“集中作业”这一推广方式能快速建立销售网点、加速新品渠道深化、提高市场占有率、促进品牌宣传;其次，能提高销售团队的业务水平，协助经销商、分销商建立销售网络;再则能在第一时间了解市场动向，宣传品牌形象，对公司的产品研发、战略调整等提供真实、有效的市场信息。

联浦照明在今年上半年进行了一次辽宁集中作业，作为代理商，我对结果是比较满意的。这次集中作业提高了联浦在辽宁照明市场的影响力，开发了不少分销商和意向客户，所以我认为适当开展一次集中作业是很有必要的。

集中作业对于企业来说增加了不少成本，包括资金成本、人工成本等。如果适当增加一些成本换来的是品牌不断攀升，代理商的分销数量不断增多以及代理商的忠诚度不断提升，那么集中作业就非常值得。不过，集中作业是比较传统的营销模式，并不是所有企业都适合搞集中作业，企业集中作业应该量力而行。

集中作业投入产出现已难再平衡

太原万鼎照明总经理夏俊

集中作业作为一种渠道开拓模式，通过人海战术、高举高打的形式，以期形成区域范围内爆破性的效果，曾经在业内有过一些经典的案例和辉煌的业绩。然而这种基于行业早期信息闭塞、商户出行不便的外在宏观环境发生了重大变化，集中作业这种耗财费力的形式已逐渐被市场所遗弃，事实上通过这种方式真正算得上成功的品牌也是屈指可数。

当前，行业的竞争回归到产品的竞争。产品选择的多元化和信息渠道的多元化使得集中作业这种原始粗放属性的营销模式陷入屡屡失灵的窘境，当投入和效果之间的产出比不再平衡时，止步于“雷声大雨点小”的集中作业，作为行业演进历史中的符号也将终止。

产品专业化、渠道多元化，体验渗透，做优势产品、特定领域里的“第一”，甚至是“唯一”，通过充分构建“章鱼效应”，将多渠道的触腕伸向终端，对分类市场进行有效切割，并牢牢吸附体验客户群，方是攻歼市场时事半功倍的利器和取胜之匙。

集中作业要选准优质品牌

陕西亮点照明总经理赵翔

“集中作业”在照明行业开拓渠道中已经得到广泛应用，然而LED照明时代，品牌渠道集中作业成效不甚明显，主要原因在于：第一、品牌林立，众多新兴品牌进入市场，商家对于品牌认知还不够强，恶性竞争层出不穷，每个品牌在不同区域市场表现也不太一样;第二、人工成本高，集中作业往往投入和产出不成正比，对于企业来说，新生品牌进入渠道需要一个过程，很难在短时间实现“量变到质变”。

我个人认为，企业在进行渠道集中作业时，应该重点考虑已经在市场上有一定认知度的品牌来进行渠道集中拓展工作，这样更容易被经销商认可;或者集中作业的品牌要有突出的卖点，如产品性价比很高，是市场走俏的产品类型，这样的产品才更加适合集中作业，并能实现效益最大化。

集中作业的核心应该是“产品”

重庆尚宇照明营销总监孔欲

集中作业从短期来看，厂商费用会比较高，但是更易快速提高品牌知名度和影响力，减小代理商后期巿场开发的难度，同时更快提升厂商团队的实战能力。我认为，集中作业对厂商都是双赢的：一方面加强厂商之间团队配合的默契程度;另一方面清晰目标市场的选择和定位。

集中作业的核心是产品，节能灯时代主要讲“品质概念”;LED时代更务实，产品的综合竞争力才是经销商选择的第一要素，低价低质的产品不会被主流市场认同。厂商在集中作业中投入了大量财力、物力、人力，占领市场、开拓客户、达成业绩目标只是基本目标;厂商应借此事件进行营销，“以点带面”，通过纸媒、互联网媒体等方式进行扩大化传播，提高品牌曝光率，正面提升品牌知名度。

献言献策

集中作业如何“行之有效”?

“工欲善其事，必先利其器”，在企业展开集中作业之前，一定要先针对市场进行调研，制定一套完整的战略计划，切勿盲目作战。

第一、做好调研分析，锁定目标客户。集中作业前的市场调查非常重要。企业在集中作业之前，必须设定集中作业目标体系，为达目标必须设计一套到三套的落地方案(后两套为备选)，为使方案最有效派人前期巿场进行主体调查、研究、预测，调查客户分类、客户采购习惯等，了解竞争对手是谁、竞争对手的策略等，了解自身品牌及代理商在当地市场的具体情况，如客户多少、客情如何、物流能力、品牌影响力等。

此外，“锁定目标客户”对集中作业的有效展开也极为关键。上海绿源电器常务副总裁罗权兴表示，集中作业一定要精准目标客户的选择，只有明确目标客户，在后续展开作业时才能有效节省沟通时间，提升合作几率。

第二、产品有竞争力，模式有吸引力。“选择切入点，闻市而动”，企业营销团队在集中作业时一般都会携带产品进行展示，极具核心优势的尖刀产品或者爆款产品往往最能打动商家和消费者的心。产品定位准确了，再搭配一些有冲击力的合作政策，俘获商家“芳心”，不再是难事。

在竞争愈发激烈的当下，创新合作模式能有效提升集中作业的成效。实力“黑马”星美灿深谙此发展之道，据悉，星美灿在开启“股份战略合伙人”招募集中作业后，不但推出了极具吸引力的“股份制招商”模式和合作政策，还邀请意向商家来工厂实地参观，并制定了“零库存”销售策略，使得集中作业团队在45天内与各地86家商家签订意向合作协议，效果非常令人欣喜。

第三、打造精干团队，完善服务体系。对于集中作业的品牌企业来说，拥有一支高素质、肯吃苦、执行力强的团队是取得市场效益最大化的关键。集中作业参与人员必须对公司文化、产品优势、政策方针等有非常清晰的认知，且在与意向商家交流的过程中能耐心地、完整地讲解出商家、消费者所要了解的信息。此外，集中作业对员工的身体素质、心理素质以及职业素养等都有较高要求。

另外，后续服务的重要性也不言而喻。佛照电工全国销售经理刘安表示，企业在集中作业后期，需要与客户保持密切跟进，保证供货、物料的及时到位，对此，狮盾电气营销副总经理任伟也深表赞同。由此可见，当下市场成功吸引商家的不仅是产品、模式，还有后续的服务，唯有如此，才能有效达成合作并实现长久发展。