箭牌衣柜雷海波：提高经销商准入门槛 打造强有力的团队

每年3月，伴随着万物复苏的同时,还有春季衣柜展的到来。作为中国衣柜行业的“晴雨表”，春季衣柜展一直受到整个行业的高度关注，未来的家具行业将会朝着怎样的方向发展，也是所有人关注的焦点。而在今年的衣柜展上，将会有哪些新的潮流趋势；同时，在行业市场不断变化中，箭牌衣柜又将采取怎样的市场策略？我们采访箭牌衣柜营销四部经理雷海波，剖析2016年衣柜行业趋势，与所有衣柜人一起，畅想2016新未来。

箭牌衣柜雷海波：提高经销商准入门槛 打造强有力的团队

【采访时间】：2016年3月26日

【采访地点】：广州保利世贸博览馆

【采访对象】：箭牌衣柜营销四部经理 雷海波

【记者】：雷经理您好！很高兴能采访您！根据家居定制行业的发展趋势，您能谈谈今年箭牌衣柜的渠道规划吗？

【嘉宾】：今年我们的渠道规划跟以往有所不一样。说到渠道，以前我们是渠道下沉，而今年，我们在北京开衣柜年会，也在探讨渠道这方面的问题，不讲究经销商的质量是不对的，因此今年我们会提高经销商渠道的准入门槛。

【记者】：会要求高一些？

【嘉宾】：对，要求高有几方面：从店面的位置、面积、经销商的实力、经销商的理念等等方面，我们都会重点把控，最好是行业里有经验的，因为定制是朝阳行业，我们会优先录取。

【记者】：有什么优惠的政策？或者是公司会给予他们什么帮助？

【嘉宾】：肯定有的，我们今年服务方面的优惠是较大的。以前我们是南北两个区，现在分为4个部，营销策划的帮扶翻了四倍，是无法用金钱来衡量的。同时我们有专业的商学院，也有专业的售后服务部。

【记者】：市场大势以及消费需求时刻变化，针对消费特点以及新的消费潮流，箭牌衣柜是否采取了针对性的营销策略？2016年营销策略是否有调整？

【嘉宾】：调整肯定有的。为什么呢？因为我们行业的老大哥——索菲亚，推出799元/㎡对整个行业的冲击还是很大的，对于我们做企业来说这是致命的打击，因为他带动了很大的量，后来启动的企业，量暂时没有它多，它可以薄利多销，对我们这些企业冲击还是很大，特别是中小型的企业。

2016我们要改变，整个行业在呼吁，准备跟低价说NO！长期这样搞低价，只会饿死我们的企业、经销商、终端。企业没有了利润，质量各方面都会下降，经销商没了利润，服务品牌会下降，最终的其实最受伤是消费者。 今年我们的营销策略不会打价格战，会做行业里的促销套餐。例如全年促销，全年促销是针对什么呢？比如说进家装公司、走渠道、各种促销，吸引消费者眼球，促成签单。另外，我们出厂价格还会下降一些，作为营销政策支持。

【记者】：您全面考虑到各方面：无论是终端，经销商还是消费者，最后是以品质为主？

【嘉宾】：对，就像我们董事长谢总讲的，你搞你的价格战，我有我的品质战。我们做企业，做百年企业。箭牌已经22年了，做长远企业，其实品质才是生命线，价格只是噱头，绝对会拖累企业。

【记者】：在招商方面，你有什么考虑吗？能不能总结一下去年的招商情况和新的一年有什么期待与目标？

【嘉宾】：招商方面，去年在我们媒体朋友的相互关照之下，多方面去宣传，我们取得了较好的成绩，今年我们的招商目标比去年要扩大一倍。因为我们营销部现在扩大了4倍，所以必须要翻一番，这是我们的期望。我们在这个期望值里，也有附加条件，我们肯定是要提高准入门槛，吸纳有理念、有思想、有实力的店铺，将好的卖场、优良的经销商吸引进来。

【记者】：你们会对做得好的经销商有什么好的鼓励和奖励吗？

【嘉宾】：有的。2016年我们做了分级管理。在营销策略方面，要让好卖的更好卖。分别为四级，一级二级三级四级，我们会分等级进行扶持，比如说你是一级，我们有一级的管理服务，你是四级，你有四级的管理服务，内容和特权是不一样的。

【记者】：市场的开拓离不开销售团队，箭牌衣柜2016年在销售团队建设如何？2016年有何新规划？

【嘉宾】：前面提及到，营销我们从人数上已经扩大到了4倍，而且比以前更精细化。我们原来只有内训，现在优化到我们有外训、集中参训还有深化培训。还有我们的活动扶持，去也是翻了一倍，我们能够保证到每一场活动，包括中大型活动，我们绝对有人到场督察、引导、帮扶。我们不是喊口号，我们是要落地，做实操。

【记者】：你们会进行监督机制吗？会有效果的分享吗？

【嘉宾】：会有。我们会做区域联动、省联动、大区联动，乃至于区域培训峰会、分享峰会我们都会做的，去年我们已经分享了很多的。

【记者】：感谢雷经理今天的分享！

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