德驰张智亮：细分原则了解用户真正的需求点

每年3月，伴随着万物复苏的同时，还有春季家具展的到来。

作为中国家具行业的”晴雨表”，广东三大家具展一直受到整个行业的高度关注，尤其是在家具行业持续性寒冬的当下；未来的家具行业将会朝着怎样的方向发展，也是所有人关注的焦点。

而在今年的三大家具展上，将会有哪些新的潮流趋势；同时，又将会有哪些不一样的家具单品，记者观察团全面关注，聚焦家具新品，畅享家具品牌多元的文化与视觉冲击，剖析2016年家具产品流行趋势，与所有家具人一起，畅想2016新未来。

采访时间：2016年3月16日

采访地点：东莞家具展

采访人物：德驰家居CMO 张智亮

【记者】：张总，你好，感谢您接受我们的采访；您能跟我们分享一下，2016年德驰的整个发展规划吗？

【张智亮】：其实德驰在全国基本上该占领的市场都已经占领了，所以我们今年的主要目标是推广BOB系列，整个这个系列的定位是国内一线品牌之上，进口一线品牌之下，我们只吃这块蛋糕，从去年5月份推出来以后，经过一年时间的沉淀，现在已经基本成熟了，目前我们单店月销售额已经突破50万，所以今年的目标是提高市场覆盖率，实现全国二、三线城市全覆盖，整体开店数量在380家左右；

而对于德驰这个品牌而言，因为目前一线城市我们都已经覆盖了，所以接下来主要的目标是在渠道的拓展上，我们称之为蜕变器：接下来我们将会引导经销商切入渠道，切入工程家具这一块，进一步提升他们单店盈利率。

【记者】：那么目前整个BOB有多少家店？

【张智亮】：现在是50多家店，那么今年必须覆盖90%；因为今年9月份我们还将有一个新的智能化系列推出，这也将是我们明年主推的重点，所以今年必须要将BOB这个系列彻底推广出去；BOB基本上针对的群体是中产阶级，在拥有很强设计感的同时，又比一般设计师的品牌更商业化一点，同时，我们还在终端实现了细分原则。什么叫细分原则？原来公司研发一个产品推出市场之后，做不做得好都公司都顾不上，那么今年我们参照小米模式，所有的研发和采购全部按照市场反馈回来的信息，建立一个终端销售体系，我们很清楚每一件产品卖给什么年龄层次的消费者，卖给什么户型的消费者更多。

然后再根据大数据发现市场的价值，根据市场的价值分解下来，满足客户的安全需求，娱乐需求，学习需求，社会需求和品位需求。所以，根据我们的调查发现，北大广深等一些大城市，70-180平米这个阶段的用户，就是我们B0B系列的潜在使用群体；而同时，我们的产品在能够满足这类户型的基础上，还能自由改变尺寸，这被我们称之为定制常态化。

另外，我们还将产品分成三个部分，其中一部分主打功能区，基本满足户型100-130平为主。所有的款型，颜色、价格全部为这部分客户量身定制；另一个部分针对高端群体，这部分的消费人群对空间的品位比一般的人群要求更高，另外我们还有一部分针对消费能力偏下的用户。

【记者】：接下来德驰的整个发展目标是什么？

【张智亮】：尽管德驰还不是国内最大的家具公司，但是有几项指标是我们值得骄傲和自豪的：第一个就是单店产出率，目前我们整个单店的平均面积在200平米左右，而BOB的平均销售额基本在60-80万以上，德驰在90-150万区间，尤其是在近几年行业不景气的当下，这个数字是非常不错的；另外，我们公司一直推行资源整合，产业链一体化，从上游供应链再到每个单店，全部实行数字化掌控，可以分享单个店面整个人员的形象和状态，可以分享单个店面当天现场的氛围营造，可以同步分享当天的压单工具使用状况，用个通俗的例子，我们基本上就像肯德基一样网状化的管理。

从前德驰可能卖的是一个产品，现在卖的是模式，所以这也是在整个市场行业不景气的情况下，我们还能逆势上扬的原因所在；目前我们已经进入第二个阶段，开始在渠道这一块跟一些企业展开深度的合作，另外，我们也希望能够改变国外对于中国家具行业的抄袭印象，接下来在外贸方面，德驰将展开与国外品牌的全线合作，我们要走出去，实现国际化，同时加强与意大利设计公司的合作，带动国内培养自己的设计师，完全走自己研发的道路。

【记者】：谢谢您！