法恩莎瓷砖熊明辉：改变战略，逆境突围

2015年对于陶瓷行业来说显然应验了“优势略汰”这一词，各陶企业绩严重下滑，停产、倒闭、欠薪频频上演。但也有一些企业成功突围，在大环境不景气情况下，依然能取得良好的成绩。在市场环境相对比较悲观的情绪，法恩莎瓷砖南区的销售部发货相比去年增长了20%，这个是怎么做到的呢？现在跟小编一起来听听法恩莎瓷砖南区经理熊明辉先生给我们传授经验吧！看看究竟有哪些战略和布局是值得我们学习的呢？

法恩莎瓷砖南区销售经理 熊明辉

【记者】：在今年市场不景气的情况下，法恩莎瓷砖产品的销售是采取怎样的战略实现与往期同比增长的呢？

【熊经理】：今年整个陶瓷市场环境并不是很好，特别是你们做媒介这一块，也采访过很多企业跟平台，应该大家对市场环境相对来说是比较悲观的情绪。但是在法恩莎瓷砖，特别是我们南区的销售部，在10月9日我们刚刚开完我们月度会议，相比去年同期的增长，我们销售发货相比去年增长了20%，这一点我们比较欣慰。在现在整个大环境不是很好的时候，我们南区的销售还能相比去年增长20%。

【记者】：这20%是九月份一个月？还是前九个月呢？

【熊经理】：是一到九月份，所以这块对我们来说是比较好的现象。具体说采取什么战略实现增长，我认为有几个方面是比较重要的，第一是我们新产品的开发，因为现在这种环境下，不进行新产品的开发，那么我们的经销商一直在销售这些老产品，本身这种产品的市场价格卖不起来;再者消费者对这种产品也有视觉性的疲劳，这一块是没有优势的，所以今年我们加大了新产品的开发，今年我们主要推出的新产品系列叫臻稀石，主要是柔光系列的产品，这款产品在终端的反应情况还是不错的。比如，法恩莎瓷砖新品臻·索菲特金一上市，我们全国的订单增长近5万平方每个月，所以这款新产品的开发对销售的拉力还是非常明显的，今年法恩莎瓷砖在新产品开发这块还是做了比较大的功夫。

第二就是我们在工程销售这一块，我们加大了工程的销售，因为市场销售不是很好，特别是传统的零售客户有些下滑，我们这边也有些下滑，所以在传统零售销售出现问题情况下，我们转向加大对工程销售力度，今年我们工程的增长非常明显，从1-9月份相比去年我们工程销售同比增长50%多，工程的销售给我们带来比较大的方式，所有工程这块给我们销售带来增长还是比较明显的。

第三，对新客户的开发对我们销售增长也有一个很大的帮助，因为目前环境下，如果你只死守一些老客户，当然这是可以，但如果说没有新客户的加入，没有新的有实力的客户加入，是不可能产生增长的，所以今年我们整个南区的销售对新客户的增加也是有比较大的帮助。

【记者】：法恩莎瓷砖新客户开发采取怎样的渠道呢？

【熊经理】：以往法恩莎有个规定，法恩莎瓷砖尽可能的让法恩莎卫浴经销商来操作这个品牌，这是我们公司之前有这样的规定。所以我们之前客户开发更多的选择我们体系内的法恩莎卫浴的客户。但是今年来，目前我们法恩莎卫浴有部分客户出现这样一个问题，第一个问题是他们不愿意二次创业，我们说法恩莎瓷砖是他们的二次创业，第二是法恩莎卫浴有些经销商年龄偏大，更愿意去享受生活，不愿意再跟我们做这瓷砖的二次创业。在这种情况下，我们今年也把这个重心转移了，我们现在重心也在开发体系外的客户，所以借助法恩莎一直以来比较好的名气，所以我们在今年网点开发还是比较大的增长。

【记者】：那今年在网点开发有怎样突破性的进展？

【熊经理】：今年网点开拓，首先一个不了解你品牌的人他为什么要选择你这个品牌，很关键的一个元素，我觉得做这个品牌是有前途的，这是第一个，第二个是做这个品牌是能挣到钱的。经销商其实很现实，第一我做你这个品牌我要能挣到钱，第二我能持续挣钱，这点就是说很关键。今年我们把网点开发广度放开了，我们现在不局限于我们卫浴经销商，我们也向别的经销商伸出橄榄枝。

经销商首先觉得法恩莎是一个比较国际性的品牌，第二是产品的结构、包括我们展厅的设计，都有很大的进步，而且终端的表现也比较好，我们经销商觉得做你这个品牌是有前途的，是能挣到钱的，议价空间是比较高的，他是个名牌，我们给经销商的价格也比较合适，消费者买我们的产品也不会很贵，这个能够挣到钱的，这个很重要。第二个就是我们加强了渠道的扁平化，目前传统上有大部分客户，特别是我们法恩莎卫浴客户作为一个总代，他把很多地方给占了，这其实对一个品牌发展不是很好，所以我们现在以地级市为单位来开发总代，有些比较好的县城的话，我们会跟县城客户直接跟厂家来做总代，所以渠道扁平化对我们品牌发展还是比较重要的。

【记者】：那法恩莎瓷砖除了给经销商带来前途与钱景外，还有什么策略能吸引到这些经销商呢？

【熊经理】：我们对新客户有几个比较好的选择，第一就是店面补助这块，我们有广告费补助、有店面装修补助，我们店面装修补助跟传统南区企业补助性质不是一样的，我们是店面建设好之后，一个月至两个月内就把店面装修款直接给到客户，这是很快的。南区很多企业是要根据你的销售任务量，还有根据你的提货量来返还给客户。

【记者】：那法恩莎瓷砖是把店面装修款全部补助给客户？

【熊经理】：对，我们是只要你店建好了，以开业为主，在一至两个月内我们就会把装修补助款给到客户，你们可以用这笔款来直接发货，这样对客户资金的周转是有很大的帮助的。法恩莎是一个发展性的品牌，经销商也在逐步的发展，做瓷砖投入要花很多钱的，资金张有力很大，所以这块我们厂家要让利给经销商。

【记者】：众所周知，区域样板市场对于销售具有很大的推动作用，那么南区针对样板市场的打造方面采取了哪些措施呢？

【熊经理】：在任何一个市场销售都有个二八原则，可能20%的客户能够销售80%的产品，对于样板市场我们今年分有三个策略，第一，占我们80%以上的主销产品，对我们样板市场的客户，我们实行前沿价格支持，就是说这种产品都给一个价，不管是拿1箱、200箱、300箱、1000箱我们都一个价，这点对经销商的效益很强。我们讲一个案例，因为经销商给装修公司一个特殊的价格，可能这个价格很低，但产品的局限很小，可能就两款三款左右，那客户又觉得两款、三款很少，可选性很差，今年我们把价格放开之后，我们主销性客户对展厅几十款产品都可以选择，所以这个发得比较明显。

第二，就是对样板市场我们有个立体的帮扶小组，有策划、平面、培训、展示设计师、媒介五个人的小组，针对重点客户一对一帮扶。

【记者】：就是说从开店之前就会全程跟进？

【熊经理】：对，第一就是大型的活动，第二个就是新店的开业，我们这里有个立体的帮扶小组，各个方面都有人做，设计、培训、销售、策划等，我们都有人做，我们针对样板市场全程来做活动，因为开业、活动我们都希望它能成功，所以都有厂家这个人事配备比较好些。

【记者】：熊经理您刚刚讲到今年南区加大了对工程方面的销售，那今年在工程开发有多少呢？

【熊经理】：今年零售市场全部性都不是很强，所以我们加大了对工程的开发，这里面我们有几个策略，第一法恩莎瓷砖开发了一些工程性产品，可能普通零售性的产品对工程不合适，要么价格偏高，工程很讲究价格，所以我们今年开发了工程性产品，这类产品既能满足工程质量要求，又能满足工程价格要求，这点是很关键的。第二是我们集团今年要做的是要份额不要利润，所以在工程的投票过程中我们也会遇到很多竞争对手，说实话我们今年大部分都不考虑利润，只要能够拿得下来的工程我们全部都拿下来。

【记者】：那么今年开发的工程是怎样的一些工程？

【熊经理】：目前精装房覆盖率其实很大量，一方面国家对环保要求很高，现在很多雾霾乱七八糟的。比如厦门这城市，他们新开发的楼盘必须规定是精装，所以现在这种精装房大环境下，我们作为厂家我们就要主攻一些大型的房产公司，这个如果说能够攻进去，它带动的效益是连片连片的。只要进入他们的采购目录，带来的效益都比较好。

【记者】：今年开发的房产公司主要有哪些呢？

【熊经理】：今年我们主要合作的房产公司有两个，一个是中南地产，第二个是禹洲地产，这个两个地产公司每个公司在全国各地都有三十多个盘在建，所以说需求量还是蛮大的。

【记者】：南区的工程销售在今年可谓来势迅猛的，在销售渠道方面你认为什么是关键的？

【熊经理】：至始至终我认为零售渠道是我们这个品牌最关键点，我们常常说做工程就是打猎，打到猎物了今年其实有，所以说要真正成为一个百年品牌，零售是根本，这是绝对的根本，而且做零售往往是最困难的。工程本身相对来说是比较容易一点，但是你要把一个品牌在当地做好，那是要人力物力财力精力时间逐步来堆积起来的，所以零售至始至终是我们努力的方向，但我们也不会放弃工程，特别是瓷砖，我们希望零售跟工程的对比在6:4左右，相对来说是个合理的空间，零售还是希望最大，工程作为辅助来做。

【记者】：那您觉得在南区怎样打造法恩莎瓷砖这个品牌呢？

【熊经理】：打造品牌首先我们要看品牌有没有合适的基因，法恩莎瓷砖他有一个很好的基因，法恩莎品牌的档次属于中高端档次，法恩莎这三个字本身就有含金量，所以法恩莎卫浴它也是做陶瓷起家，瓷砖它也属于陶瓷这一类，对客户的联想这块是比较大的好处，既然它能够把卫浴做好，瓷砖也差不到哪去，法恩莎瓷砖有很好的基因。

第二法恩莎瓷砖必须要摆脱卫浴的影子，所以这块我们要求专业的人做专业的事，所以在终端这块我们要求建独立的专卖店，独立的瓷砖团队，独立的财务器具，我们要把它当成一个专业性瓷砖品牌对待，而不是说瓷砖是做成卫浴的配套。

第三不能超之过急，品牌的发展要时间来堆积起来的，我们需要把事情做好，把产品做好，把产品的应用配套做好，把店面设计做好，有合适的价格空间。

【记者】：好的，感谢熊经理的分享！