橱柜招商：最受厂家欢迎的九类经销商

作为经销商，经常发现自己不受厂家的重视，甚至在自己业绩做得还不错的情况下，也不怎么受厂家的欢迎，厂家的物料支持总是拖拖拉拉，久而久之，被厂家冷落在一旁。接着，经销商开始抱怨厂家，为一点鸡毛蒜皮的事情也和厂家人员大吵一番。甚至有些经销商为了讨好厂家，以各种物质的东西贿赂厂家的人员，以此博得厂家的欢迎，但是效果总是很微小。 这些无奈的情景在终端经常出现，大部分经销商在一线做生意就很累了，后方还不受重视，做这样的经销商不得不感到心力交瘁。难道就没有更好方法让经销商受厂家欢迎吗?经销商就不能跟厂家做到真正的鱼水关系，谁也离不开谁，谁也欢迎谁的程度吗?有，只要我们做到以下这九类的经销商，肯定会受厂家欢迎!而且一定能最受厂家欢迎!

第一种：零抱怨的经销商。“零抱怨?这怎么可能呢!”也许你会反问，但是如果你真做到了，厂家会记住你的。厂家就像一艘航驶中的航空母舰，难免会出现一些小问题，在前进的过程中难免会遇到一些小风小浪，所以也难免会给经销商带来一些问题，比如发货延迟、漏发、生产出错等，甚至研发设计上更新不够快。请不要老是抱怨厂家这些问题，在中国，任何一家企业都不可能完全避免出现这些问题。所以，我们为什么要抱怨呢?如果我们像对待成长中的孩子一样，只要不要出现原则性错误，那么应该对他的各种挫折报以一种宽容的态度，相反，厂家会投之以李，不会亏待你的!

第二种：少要资源多投入的经销商。厂家的资源不是随便能要的，尽量少去要，相反，经销商应该多在当地主动投入资源。笔者认识河北瓷砖一个经销商A，代理该品牌不到一年，她一直勤勤恳恳努力把品牌做到当地NO.1，她从来没想过从厂家那里可以要到什么，但是由于她的出色的业绩，厂家看上她了!厂家支持她在一个新卖场里开了一个很大的专卖店，厂家提供样板和装修，让她惊讶不已!而另一个卫浴品牌B，该经销商在当地做得一塌糊涂，一年回款才二十来万，在跟笔者聊天的时候抱怨厂家支持资源太少，抱怨卖场对他没有任何的关照(连卖场都抱怨了)。所以，总想着要厂家资源的经销商，反而真正得不到厂家的支持，而如果总想着先把业绩干好了，厂家自然会送上门来，厂家喜欢这类少要资源多投入的经销商!

第三种：发生问题尽量自行解决的经销商。比如发货过程中出现的破损，很多经销商脑子里第一时间想到的就是如何把这个亏损推到厂家身上，不管三七二十一，打电话给厂家把责任推卸给厂家，甚至把接话员都痛骂一顿。这种做法适得其反，搞不好那个接话员一肚子火不管你了。笔者曾经服务过的企业就发生过类似的事情。其实责任不一定在于厂家，厂家也不是吃素的，它会去追求原因判定责任。如果真是厂家的问题，厂家也愿意配合解决的。和理和气，先反馈给厂家，请求厂家解决的办法，看自己首先能否在当地解决掉，然后再要求厂家协助解决。其实厂家人员听你这么和气一说，不管谁的问题都会帮你一把的!

第四种：最配合厂家政策的经销商。比如，厂家年会的时候制定的年销售任务，扩店的计划(的确需要扩大店)，换新样板，做广告等等，知趣的经销商赶快想办法去落实了，而不是歪脑子想着厂家是不是故意整我?我原来做得好好的要我大笔投入? 其实厂家这么要求你，也是为你考虑，现在市场竞争越来越激烈，一旦你自己给同行比下去了，亏的最终还是你自己!再说了，厂家指定的政策基本是经过市场调研和考察，得出的比较科学的结果。配合厂家政策的经销商，就是愿意跟着我厂家干的，愿意把品牌做大的，也是能赚钱的经销商!

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第五种：终端促销做得最积极的经销商。促销意味着销量，意味着终端业绩。但是很多经销商为了省那么一点钱，连厂家最基本的促销活动都不配合不参与，你说这样的经销商厂家会去重视它吗?促销活动不一定就能带来很多单，但是不做肯定会少不少单，做了总比不做好!那些不但主动积极参与厂家促销活动的经销商，还另外策划专场促销活动的经销商，是绝对会让厂家感动的!厂家需要这样的榜样。说白了，连促销活动都懒的去做的经销商，销售业绩也不会好到哪里!也许你会反驳，我做了很多促销活动，没有一次有效果的，那么你应该从你策划的活动本身去找原因了! 通过几年的终端经验，笔者总结，大多数业绩好的经销商都无不有一套好的促销方法! 关于终端促销，笔者以后还会总结更多成功模式，供那些做得不好的经销商参考!

第六种：市场不好但是积极点灯问路的经销商。什么意思呢?就是在整个经济市场不太好的情况下，积极的通过各种途径寻求经营方法的经销商。 笔者有过亲身感受，在淡季的时候，往往总是做得好的那几个优质经销商打电话给你，询问和探讨各种对付淡季销量的方法!甚至邀请你过去一起做方案。这样的经销商不被厂家不重视那是很难的，相反那些做得不好的经销商，鬼影子电话都没有一个，打过去一问，也不需要什么指点，反正就是流放着，逮到一个客户算一个，没有主动出击应付市场不好的思路!

第七种：多做销量的经销商。这里的销量就是降低单套利润，多做单量，比如一个单的利润顶两个单的情况，经销商卖两个单而不卖一个单。但是很多经销商怕麻烦，我卖一个单多省事啊，反正都赚一样多的钱，我还省了不少人力呢! 一年不开单，开单吃一年。这样的经销商是最不让厂家喜欢的。厂家投入了大量的广告宣传费用，如果你的单量少，厂家的单也就少，厂家还要养活一堆工人，老板还要赚钱，厂家需要大量资金做宣传，没有单生产怎么来利润。 结果就是厂家提高了单套供货价，最终吃亏的还是经销商。你在同样赚钱10万元的情况下，为厂家提供50万的货源好?还是为厂家提供100万的货源好?当然是后者，厂家也是认这种经销商的。聪明的经销商平时就很会冲销量，而不聪明的经销商得到的是厂家的冷落就不奇怪了。

第八种：忠诚度高、表里如一的经销商。厂家最恨经销商挂羊头卖狗肉了，但是很多经销商以为厂家不知道，以为瞒得了厂家，其实业务员一到你店面就能看出你是否有做假单的嫌疑了。很多经销商自作聪明，当业务员来的时候就把证据收藏起来。笔者做过区域经理，了解哪个经销商是否挂羊头卖狗肉，就像监考老师监督学生一样，谁＊＊一目了然!厂家之所以不对这些挂羊肉的经销商下刀，那是因为经销商毕竟是自己“亲骨肉”，割了会痛，但是这种忍耐也是有限度的。所以，你想争取厂家的重视，还是做一个忠诚度高的经销商吧!

第九种：业绩做得最好的经销商。只要你业绩做到厂家里面最好，或者做到当地市场的老大，厂家对你的很多问题都会睁一只眼闭一只眼的。业绩做好了，什么都不用说，比说什么都要强!厂家会主动给你政策，厂家会主动给你策划活动并支持你，厂家会天天惦记着你担心你销量下滑，厂家会首先为你亮绿灯解决所有问题……总之，要想做一个最受厂家受欢迎的经销商，努力把业绩做好吧!

作为经销商，如果能同时把以上九点都做到了，那肯定是很优秀的经销商!我们一定要做优秀的经销商，也一定能做到优秀的经销商!

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