如何破局阳台整装品牌的终端“飞单”现象、打造出终端盈利系统（2）

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阳台整装盈利模式探析：场景化消费，圈层化用户，空间整装包

小结一下：阳台定制单品类模式，很容易陷入各种板材定制厂商的低毛利、价格战竞争中，进而陷入终端飞单、厂家难堪的困境。

定制家具卖材料、卖实用功能的终端运营模式，是建立在以往家居建材需求旺盛、流量不缺的时代背景下，彼时如果阳台定制厂商参与进来，都能分得一杯羹。

但阳台定制或阳台整装是近几年崛起并开始受到关注的细分领域，已错过流量充足阶段，进入到流量稀缺、用户口碑至上的新发展时期。

笔者认为，中短期来看，阳台定制厂商更适合走多品类集成设计的路径，通过多品类的横向联合或扩张，实现阳台空间一站式购齐、一体化设计的目标。

如果要考虑中长期发展，除了要做好施工交付、售后服务与好评转介绍等口碑裂变的路线，还要有科技、智能、重构空间等多方面的整装设计与产品力的创新。

本质上来说，无论是品质型用户或是低毛利模式，都要致力于打造好优质供应链后台，解决产品力问题，高度重视施工标准化、安装规范化，实现口碑裂变的目标。

目前来看，阳台定制的多品牌集成设计与一体化交付的落地转化，需要阳台定制品牌总部来引导，探寻以下三种终端运营模式： 

1、满足阳台空间场景化消费的需求，即阳台定制厂商和系统门窗厂商协同合作的终端运营模式

目前已经有M品牌、H品牌已经这方面的做了布局与供应链整合。

M品牌过去七年多一直专注做系统门窗定制，从去年开始推出M门窗+整装阳台模式。

H品牌过去二十年一直专注做衣柜定制、全屋定制。

从三年前开始，已经先后布局有L品牌系统门窗、整装阳台，加上更早期的H品牌晾衣架品牌，可以说，在阳台整装赛道上，目前已经形成比较完善的产品组合方案。

截至目前，H品牌在公司战略规划上，一直是行业的排头兵，其创始人的战略布局思维能力可谓是出类拔萃。

2、专注于满足品质型用户群的需求，即阳台定制和高定产品共创共享、共生共荣的模式 

对此，在探讨中，有些业内人士会有不同观点，他们认为在精装修市场中，存在阳台定制或整装，但在中高端市场，今年阳台已全部整合进家装的扩展空间里，即阳台空间已经变成客厅、卧室的延伸空间。

其中一位资深设计师认为，在一些民间的室内设计师作品中，已很少有独立阳台空间的存在。 反倒是整装卫浴定制，是一个非常大的市场蛋糕，占比甚至能达到25-30%。

对此，笔者认为，这需要结合品质型消费群的两类生活场景来深入客观地分析看待：

一是如果在都市生活圈，因为城区噪音污染、空气污染、安全保障考虑，阳台的作用和价值没法体现，业主和家居家装公司就会退而求其次，把它变成客厅、卧室的延伸空间。

这一点，从原央视主持人柴静的《柴静雾霾调查：穹顶之下》可以看出来，受空气污染严重的重工业城市，室外空气质量不如室内的新风系统。

二是如果生活在空气质量良好的都市圈，比如华东的苏锡杭地区、华南广深莞地区等，家居家装消费者大都倾向于保留并利用好阳台，阳台是室内环境下能体验室外自然气息、清新空间的唯一空间。

要室内繁花似锦，也要室外的泥土芬芳、花团锦簇。对多数人来说，室内新风系统的无尘净化不如室外的自然通风。这就像在有选择的情况下，少数人倾向于室内跑步人，但多数人还是更愿意在室外跑步运动。

严格来说，品质型用户群体还可以细分为多个圈层，多种生活场景，暂举例其中两类：

一是中产阶层用户群，二是非富即贵用户群。

用户消费能力决定阳台定制设计方案和交付品质与标准。

阳台整装包产品需要有标准化，才能把量做起来，但更重要的是高品质的产品力和交付力，因为阳台和露台空间改造的前提是，要么有足够的空间，要么有足够的钱。

能贴合这两项指标者，更多的是品质型用户群体。而目前做得最好的，当属高定产品设计师。

几年前的花园木阳台，主要面向中产阶层等品质型用户群体，这类用户群也是近两年来高定产品的主流消费群体

他们有追求更美好阳台空间生活方式的消费需求和消费意愿，有足够的家居家装家电消费能力，愿意为阳台空间不同生活场景的个性化设计方案而买单。 

彼时，如果在选材用料上有技术创新，更能够留存种子用户并转化为品牌厂商的粉丝群体：

（1）能达到有效防雨、防紫外线等特殊空间场景的要求。如上图所示的某上海品质型客户，他们不仅把价值1500万老宅的天花改造部分为采光玻璃，把墙面窗洞开大为落地窗，而且还把阳台改造成花园式阳台。

像这类品质型客户，他们希望能最大化地让室内空间和阳台能够连接室外的自然环境，这需要家居家装品牌厂商在设计、选材、工艺、交付等方面有更严苛的要求、更高的交付标准。

（2）如果有快装快拆的方式，能随着孩子等家人生命成长周期的变化，或者是每隔一段时间，用户有新想法和需求，比如想把绿植阳台变为健身阳台或是学习阳台，可以用二次或多次付费服务的方式，实现快拆重装的效果。

而对于非富即贵用户群体来说，他们和普通的中产阶层的小资生活需求还不一样。

非富即贵用户群体不仅有足够的阳台空间，而且更多是以露台、露天花园的方式体现。

由此，阳台整装品牌厂商还可以打开思维和认知，用小而美、专而精模式，即依托于有专业施工能力或专利技术等竞争优势，专注专业服务好这类用户群体，把阳台（露台、露天花园）定制做出差异化。

比如，大到上海、深圳、北京、广州、苏州、杭州、成都……等一线城市，小到昆山、顺德、宜兴、丽水……等经济较发达县市级城市，有的高端客户在主城区拥有上百年的老宅，有的是近几十年建起来的豪宅，还有的是郊区的别墅、排屋等，这些房产少则一千万，多则几个亿的价格。

如果阳台整装厂商有高端定制设计与交付能力，有科技智能等产品配套和服务能力，能吸引陈道明、姜文、孙俪等明星用户群体，也能服务好段永平、柳传志、史玉柱等企业家用户群体。

所以列举以上明星名人，一是陈道明等对品位、对高端定制、对个性化有需求，孙俪、井柏然等时常有练书法、硬笔、瑜伽等宅家的兴趣爱好。二是柳传志、段永平等50后、60后等中老年企业家用户，他们都更倾向于追求安静、舒适、清新自然的宜居环境，阳台、露台等空间，自然是不可或缺的休闲娱乐、活动健身场所。

此外，他们的圈子带动效应更明显，也更容易形成口碑裂变。

对这些用户群体来说，日本、德国式的贴心、专注、专业、差异化的产品与服务解决方案是首要的，价格是次重要的。

3、空间整装包，即把阳台的单一空间整装包纳入到家装整装公司的整装包中

如果没有它途，阳台定制或整装厂商就是要做刚需用户群体，那么也可以尝试把阳台这一空间整装包纳入到家装整装公司的大产品包中。

阳台整装品牌厂商解决的始终是单一空间的定制或整装方案，很容易被重点价格竞争策略所针对甚至围攻。

举两个例子：

某阳台定制终端门店，在面对一位刚需型消费者报价的时候，销售顾问与代理商已经报出了最低价，但另一个全屋定制品牌和家装公司给消费者提出的签约方案是，只要消费者预订了其它空间产品，阳台定制柜直接免费送一个不超过1.5米的定制柜，这让阳台定制品牌厂商欲哭无泪，毫无还手之力。 

某阳台定制终端门店，把阳台定制设计方案分为尊享型、品质型和标准型，纳入到本地某优秀家装公司的整装包方案中，并派驻1-2名阳台定制专业设计伙伴在整装公司展厅内，当意向客户有阳台定制设计的需求时，当面洽谈并深化阳台空间个性化设计方案。

如果阳台空间生活场景的方案设计和交付使用满意度高，就能让阳台定制品牌厂商过上好日子。

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品质型客户的阳台整装需求始终都在，主要看定位和运营

无论是阳台定制或阳台整装模式的品牌厂商，目前大都处于生存、成长与壮大的路上。

面临市场剧变、流量变少、品牌跨界等各种变量的影响，难免会有短期内的经营压力倍增现象。

但跳出阳台定制看不锈钢、木作高定产品等近两年来的极速扩张与发展，新房旧改等消费需求一直都在，并且从中可以看出，品质型用户的需求不仅没有减少，反而更强劲了。

因此，打造好产品力与供应链等内功，探索终端成功盈利模式，两手都要抓，两手都要硬。

场景化消费和圈层化用户这两种模式，本质上来说，都是建议阳台定制厂商走多品类模式，面向品质型用户群体。

而空间整装包模式，以家居家装家电一体化方案为导向，满足不同层次消费群体的需求，即兼顾了刚需型和品质型用户群体。

凭借阳台定制或整装的方兴未艾之势，也接着用户家装选购中的信息差，当前单一阳台定制柜的终端运营模式，阳台定制品牌厂家及终端门店还会继续践行，毕竟有单要比没单好，多赚或少赚点的问题。

但不少阳台定制品牌本部已经深度思考并意识到，要实现品牌良性健康发展，就要持续打造品牌知名度、夯实阳台定制产品力，并坚定做好交付力，才有后续更多的用户满意度与口碑的裂变。

（图片来源：罗盘教育-公众号，侵删）