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    指纹锁城市总代理到底该如何进行营销?

    2020-03-16 15:03 建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    营销是一个永恒的话题,无论任何产品的推广都需要营销,而智能锁作为新兴的产品门类,营销更是重中之重,毕竟市场还是在发展期,并没有形成成熟的营销上的方式与方法。因此,作为代理级别的经销商,如果想做好,营销是重中之重。

    一、先做好营销规划,而不是上来就投入金钱

    首先要明确,智能锁产品营销的本质,并不是投入些广告费,消费者看到后就趋之若鹜的来购买,如果有这样的想法,奉劝这样的代理商就不要做智能锁,智能锁产品的营销分为两部分。

    一部分是教育市场,让消费者和分销商认识品牌以及产品的过程并且认同产品的价值,这部分不产生实际价值,但会有一个准确的认知,并由潜在的需求转化为显性的需求,对分销商来讲就是销售的信心。

    第二部分是所谓销售的过程,即通过相应的手段让消费者不仅仅知道,并且产生购买的欲望,从而掏钱购买智能锁的方法,以及销售人员的各项专业手段,这部分产生实际价值,也就是销售人员把产品销售出去。

    所以在做营销的时候一定要清晰,不清晰会走很多的弯路,要提前做好规划,哪些投入是教育市场和渠道,这部分的投入更多的是认知和教育,使其有显性的需求及专业化素质;哪些投入是让消费者产生购买欲望,从而拿钱出来投入到产品当中。

    这里最忌讳的就是胡乱投入,否则到最后效果不好时,连总结都不知道从哪里开始。

    二、营销的形式,需具体明确

    营销的形式,要有两方面的考虑,第一方面的考虑,如前文所述,投入在教育和销售上的比例及时间的问题,如何在两方面协调, 不能一味的在教育上投入,也不能一味的在销售方面投入,而单独投哪一方面,都不会有好的效果,只有将两者有机的结合与调整起来,才会有更好的效果。

    举个简单的例子:在小区营销投入上,早期的投入一定是注重教育,而且是洗脑式的教育;中期开始,销售投入增加;后期阶段,教育式营销的投入大大减少,绝大部分为销售投入。

    另一方面的考虑,是宏观(教育性)上的投入和微观营销(渠道营销)的投入,宏观是所在城市的公共性投入,会惠及每一位分销商、销售商以及消费者,而渠道营销的投入,我们也称为渠道成本、渠道物料、渠道宣传物等投入,给渠道商的投入会惠及到参与销售的渠道当中去,这部分可直接带来渠道商的忠诚度和销量。

    这两部分的投入比例取决于品牌在本地的知名度、节日、促销日以及日常的宣传力度等多方面。个人的建议是日常小投入空中广告,更多的以互联网软文,偶尔惊鸿一瞥不被遗忘,促销、节日配合活动可以在销售的模式上大规模的投入。

    同样举一个简单的例子:某品牌,处于国内一线,是社交媒体的宠儿,消费者主要集中在互联网人群中,那么在宏观上的投入,只需要四两拨千金的玩法,只要在互联网上扰动一下,厂家的公关部门就起到了大部分的作用,而在渠道方面,则要下大力气,拉人头、攒人气、搞礼物,促销售等。

    三、选择什么样的渠道,才会有什么样的营销

    要想做好总代理,做好销售,一定要明白自己该选择什么样的渠道,然后做精做专,再去开拓其它渠道。毕竟,哪怕是自己开的小店,如果不想出好的销售办法,也是大概率养不活。在这种情况下,死的最快的是“一口想吃成胖子型”,还有的是高估自己渠道的实力型,这两种类型,一定要注意。

    根据市场调研,目前主流的渠道有以下几种:

    工程渠道

    特点:单品利润低,但出货量巨大,总利润高,工程包括装修工程、房地产工程渠道。

    缺点:供货周期、回款周期、商务谈判周期长;

    分销渠道

    优点:做成相对稳定,出货量周期性较好,利润稳定。

    缺点:厂家渠道容易下沉,渠道开拓难,渠道成本高,营销费用高;

    KA卖场

    优点:毛利润高,对品牌和产品销售的促进好;

    缺点:渠道成本过高,销量很难做起来,回款难度增大,潜规则过多,进入成本并不低。

    自建旗舰店

    优点:自我调整快,利润可控制;

    缺点:成本高,复制相对较难。

    所以在做指纹锁城市总代理之前,一定先想好渠道,特别是自己的优势渠道,不能想当然。以最常见的分销渠道为例,如果从零开始,做的好的总代理半年左右可以开拓出渠道,如果效果一般,至少一年以上才可以开拓出渠道。

    对于这样的营销,分为两步,早期的不仅仅是教育消费者,更要教育分销商、零售商,因此,树立产品信心和销售信心更为关键,与此同时,在销售的投入上,更多的是集中在基层的一线销售人员,统一话术销售智能锁产品,形成专业化的销售团队;在中期,教育和销售的投入两者各半,教育更多的以是消费者为主;后期,投入的比例逐渐向销售倾斜!

    四、常见的营销方式有哪些?

    营销方式先分为两大类,然后再进行细分,但无论以哪种类型投入,其实方法都是一样的,如下:

    1.媒体广告,包括电视、广播、杂志、门户网站。

    2.软文广告,包括杂志软文、门户网站,其它的电视、广播目前没有特别好的形式,而且投入巨大。

    3.新媒体、社群,包括本地跨业公众号、微博号、头条号,这些主要以嵌入广告和软文为主。

    4.活动性植入,一般是城市大型活动或者相关公益性活动,是植入是教育,不需要强硬推广。

    5.渠道型投入,一般是培训、宣传文本、活动、促销等等,教育和认知主要是培训,其它是销售环节。

    第一类,基于教育和认识的玩法模型

    第1类目前的投入最高,但是效果却一般,毕竟现在的智能锁主流消费人群除了门户网站,其他几种形式关注者都不多,但对教育分销商是最管用的。

    第2类投入是最不可控的,可能做的好,但投入低,可能做的差,但投入高,这取决于专业素养和文案的水平及持续性。

    第3类的投入与第2类相类似,这里需要注意的是如何培养自己的公众号,这一点很关键,可以找一下相关的素材。

    第4类的投入,个人认为看缘份,毕竟是教育期,大型活动参与的效果大都一般,只有个别出彩。

    第5类,培训非常关键,如果自己的人都不认同自己的产品,更不了解自己的产品,那么怎能卖出去呢?这里要注意的是,不仅需要对自己产品了解,对竞品也要分析明白。

    第二类,基于销售的玩法模型

    第1类,如果能小投入的在媒体上团购,那么可以投入,否则,不建议投入太多,只需在消费者以及分销商面前有一点存在感即可;

    第2类,进行软文推广,不能强硬的进行广告投入,硬广的投入基于销售产品是最无效的投入之一。

    第3类同理第2类,软广比硬广的效果好很多,除非能够让硬广变成大众喜闻乐见的事情,比如某水果机的广告。

    第4类,除了公益性活动最好不植入以外,其他方式销售人员可以大胆的进行尝试;

    第5类,日常必备的营销方式,如果不知道如何举办活动,不知道该如何进行促销,可以走出去,看一下大型商场是如何举办的?营销方式千变万化,但是归根结底是人,无论采用什么方式,人是最关键的。

    五、常见的营销方法有哪些

    我们前面介绍的主要都是从战略到战术层面上,更多的是文案、市场团队以及老板所决定的,那么在基层战斗的一线人员该如何开展呢?

    1、基于教育和认知的营销方法

    故事法:讲故事,代入感强,感同深受容易形成需求,一个故事会带来大批的关注者,一个连载也许会成就一个品牌;

    广告法:高大上,对于分销商以及销售人员介绍产品时也很方便:“XX电视台有我们家广告”,一句话,产品可能就比较高大尚了,这一点有些品牌做的非常好;

    讲笑话:笑中带泪,泪中有收获,槽点不可怕,可怕的是不敢自黑;

    拿奖项:这个基本上是厂家需要做的,城市代理如果在本地影响力巨大,可以尝试;

    统一销售话术:其实在其它行业这并不算营销方法。试想,随便找一个销售员,对产品的讲解是一样的,这专业性,不管是同业还是异业,对消费者的洗脑作用都非常巨大。还有很多,自行补充!

    2.基于销售的营销方法

    这个相对比较多,总结如下:

    社区推广:进小区直接进行销售活动,是开展最广泛,但也是最难做的;

    形象旗舰店:别小看旗舰店的形象,有时候会有意想不到的效果,但失败率也高,毕竟费用较高;

    店铺海报:不管有没有效果,但属于日常必备;

    宣传手册:平时准备着,举办活动时发放,这个投入绝对不能省;

    异业团购:总会有意想不到的效果,不管好也罢,坏也罢;

    社群营销:这个投入一般都比较隐性,比如精力投入,销售员红包投入等;

    大型活动:主要投入是人力和进场费用;

    电视营销:曾经有一个城市做的很好;

    卖场活动:只要利润可以支撑,跟随卖场活动总归是没错的,如果能够给广告位就更好了;

    会议营销:只要有高手,一天卖几十套甚至一百套也许并不是一个梦;

    电话营销:尽管很招人烦,但也许会有不一样的效果;

    朋友圈:每个销售智能锁的朋友圈都会不定期的发布相关内容,如果销售员多或者渠道广,整齐划一的朋友圈可以尝试一下,也许会有不一样的效果;

    日常活动:以老带新、以旧换新、小礼物、赠品,方法很多;

    节日促销:促销与商超同步,例如有些门店情人节送衣服,我们可以送一把锁,故事若不会写,可直接当搬运工:“情人节到了,送他一颗钻石(智能锁),锁住我们之间的爱”

    清仓活动:年底,结算成本,基本赢利,进行一场清仓活动,反正都是利润,如果宣传到位,销售跟进,出货量势必要增加很多!

    (文章来源:全国锁具行业信息中心-公众号,侵删)

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