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    建材网 > 吊顶 > 吊顶资讯 >建材新闻 >家居中小企业速读|九字真言,一个动作,应对复工三大难题

    家居中小企业速读|九字真言,一个动作,应对复工三大难题

    2020-02-19 09:23 建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    春节放假时,没有企业能想到“放假容易,复工却这么难“。一场突如其来的疫情不仅给人们健康带来的巨大威胁,也给不少企业带来了生死考验。面对这场疫情大考,在不能如期开工的日子里,一些企业都采取了“自救措施”,但也有些企业苦于一些原因,进展并不顺利。针对此,在了解过一些情况后,小编整合了一些应对建议,希望能带来一些帮助。

    根据了解,当下对于家居企业来说,复工主要面临三大难题:

    1. 门店无法开业,远程办工考验管理“水平线“;

    2. 大批导购无法激活是“苦难线”;

    3. 现金流是重要财务指标“生死线”

    (图片来源:互联网,侵删)

    应对建议:

    1.给员工树立信心,稳定军心 善用远程协作办公产品

    在此次疫情中,餐饮、旅游、一些零售的影响颇为巨大,其原因在于疫情期间,这段时间的“消费“无法完全进行,出现了利润消失。但对家居建材行业来说,消费只会迟到,并不会消失。扛过这一段时间,做好疫情解禁后,依然有机会。乐观估计,家居生意在315之后会逐步回复,4月有起色,5月恢复正常。这一段时期,可以做好抢4、5月份抢生意的准备。至于在线办公,疫情期间,不少的线上远程协作办公产品,如企业微信、飞书、钉钉等,开放了更多方便的功能,也都宣布免费,都是不错的选择。

    我们也注意到,优秀的企业们在这段时间里,通过在线直播的方式给自己员工准备了一场又一场的培训课程,不管是对产品知识培训、产品设计、营销话术等,都是正确的举措。既夯实员工业务素质,也增强了凝聚力。

    2.加快线上渠道业务转型升级

    线下工作无法进行,将业务转移至线上,将导购工作线上化。在疫情期间,很多人无法外出,欲望及需求被极度压制,人们迫切需要一个出口,来再现往日生活中的快乐。中华民族是最不缺对美好生活的向往的。疫情期间,线上美妆、服装销量大增、云蹦迪、云睡觉收获大量流量,就是人们对美好生活的向往。而家居行业其实也是能营造美好生活感的行业,线上营业大有可为,不能再等了。而接下去的2个月,线下门店保守估计依旧无生意,但是物流等已经恢复,缺少的只是与顾客接触的一环,而线上链接客户将一定程度有所弥补。其次,在这一段时间,也可以利用线上信息,搜集好快要交付的小区信息,进而提前接触客户,将业务前置,提前蓄水。此外,可以发动导购及全公司员工,全员线上销售,拉动生意。

    3.现金流是企业的生死线。

    疫情期间,家居企业要做好节流和开源,以及必要的融资,运营好现金流。政府对税收及贷款的政策,可以充分利用起来;减少不必要的指出,员工薪资、房租以及合租商货款等可以商量延期,或者采用股东融资,民间借贷、员工入股等增加现金存量。

    但整体来说,能尽快开源才是上策。根据调查,整个疫情期间,线下影响比较大,线上的增长却非常快,实际地订单量和业务量增加非常大,转化率以及用户停留时间,也都较疫情前有大幅度提高。以西贝为例,疫情期间线上营收占了总营收的80%以上。其他行业大多也是此类情况。

    那么如何开展线上业务,实现用户增长。根据了解,目前主要有以下几种:

    1.线上直播:把老客户召集起来,玩转私域流量,给老客户优质的增值服务,在老客户中让老客户带来新客户(需要注意的是,尽量选择可以切换直播内容的直播平台,没有人喜欢看只有一个台的电视机。除非是已经有很大知名度的品牌,拥有大量粉丝。)

    2.员工分销:把线下门店的员工都启动起来,把货架摆进微信群、朋友圈,在线分销产品。(需要注意的是,总公司组建好专业的策划团队,选好图片及整理好文案,给到员工,统一输出)

    3.拿库存去拼团:相当于自己做个“唯品会”,购买达到一定的量可以打低折。促使消费者为了拿到大折扣,把亲朋好友拉过来,一起拼团。(需要注意的是,制定好折扣的规则,不能损害了品牌的品质形象)

    4.投朋友圈广告或周边广告:以上3种方法,针对的是已经已经与客户有连接的情况(比如有客户的微信、或者电话),但是如果没有客户的连接方式,或者客服并不知道你呢?投放区域性的朋友圈广告,或者周边广告,让客户知道你,与你产生连接。

    以上几种方法既有客户开源,也有业务创新,但要做好疫情期间的用户增长,九字关键词(有品牌、能社交、可亲密)需要牢记:

    有品牌

    疫情期间,用户获取信息及决策方式从哪里来?企鹅智库存年前发布的数据显示:排名靠前的是朋友同事推荐、亲戚家人推荐、占比很高。而朋友圈、微信群、好友一对一推荐占据前三。而疫情期间,信息地沟通、决策、大部分都聚集到群里去了,比年前要大的多。疫情期间,买口罩、买消毒品,民间的一些帮助武汉救援等,都是通过社群来进行的。疫情让互联网用户更加下沉,甚至比拼多多更厉害,不少父母长辈已经开始在网上下单;

    而所谓的有品牌,不仅仅是说自己的品牌的影响力,更在于,疫情期间,品牌所作的举动,给消费者留下的印象。依旧是西贝,开展线上业务后,尽管在口罩已经买不到的情况下,西贝给每个外卖人员提供一个口罩,保证外卖人员的安全以及用户菜品的安全。再比如,麦当劳的无接触营业,外卖里附赠上每个环节工作人员的体温记录,给消费者来点“定心丸”。这与以往常说的“品牌”不完全一样,能给客户提供怎样的服务,以及提供的情感价值,都是用户可以像亲朋好友推荐/炫耀的点,也就是新客户来源的关键因素。

    能社交

    关注疫情期间,用户在群里的分享去向,我们可以发现,更多的是过年才能聚集在一起的亲戚,或者社区周围认识的人,包括那个“别人家的孩子“。而让用户愿意分享,进行社交,需满足一定的特性:分享这个内容,能帮助维系我们的关系;分享这个内容能帮助我巩固想要在对方心中的塑造形象等等,对分享者有利。

    可亲密

    根据牛津大学进化人类学教授罗宾-邓巴所说,60%的时间给了最亲密的15人,85%的信息给了最亲密的2人。企业在开发业务形态的过程中,可以着力于“亲密关系“:超级信任(用户的投入产出比高,不坑)、我很可亲(人们天然亲近于帮助自己的人)、我很可爱(我在时时成长,让用户看见),引发用户触动,实现密集扩散。

    根据观察,社交电商中,三种基本交易要素的组合顺序是,先有信任,再有需求,再有触点。我信任它,这个不错我没有,那买一个,然后下单成交。而不像线下销售,很多时候是搜索商业,如我需要一个桌子,这是需求;然后冲进商场,有了触点。挑来挑去,这是信任。

    客户的信任很重要,足够信任才会一路追随,足够信任才会分享。养成忠诚用户、超级用户、优化经营结构,是企业后续运营的关键所在。

    一个动作:行动

    面对疫情期间的困境,家居企业要做的是,尽快回到生意上来。尤其是经过疫情,用户对产品的品质要求会更高。一些具有消毒功能、净化空气的建材或家居电器都是用户所需要的,尽快开展起来。对于家居企业来说,未来经营模式依旧是线上线下一体化,但第一接触80%会在线上,线上渠道还不够完善的必须完善起来了。综合来说:

    团结团队,疫情过后,你会收获一直高效优秀的团队;

    尽力跟客户连接,提供增值服务;即便不能服务,也要保持连接,疫情过后,你将收获一批忠实的客户;

    保持产品研发,疫情过后,你会收获更多的产品竞争优势。

    合法的情况下,保证现金流;疫情过后,你将有更多的机会把生意抢回来;

    而这一切,只有一个前提:行动起来。

    (文章来源:中国吊顶网,侵删)

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