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    定制家居企业的合纵连横之道 以全屋大牌一站配齐方法论为例

    2019-12-18 11:33:12 建材网 责任编辑: 可靠笑小蘑菇 浏览数: 手机访问:建材网

    定制家居企业的合纵连横之道 以全屋大牌一站配齐方法论为例

    放眼当前的定制家居,可谓挥别了黄金时代。从2000年到2017年,家居产业一直在迅速扩张,并在 2017年达到了巅峰状态。而从去年开始,整个行业的增速放缓并且明显下滑,一群家居人正在“寒冬”里奋战。

    定制家居产业已然巅峰逝去,接下来该何去何从?早前,泛家居圈创始人周忠曾提出过“定制家居,纵横之道”,有横向联合和纵向整合两大途径可供探索,以求突围。

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    横向联合,即与相关的建材、家装和家电产业进行跨界合作。当前火热的“整装”大势,便是最显著的一种体现。即使有的定制家居企业没有涉及整装,但家居、家电融合这股大势也是拥抱了的,欧派&国美、维意&美的、索菲亚&格力、尚品宅配&武汉工贸、卡诺亚&海尔、金牌&能率等等,一体化的家居消费需求,不断驱动着定制家居企业向着一体化的品类整合方向发展,横向联合是早晚的事情,问题在于整合别人还是被整合。

    纵向整合,即统筹整个产业链,包括上游的软件、五金和板材,下游的卖场、经销商的整合等。纵向整合可谓是家居企业发展至今都在经历着的一个过程,术业专攻,一个家居企业做柜子可以,但其中的五金、板材等未必全然能够自产自销。再者,随着定制家居的出现,家居软件也成为了企业突破发展的关键,如何快速实现消费者的“所见即所得”,技术支撑是关键。最后,何以快速地以产品占领市场抢占份额,卖场、经销商等的渠道整合,又成为了另一个决胜关键,足可见家居行业内的纵向整合是伴着企业的发展自始至终的。

    合纵连横的典型,当数欧派、尚品宅配和维意定制等。

    欧派家居作为定制家居行业内的龙头企业,它的一举一动一尝试,都能为行业带来一些新的启示。对于横向联合的“整装”一势,它是稍晚于尚品宅配,不过二者形式各异,它走的是较为便捷的垂直模式,与各地头部家装公司进行一对一的直接的垂直合作,以实现头部家装公司从半包模式向整装模式转型,同时家装公司则弥补欧派家居在家装版块上的欠缺,这种强强联合使其能够在短期内大放异彩。

    尚品宅配的HOMKOO整装云则志在打造一个赋能平台。它以技术为核心,立足多工地管控难、供应链整合管理难、硬软装一体化设计难、定制家具解决难四大整装显著痛点,打造出一个赋能整装平台,链接广大中小家装公司,助其实现业务转型和营销升级。此外,尚品宅配还进一步在终端横向联合餐饮服务,努力创造更人性化的一体化家居消费场景,努力实现“比顾客更懂顾客自己”。

    此外,还有一个更显著的横向联合典例就是近期欧派家居提出的“王牌配王牌”计划、尚品宅配的“大国品牌配全屋名牌”、维意定制的“全屋大牌一站配齐”举措。

    前段时间范居士解读过欧派家居“王牌配王牌”计划,这是一次“平台化”实践。欧派家居正在实现从产品提供者向解决方案提供者的转变,从单品类营销向平台整合化营销的转变,进而实现由产品服务提供者向平台构建者的转变。为此,欧派开启了一场目标极其明确的颇具前瞻性及战略意义的“名牌计划”,通过整合各类名牌资源,持续拓展SKU,丰富品类,逐步打造全屋名牌产品一体化购买及服务平台。这类似品牌联盟又异于品牌联盟,因为这一次它有了高效的已落地的渠道载体——小程序。在实现路径上,“名牌计划”以精选全案套餐、爆款单品商城为入口,3000多款名牌精品产品,涵盖家装家居产品全链条,依托小程序等新媒体工具,实现线上平台与线下终端营销的打通,激活单值的同时共享流量,极大地抢占和拓展了流量入口。

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    至于尚品宅配“大国品牌配全屋名牌”,目前而言,更流于一种名牌效应的促销形式,尚在点上,还未深刻地多方联手紧密地落地展开实践渠道。据其相关宣传海报披露,尚品宅配联手的名牌有3M科技、立邦、TATA木门、芝华仕、方太、科勒、大自然、东鹏等27家甚至更多的家居企业。而形式则是买大国品牌尚品宅配全屋定制19800,送19800元全屋名牌,这也是范居士将其称之为“促销形式”的一个原因。当然,尚品宅配在其中定是充当了一个“平台”的角色,牵一发而动全身,看到了尚品宅配自然也看到了其他名牌,但如果仅是一场联促活动,估计能够溅起的浪花不会太大。

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    值得一提的是,维意定制在双十二·超极品牌日联合圣象地板、喜临门、TATA木门、方太、生活家地板、SIEMENS、九牧、东鹏瓷砖、爱依瑞斯、老板、芝华仕、罗莱家纺、联邦、奥普、海尔、新中源陶瓷“全屋大牌一站配齐”的总裁送福利活动,集结行业大牌,把维意定制的好设计,真正让惠消费者,更好地实现全屋软装X全屋硬装的一站配齐。同期更是开启了“掌柜疯了”年终联动、总裁直销的年末冲刺,多人多城联动。

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    维意定制、尚品宅配的大牌联动计划相较于欧派家居的王牌计划,活动性质相对明显些,而欧派家居的“平台打造”性质强烈很多,不得不说的是,不管哪种形式,都是合纵连横的一种模式,一个优质平台的打造需要时间的打磨与沉淀,才能逐渐成型,但高频度的联促模式更能迅速抓住消费者眼球,甚至产生效益。

    定制家居的合纵连横之道,都是基于消费需求、消费大势作出的战略决策,为消费者提供更加省时省心省力的家居消费服务,诸如欧派家居、尚品宅配和维意定制等的王牌/名牌/大牌计划,联手业内有相当品质和能力的家居企业合作,能够很好地减少二次购买的烦恼,并且后续的售后服务等更有保障。同时,合作双方都是相关领域内数一数二的头部企业,有一定的品牌沉淀,二者结合渠道流量自是更上一层。

    再者,知名品牌的市场吞吐量、生产能力、创新能力和订单消化能力是毋庸置疑的,达成合作后,多以建材终端及全国各大商场渠道为重要契合点,在终端店面拓展、联合促销、客户信息、渠道招商、分销带货等方面展开深度合作。通过差异化的产品、互融的终端渠道、深耕的市场积累,在新零售的背景下共享资源、互利共赢。渠道拓展、强化引流等是一定的,并且增加了曝光率。

    于B端,于C端,家居企业间的合纵连横之道都是一个明智之举,迎合消费需求,降本增效,拓展流量入口是一定的,但具体成效几何,收益几何,就得看家居企业是否真的站在消费者角度出发,真正为消费者谋便利了。

    此外,据悉接下来索菲亚在名牌配名牌方面,即将有更大的动作,究竟索菲亚是基于战略层面的考量,还是活动层面的联促,拭目以待!

    (文章来源:泛家居圈-公众号,侵删)

    本文地址:https://news.chinabm.cn/jcnews/2019/12181316735.shtml
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