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    线上卖火了 线下经销商咋活?

    2019-11-29 09:40 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    电商兴起与兴盛,线上线下的争论一直没停。从品牌到产品,再到价格。厂家在天猫、京东开店,同样的产品,线上线下,谁的更便宜?

    随着电商的兴起和繁荣,不少装修业主会选择到网上买瓷砖、洁具、地板、卫浴等家居建材产品。线上的兴起,对于传统的家居建材经销商是不小的挑战。

    在对多个家居建材品类的经销商了解后,在电商大潮下,毫无例外,每一个家居建材品类都会遇到装修业主购买时在网上比对。品牌、款式、价格都是重点比较的内容,当然,材质、工艺这些就无法比较,只能看运气了。

    据统计发现,家居建材经销商们,受电商影响的品类有这么几个特征:一是标准化产品,二是体积重量适中产品,三是售后问题少的产品。归纳起来,受电商冲击比较大的品类包括:开关、灯饰、浴霸、热水器、厨房电器、卫浴龙头、花洒、水槽、涂料等,一些重量比较重的产品如瓷砖、地板等很少受电商影响,而定制类产品木门、橱柜、衣柜、家具、窗帘等也大多在实体店成交。

    对于线上线下的产品谁贵谁便宜,简象家居过去有不少的分析和讨论。今天要探讨的是,厂家开的线上店面对传统的线下经销商影响有多大,特别是电销产品占比比较大的品类。

    一位知名热水器经销商介绍,其代理的该品牌热水器此前每月可以在当地卖出上千台,而在厂家开线上店面加上京东等电商品卖该品牌热水器后,其每月售后安装等热水器还是在上千台,但是从自己店面卖出去的热水器锐减8成以上,只能靠给厂家做安装、售后维持。

    而这正是传统家居建材经销商未来可能的发展路径,即转售后、运输、安装等服务费用。当然,线上不可能将所有的渠道、客户都覆盖到。因此,线上线下两种渠道的利益冲突就一直存在。

    在这种冲突中,很显然,线下的经销商是比较被动的。品牌是厂家的、产品是厂家的,厂家要发展线上渠道也无法。当然,厂家对线下传统的经销商利益也不得的不考虑。毕竟,传统经销商数量巨大,开拓市场和销量也需要。

    那么,如何平衡点线上线下利益呢?

    最近,上市厨电企业华帝在发布的一份公告中,对线上线下渠道利益冲突如何解决披露了自己的做法。总结起来,有三点:一是线上的产品是专供产品;二是线上产品与线下产品的差价在10%以内,低于行业平均价差;三是对于线上销售的产品,由线下经销商负责产品的配送、安装,作为回报,厂家给予经销商售后服务费和销售红利。通过这几种方式,厂家增加销量,并减少来自经销商的阻力。

    梳理华帝的做法,既希望通过线上渠道增加产品销量,又不想得罪经销商,就通过售后服务和分红老拉拢经销商。至于线上产品,大多与线下不一样,且销售价格相差空间有限。总结起来,线上买的产品大多在线下没有,加上送货、安装、售后等费用,价格不比线下便宜多少。

    或许,对于传统线下经销商来说,是一条好消息。毕竟,市场这么大、客户这么多,线上线下共存是每一个品牌未来长期存在的现实。

    (文章来源:简象家居 ,侵删)

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