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    李佳琦直播卖货9条套路 值得泛家居销售学习

    2019-11-01 09:30 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    从柜员导购起家,李佳琦堪称直播界逆袭的一座山峰。

    远的就不说了,他经常被人提及的战绩是,5分钟卖1.4万多支口红。

    这次双11淘宝直播大战,近10万主播交锋,薇娅第一,李佳琦第二,10月20日晚上的一场直播,李佳琦吸引了5000多万人次的观看量,直接增粉120多万。

    这可是好多人梦想的数字。

    这次双11预售,芝华仕头等舱沙发也借势,出现在李佳琦、薇娅两人的直播间里。据公布的战绩,当天成功拿功能下沙发类目销量第一,开场仅15分钟就取得了破亿的好成绩。

    别人的热闹,光看肯定是没用的,关键是找到可以学习的地方,能不能从中收获一些东西。在李佳琦直播里,到底有什么样的魔力,值得我们家居、建材与装修行业的销售学习?

    首先要有一个意识是,直播卖货,你可以;短视频卖货,你能行。先把信心问题解决了,才可能有后面的成果,你才能做得下去。

    还有一个意识是,不断创新,换花样,寻找爆点,别因为几次直播、几个短视频不成功,就灰心丧气,把自己否定了。并且要注意形成自己的特色,鲜明的个性形象,相对固定的直播时间,比较高的直播频次,让粉丝深深记住,产生粘性。

    综合各个渠道的信息,并且看了李佳琦的几场直播,笔者认为,这位高人的直播做法里,有如下9点非常值得学习借鉴。

    1、直播时间的选择,每次直播多在3—6小时,全程语速较快,音量大,音调高,始终保持充满激情的亢奋状态。

    时间相对比较长,能够将该讲的东西讲完,能够充分演示各种产品的使用情况。还能吸引更多人进直播间,毕竟时间短了的话,进来的网友估计就不会太多。

    当然,也考验主播的耐力与表达能力,没有东西讲,经常词穷,估计根本播不下去。

    2、“Oh my god”、“买它”是他经常说的话,情绪强烈,成了他的标签。这些词可以营造氛围,制造购买的紧迫感,对观众的情绪还是有影响的。

    直播中用“所有女生”,还会称呼观众为MM们,拉近距离,当然,这种主要是销售女性产品时,他会这样讲。

    当然,大材研究认为,这种不能照抄,只是说他的打招呼方式、他的话术值得学习,换成我们家居、建材与装修行业的直播,这个称呼就要注意了,肯定需要量身定制。

    是不是合适,得看你的粉丝群体,还有所销售产品的情况。毕竟客户年纪相对大一些,30岁以上的估计居多,部分产品的买家主要是男性,要注意自己的称呼方式。

    3、用一些话术,打消观众对产品的顾虑,比如“这款产品之前我们在抖音已经卖了10万套”、“旗舰店已经销售2万份了”等,甚至会借助“自助款”为产品做担保,自己掏钱下单购买。

    无论是店里接待顾客,还是网上销售,我们都得想办法打消客户的顾虑,只有相信了,生意才做得下去。

    泛家居行业的老板们,喜欢在店里摆放荣誉证书,导购还会拿出来重点强调,但在直播间里,就不太适合去讲,提一下就可以。

    重点还是可以提提目前销量如何,可以在征得允许的情况下,多展示与聊一些客户家的案例。

    4、不断重复、强调直播间的价格优势,比如突出免费赠送、X折等重点词,会数次提到。而且还会比较差价,将平时价格与直播间价格放一起比,让人感受到立即下单的必要。

    价格始终是非常有杀伤力的工具,卖家居类产品同样如此,满赠送、X折、免费赠送、大礼等,要不时拿出来说,而且要清晰明白,让观众一听就懂,不需要理解就能搞清楚。

    5、给出专业消费意见,让大家更信任自己;拿出多种产品,然后挑选自己最推荐的单品,分别讲解。

    大多数比较火的主播,除了善于圈粉,还有一个重要的能力是,他们自己也比较专业,能给出一些有价值的意见,能够让人看到效果。

    家居行业尤其看重这点,现在抖音快手上那些比较火的家居短视频,无论定制家居的,还是刷涂料地板,主播都给出了不错的搭配建议,或者做了很有说服力的测评。

    6、引导与控制销售节奏,控制每次上架的产品数量,将一款产品分成3—4次上架,每次抢完后再补货,并随时播报产品库存,比如卖完了,最后5000套、300套、100套、没了等等,一环扣一环,制造紧张与热销氛围。

    在直播过程中,不断向观众更新补货信息和购买链接,提醒没有抢到的观众购买。别觉得发购买链接不好意思,如果你不发,后面进来的观众翻不到前面的信息,他怎么买。直播几分钟,就发一轮,问题不大。

    7、不劝观众盲目购买产品,从自己的意见出发,给出比较靠谱的建议。

    他会告诉观众,这款产品适合哪些人群,哪些款式适合哪些群体,强调有些产品不需要买太多,提出有些不需要购买,给人感觉可信。

    这点在搞家居直播或短视频的时候,特别重要,不要说你的产品适合所有人,大家都来买。你应该对不同的款式做分析与搭配,A款适合什么风格的、什么人群的、能营造怎样的氛围,B款又适合什么样的情况,帮大家做出针对性挑选。

    8、每隔几分钟,就会重复一次“喜欢佳琦可以多多关注我们的直播间”,并且与观众的每一次互动,他都会说“谢谢你们的支持”;随时对观众的评论做出回应。

    如果品牌有明星代言,他会先问一句该明星的粉丝在不在,把追星的观众调动起来。

    就像聊天一样,如果你一直在那里讲,不跟大家互动,不放低姿态,可能听的人有可能打瞌睡。

    9、有时候会表现出幽默的一面,比如产品卖完后,李佳琦居然唱一首《再见》的歌,送给它。

    这对主播的要求挺高,有专业的水平,有技巧,还能讲点段子、唱首歌一类,让大家觉得有趣。

    可以想办法多弄一些家居段子,把产品植入,这样给人的印象深刻,更能打动观众。

    不过,刚刚火了一把,李佳琦貌似栽了一个跟头,他在直播一款不粘锅的时候,助手将鸡蛋打到烧热的锅里,鸡蛋居然处处粘锅。他还来救场,拿过铲子去铲,结果还是粘了一些在锅底。

    随后,直播带货的质量问题成为热点。这确实是后面这些网红主播需要注意的问题,不是什么产品都能拿来卖。

    (文章来源:大材研究,侵删)

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