欧派、志邦等如何应对2021年的市场变化？

2021年的意外，除了局部疫情不断反复，看起来，家居产业最大的意外，似乎就是恒大事件了。凡是与恒大做生意的家居建材企业有多疼，内心都知道。

很多公司已经尝到了很多年的甜头，并且是与恒大一起成长的，你突然要说恒大不行，他都会跟你急。

你看，宇宙第一房企的光环，四大上市公司的实力，一大群实力爆棚的融资伙伴，接待家居企业老板的红毯铺路，保安列队的超极贵宾待遇，合作时，这么大的公司，这么大的排场，你自己都没见过，没体验过，你怎么会怀疑，这一切，也许是镜花水月呢？

风险从来都是以机会的方式呈现，而不是以风险的方式存在。

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志邦家居

意外中有没有例外？

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

我知道有很多家，志邦就是其中之一，对于志邦来讲，恒大不欠钱。

大家都知道，志邦的工程渠道营收占比是不低的，而且此前与恒大合作过，但在恒大危机中却没有被波及，为什么？

志邦不仅斩断与恒大的合作，还成功收回所有欠款。志邦为什么能成为例外，是他们不想做恒大的生意吗。

人人都想收欠款，怎么他们能做到？

首先，你想收回欠款，当然是你斩断合作，催收欠款坚不坚决，你不想傍大款的话，就能看到风险的临界点，及时抽身，而不是被假象迷惑。

当然，要收款，也需要点小技巧。钱被欠多了，欠钱的是大爷，但不多不少呢，打官司就管用。

大家如果都这么干了，说不定地产公司欠钱就不敢像今天这么嚣张了。

其次，你要明确用什么标准来衡量你的合作伙伴。只是从交易的角度、做生意的角度来衡量，自然就会有这个标准的缺陷，就会有看不到的风险，那这时，就需要用升维，用升维的标准来看风险。

比如用价值观，用这个标准，就能看到仅仅用生意标准衡量不出的风险。

上市公司，都有财务风险控制的防火措施，但是，这是不够的，在真正做实业的人看来，恒大的很多做法，就不像一个踏踏实实做实业的样子。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

福耀玻璃董事长曹德旺，最近辣评许家印说：你想挖别人的心，应该担心自己的心会不会被人挖走。

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所以，恒大事件不是意外，能够避开恒大的才会是例外。

这样的意外，不会是第一次。

只是很多时候，我们不相信那个不好的事情一定会发生，我们不相信那个不好的事情会砸到我们自己身上。

当然，我们其实都不希望恒大出现意外，希望恒大度过难关，及时把大家的钱还了，保证产业健康发展，但这个不是由我们决定的。

我们自己能决定的，是你如何处理风险，如何避免成为意外的一部分。

要知道，是意外以及你如何对待意外决定了你企业未来的样子！

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欧派家居

在不确定性中寻找确定性

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

恒大事件，其实不是一个个案，它仅是地产新周期的一个开始，而地产新周期，自然就会带来家居建材产业的新周期。

新周期，就是第二个关键词。

中国的房地产市场，已经发生过多次宏观调控，过去都是调控一轮，放一轮，大家认为历史会不断重演，其实，历史有相似，但不会重复，即使有相似，但每一次都是新的，我们都不能拿过去的逻辑，来理解每一次事件。

我们要清晰的认识到这一周期，是新的，并根据这一周期调整我们的战略与策略。

同时，房地产周期，叠加了零售的变革，特别是装修公司的变革，以及用户需求的变化，导致家居建材市场进入新周期，只是，你准备好没有？

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

开启的这一轮新周期中，有没有像样的尖子生？

有，那就是欧派。

在2022年新春讲话上，姚良松将家居企业所处的大环境描述为“冰河”，而欧派人要做的正是要在“冰与火”的锤炼中升华。

姚良松表示：“不幸中幸者，战战兢兢、如履薄冰是欧派的基因。我们当然无法改变趋势，甚至也无法准确预测未来。我们唯能者，便是树立正确认知趋势的态度，思索应对趋势变幻的方法。”

2021年欧派全年营收突破200亿，今年前三季度的增长率达到了48%，是定制企业前四名中增长率最高的，体量这么大，增长还这么快，欧派怎么做到的？

在欧派所有的成绩中，有两个部分非常抢眼，第一个是欧派衣柜成为行业第一。

过去，欧派衣柜营收低于欧派厨柜，也低于索菲亚衣柜，2021年，欧派衣柜在半年报的营收中，已经超过了欧派厨柜，也超过了索菲亚衣柜。

未来商业智库作为欧派的知识合作伙伴，我们也探讨了“无人区，欧派衣柜这么干”的内容。

另一个抢眼的增长点就是欧派在新战略渠道的成绩，那就是整装渠道前三季突破20亿。

2019年，欧派整装业务接单量7亿。

2020年，接单量12亿

2021年第三季度财报显示，接单量超过20亿，据此推算，全年有望接近30亿。

大家要知道，这30亿只是欧派在整装直营渠道的业绩，欧派各个品类自己在整装渠道的拓展并没有计算在内，可以想象欧派在家装渠道有多大的收获了吧。

在全行业并不景气的情况下，为什么欧派整装业务获得如此高速发展，在地产向下的新周期中，欧派为什么穿越了这个周期，获得了逆周期的增长，这意味着产业发生了什么新变化，产生了什么新格局？

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产业新格局

装企零售时代到来！

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

新格局，那就是以装修为入口统筹整个供应链的时代来临。

而在这个新格局中，欧派获得了先发优势。

以装修为入口，并不意味着全是今天的装修公司占住了这个入口，而是装修这件事本身成为了入口，也就是用户的整体装修需求成为了入口。

很多品牌企业当下招商都遇到瓶颈，大力招商，但成效甚微。因为这些公司的渠道招商模式，与过去没有区别，参加展会，打电话邀约。而传统代理商，据我们研究了解，本身就碰到了发展的瓶颈。

传统招商模式效果不好，但为什么很多企业传统渠道业务还在微增长？

这是基于代理商数量的增长，而这个数量的增长，是微弱的。因为很多品牌，一年中增加新商的速度，已经与失去老商的速度持平。

从单个代理商业绩上看，很多代理商已经多年不增长，甚至负增长，对未来本身就很迷茫。

代理商渠道为什么会出现这个情况？

因为终端零售的格局发生了巨大变化。

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

我在第二届中国泛家居产业趋势大会上，我分享了几个观点：

第一，泛家居产业这一轮零售变革，是被装修变革驱动的。

第二，不懂装修变革就不懂未来的零售变革。

第三，以装修为入口统筹整个供应链时代来临。装修渠道，是在过去代理渠道之后的第二轮渠道革命。

第四，家装公司从过去的18线明星，进化为今天的主流明星

今天行业的发展，已经是这个状态了。

所以，我讲的装修变革驱动零售变革，包含了装修公司，但也不限于装修公司本身。装修本身越来越成为零售，扮演了枢纽的角色，通过装修公司能够连接所有的品牌和产品，至于连接方式可以多种多样。

这种多样性，也就是创新的多样性。

这就是今天产业新格局带来的影响，并且还会深入影响产业。

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)