七位大佬纵论疫情下家装产业如何突围

新冠肺炎来袭，给向来依靠线下的家装行业带来重创。危机之下，各个企业又该如何化“危”为“机”，逆势突围？

2020年3月31日15:00，优居新媒体总编辑张永志携手七位家居大咖齐聚2020家装产品新趋势总裁云论坛，就家居建材的新渠道创新展开探讨。

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上海沪佳装饰董事长李刚：给产品和服务做减法 促进线上成交

疫情倒逼家居企业进行线上流量的博弈，但事实上，尽管线上产生了可观的订单量，由线上到线下的订单转化率并不高。李刚认为，原因可能在于，市面上的家居产品太多了，用户的选择性也很多，需要进行大量的线下沟通和互动，才能下最后的决策。

以手机产品为例，十几年前的国产手机市场刚刚兴起，给了消费者太多选择，所以消费者一定要线下体验才能成交，但苹果和华为却在线上开拓了一番天地，他们把产品简单化，每年出一款，每款就两、三个颜色。同理，家居行业本身就重服务，家居产品也可以由原来的个性化，向标准化、简单化、简约化转变，精简产品和服务，给用户少而精的选择，用爆款思维带动线上成交量和线下转化率的提升。

2

积木家董事长尚海洋：实现用户价值 塑造核心竞争力

“自2017年开始扩张，积木家截至目前共有110个门店，面积最大不超过300平方米，单店平均产值1000万。”积木家董事长尚海洋透露。在家装行业普遍遵循店面越大越好的原则，积木家却严格要求每个实体店面不予过大，在一切不创造用户价值的环节极度节俭，是积木家实现用户价值的第一抓手。因此，积木家将用户价值最终拆分成两个维度：

第一，提升用户收益。积木家推崇的理念是“好的装修其实不贵”。通过高效率的运营将经营成本最小化，让出更大产品成本比例还给用户，这也是积木家不一味扩张店面面积的原因。第二，让所有努力被用户看见。积木家用户界面分成品牌、咨询、销售、设计、交付等界面，分段进行管控，让用户能看到所有交付环节以及品牌形象。

无论是线上的布局，还是线下店面谋划，积木家实现了单店规模化的扩张与标准化管理，追求的是单店的产值，输出的是对于用户而言的价值，这也是积木家评效跟人效较高的核心所在。

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尚层装饰董事长林云松：稳健运营 提高企业抗风险意识

无独有偶，尚层装饰也一直奉行“持续为客户创造价值”的发展战略。2019年下半年，尚层装饰制定了新的三年战略，继续细分客户，并针对不同客户采取不同的服务模式；供应链上，也更加完善优化。疫情的特殊时期，更加验证了这一战略的正确性。

同样让林云松颇为自豪的，还有尚层装饰稳健的运营方针和低调、务实的经营风格。疫情来袭，企业经营者对于企业经营的风险意识提高到了空前的高度，但这却是尚层装饰的“常态”。林云松坦言，在没有风险的时候，尚层装饰就在测算投入产出比等指标，风险意识上的投入会相对多一点，保证资金储备充足，“所以疫情来临的时候，我们整个团队都很有安全感，也有很多的预算来投入到市场的开拓上”。强大的抗风险意识，让尚层装饰即使在疫情之下仍然底气十足。

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奥普执行总裁吴兴杰：回归消费者角色 提升用户体验

疫情期间，吴兴杰和团队组织策划了不少线上直播活动，但与其他企业不同，奥普并没有大张旗鼓地签单售卖，而是以种草的方式，向消费者推荐好货。就连奥普的产品发布会，也是由非内部人员的家居达人“穿拖鞋的猫爷”上台，以一个消费者的视角进行产品解读，提升用户的产品使用体验。奥普以产品为主角更新的早安视频，颜值在线，吸引不少人点赞、转发。回归消费者的角色，关注单个的用户价值和用户体验，奥普在种草产品的同时，也狠狠地刷了一波品牌存在感。

吴兴杰强调，直播也好，数字营销也好，通过互联网的手段去接触到C以及了解到C的真实的反馈，是技术对产品、对产业非常大的一个改变。“但能不能触达到C端和了解C端的真正需求，以及能不能用高效的方式去触达和感动C端，实现交付，实现真正线上线下的闭环也极为关键。”

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德国贝朗（亚太）执行副董事长郭琬怡：放眼未来 提升品牌长期价值

“企业经营的成功并不需要太多花哨的营销，而是要提升品牌的长期价值。”德国贝朗（亚太）执行副董事长郭琬怡表示。家居建材企业的成长，规模的扩大与时间的运化不无关系，而用户希望获得的长期价值需要通过时间的凝固集聚而成，过分强调企业的短期业绩，通过营销手段、价格手段可以迅速增加企业的营收规模，但营收的短期增长并不会给企业品牌价值带来长期的增长。

在企业经营的过程中，要有效权衡短期业绩与长期价值，放眼于未来，从用户购买产品到实现交付，再到后期服务的一系列流程中，持续输出品牌价值的优势；战略上利用资源的合理配置实现用户希望获得的长期价值。

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生活家装饰副总裁李保锋：查缺补漏 全系统优化升级

与其它企业持续专注品牌价值的延续不同，生活家装饰从2017年开始进入调整，在现金流、组织结构、组织能力、店面规模等方面进行大方向的优化。生活家装饰副总裁李保锋谈到，“此次疫情的爆发对于生活家装饰来说，是一次升级打怪的机会。”

疫情影响之下，生活家装饰2月3日进入了线上全面复工的状态，从营销到获客、CRM、在线设计、到与异地客户沟通的数字化系统展开了一次查缺补漏的休整，也给生活家装饰一次与客户建立深度联系的机会。对于2020年接下来的发展，生活家装饰也早已部署了精密的计划。李保锋表示，“疫情期间，生活家装饰选了10组典型的生活达人类客户进行互动参与，静下心做软装单品的开发，预计在半年后产品会做众筹上线。”

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筑燕商学院执行院长刘爱华：拥抱数字化 借助疫情提速品牌发展

疫情加速了企业拥抱数字化的速度和进程，企业管理者们如何通过这一轮的新基建提速，坐上由线上带动线下发展的驱动马车？

筑燕商学院执行院长刘爱华表示，“供应链的数字化是整个产业的重中之重。”通过电商带货直播，在线办公、全域（公域、私域）营销，有的企业已经在内部做新基建的变革，加强数字化建设。对于大量的中小装企来说，原来靠营销、设计、施工驱动，如今需要往在线趋势方向打造，要有数字化的管理运营系统，即外部客户端的数字化营销系统、数字化业务运营管理系统，以及能够提升效率的数据化供应链。疫情期间，筑燕商学院基于原来SaaS上的BIM做了二次开发，把营销系统作为装企数字化营销的引擎，目前尚处在种子用户的试用阶段。

企业情况不同，对于疫情下“危”与“机”的理解也不同，但可以肯定的是，各家居企业要活下去，要发展的目标是一致的。优居新媒体总编辑张永志表示，单一品类、单一渠道已经不能满足家居企业的发展需要，未来，企业间的联合、协同和共赢，或将成为家居行业的新常态。

(文章来源：北京商报家居资讯-公众号，侵删)