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    橱柜企业转危为机后 如何扩大更多市场份额?

    2020-02-14 11:33 建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    复工延期、展会延期、招商延期......以依赖线下、劳动密集、强化体验为特征的家居企业,尤其是数量庞大的中小型经销商群体,面对新型冠状病毒引发的肺炎疫情,可谓是一次空前的生存挑战。

    家居企业响应政府号召纷纷停产停业,可每停工一天就产生高达上百万的租金、薪资等成本,更严重的在于因疫情导致的产业周期遇冷,供应链断裂以及消费意愿低迷。

    《孙子兵法》说:“故兵无常势,水无常形,能因敌而取胜者,谓之神”。意思是:依据客观实际,根据变化的敌情,采取灵活多变的作战策略,使用优势以对应敌人,这才称得上神机。

    面对疫情这只“黑天鹅”,我们采访了金意陶董事长何乾、诗尼曼执行总裁黄伟国、伊恋全屋定制董事长谢宏伟、心海珈蓝董事长张爱民、圣都装饰董事长颜伟阳、优梵艺术联合创始人梁圣(Selina Liang)、兰舍硅藻泥总经理柴玉石、橙家装饰总经理朱石友、酷家乐董事长黄晓煌等泛家居行业头部企业的负责人,希望从疫情影响、企业自救措施及长期运营策略等方面,探索家居行业如何自救突围——转“危机”为“机遇”。

    疫情中的经济观察,家居行业有哪些直接影响?

    受春节因素与疫情迅速扩散影响,新型冠状病毒对一季度经济形势的影响不容乐观。据分析,如果影响局限在一季度,那么一次性的冲击最终都能够逐步消化吸收。

    黄伟国表示疫情对人头攒动的行业展会、经销商会议影响最为直接。他说:“行业企业多少都被打乱了节奏,比如我们原计划在2月18日召开的经销商大会,以及无限延期的各大行业展会,运营成本无谓增加的同时,经销商和供应商的生存尤为艰难。”

    家居上下游产业链咬合紧密,一个环节的波动必会影响所有生态参与方。朱石友认为,疫情对家居企业收入、交付、营销、现金流都会造成极大影响,家装领域的生产方式和渠道拓展将会发生变化。

    何乾认为行业严峻的态势会持续到上半年。他表示,“2019经济下行,企业业绩增长乏力,正处于阵痛中。2020年开年的疫情打破了企业正常规划:工人延时到岗,卖场延时开业,导致企业硬性成本支出加剧,再加上多个国家禁飞中国航班,加大了家居商品的出口压力。”

    颜伟阳则认为,经过此次疫情,消费者会对家居品质产生更高的追求,是倒逼整个家居行业发掘潜力、提升能力的“好事情”,主要包括三大影响,“健康家居/装将成为大需求、家居产业互联网将成为大趋势、社群运营将成为主要营销手段。”

    特殊时期,企业如何快速反应、调整经营策略?

    举国防疫的同时,家居企业是否只能按下经营的暂停键?经济体拥有修复向好的内生力量,采访中得知,不少家居企业已经在部署应对疫情影响的积极措施。

    在线营销、经销商帮扶型

    疫情发生后,兰舍硅藻泥将线下活动迅速迁移到了线上,还追加了预算,启动线上直播营销,并且组织全国经销商落地大型线上活动——“不出门 装新家”,“活动与直播营销双管齐下,争取更多流量向经销商倾斜,帮助解决经销商零售危机。”柴玉石说。

    作为成长于“互联网+新零售”模式的软装领域黑马,优梵艺术对直播营销亦有思考。联合创始人梁圣表示,“直播是增加体验的一种方式,在种草带货之外,我们也通过设计师讲解方案、搭配教程,与消费者做知识分享和沟通。当疫情导致消费决策周期变长,企业需要和消费者拉近距离、建立信任。”

    企业和经销商唇齿相依,既可以一损俱损,也可以一荣俱荣。金意陶针对不同地区的特征,给全国经销商制定了帮扶措施,同时不断加大线上推广及运营动作。“所有经销商与企业本部工作协同、稳步推动,是我们第一位考虑的事情。”何乾说。

    在线设计、工具布局型

    对终端门店导购设计水平和销售水平的提升,是心海珈蓝在疫情期间最为重视的。张爱民表示,“现在可控的时间比较多,我们整个营销部和设计部都参与其中,借助云设计软件,静下心来设计方案。利用这个机会和客户建立起良性沟通,并且提供新的在线营销模式。”

    圣都装饰在疫情前已经探索了线上爆破的形式,如今因势利导加速转型。颜伟阳表示,“居家时间延长,消费者也有了更多时间在线了解装修事宜、挑选家居产品。我们规划在2月期间,借助云设计工具,通过社群营销完成至少2500个订单。截止2月8日已突破2120单,相当于正常时期一个月的业绩。”

    伊恋也为线上“战疫”做好了充分的准备。谢宏伟表示,公司从2月3日起,终端门店和总部的设计师已经使用云设计工具线上办公。“不管是样板间设计还是终端客户的在线接单、设计、营销等,都可以在线上完成。酷家乐发挥了重要的作用。公司在信息化建设上的持续投入,保证了特殊时候,业务的正常运作及工作的正常进行。”

    “家居云设计软件与行业同生死、共命运。”黄晓煌表示,疫情初期,酷家乐拿出抗疫驰援的四大举措:服务和培训全面在线化,湖北客户企业的合同效力延长,设计师用户赠予会员权益,30多个核心产品200多个关键功能限时免费开放。此外,观察到在线谈单、获客、营销是疫情期间企业业务的突破口,酷家乐迅速匹配了对应的解决方案。

    “酷家乐赢客可以利用疫情期间的社群SNS流量,实现潜客运营,进而储备销售线索;快搭可以帮助设计师利用空闲时间,通过样板间+算法实现设计方案的智能适配;虚拟棚拍则可以满足商家足不出户,高效完成商品拍摄等。” 黄晓煌举例说。

    提振信心、加强内功型

    家居企业员工基数庞大。除了做好全员防疫工作,一些企业还借此机会对内发声,加强员工对企业的信心,有效增强团队凝聚力。

    优梵艺术创始人林上康在全员内部邮件中,提出对疫情的六点理性思考:“尽量待在家里,就是对家庭和社会负责;多些包容,理解和尊重每一个人的不易;多换位思考,从大局考虑;我们是隔离病毒,不是隔离爱;珍惜生命,拒绝发国难财;做好自己,积极主动传播正能量。”

    圣都装饰在一天时间内确定了驰援武汉的方案,三天便将价值100万的紧缺民用物资送往疫区一线。颜伟阳认为,众志成城、抵御困难是公司凝聚力的最佳体现,“(驰援行动)是圣都的一场全员线上拉练,一次全员线上团建”。

    金意陶则抓住时机加大研发投入以及搭建科学的研发体系。何乾表示,行业低谷的时候,企业如果提升产品和服务的竞争壁垒,能在疫情好转时迅速响应,以完善的产品体系与服务赢得市场。

    家居企业转危为机后,如何扩大更多市场份额?

    一如2003年非典过后,中国房地产就进入了为期15年的牛市。我们相信,疫情对家居家装需求的抑制只是短期。

    那么疫情冲击过后,该如何自我突破、积极变革,进而在接下来市场业态的重新分配中,获得更多份额?几位企业负责人也谈到了他们的思考。

    第一:适应新消费场景,线上营销成为常态

    “线上营销”是提到最多的关键词。随着疫情发生,家居卖场客流下滑不可避免,客户来源主要集中于单一线下渠道的企业,将进入十分被动的境地,“谁能抓住更多元化的线上渠道,谁就能够抓住下一波报复性反弹的增长机会”。黄晓煌说。

    橙家装饰在未来将持续加速在线营销。“除了调整组织结构、细化业务单元、提升内部人效,橙家借助家居云设计平台推动营销活动全面线上化,同时将渠道向集中性大批量工程类项目倾斜,增加日常经营收入。”朱石友说。

    兰舍硅藻泥则运用在线工具将消费需求前置,通过开展线上设计等个性定制化服务,让消费者参与场景、服务打造环节,与设计师一起开发健康、安全的新产品,提升服务体验,走与消费者共同创新之路。

    第二:提升产能和服务效率,全面数字化

    “互联网突破地理、时间和设备限制的特点,使得工作流程在线占比较高的企业,抗风险能力和效率比传统的家居企业要高。”采访中,不少采访对象亦表示经此一役,企业信息化、数字化将加速提上议程。

    优梵艺术是数字化运营的领先者。创办之初,优梵艺术就采用了全员线上化的办公工具,高管群并且每天固定2-3小时在线视频办公,与此同时供应商也已全面加入钉钉沟通企业群——“优梵艺术联合体”。梁圣表示,“我们专注投入后,发现线上工作也会很高效”。

    “因为疫情影响,家居企业间从成本的竞争,直接加速变成创新和科技的竞争,”黄晓煌认为企业需要尽快普及 ERP,CRM,云设计,MES等系统,“在多终端都能够运行和使用系统的企业,能够更好适应未来的商业时代。”

    黄晓煌同时认为,生产线自动化程度高,工厂劳动力密度低的企业,将在疫情过后占据产能优势和服务优势,“这是传统家居企业进行体系的信息化改造,以及团队和经销商线上培训的最佳时机”。

    对于“企业如何持续运营”这道多元函数解题,疫情就是一个外来的突变因子。无论因子的作用力有多大,函数题的大逻辑不会变,那就是注重企业整体效率的内生式增长和外延式扩张。包括技术研发、信息化改造、人才组织、营销创新的能力提升始终是企业效率的核心锻造。让你陷入困境的,永远是信仰和信心。

    我们相信,家居行业已经做好长线斗争的准备,只要所有企业及从业者不断自我迭代变革,就能催生新的出路,在突如其来的艰难环境中得以生存,继而转危为机。

    (文章来源:泛家居网,侵删)

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