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    卫浴门店延期营业 经销商老板应该做好这2项工作

    2020-02-14 09:00 建材网 责任编辑:黄靖瑶 浏览数: 手机访问:中华建材网

    前天,居然之家再次发布卖场延期开门营业通知至2月22日(正月二十九),不少经销商发出感叹:2月份业绩彻底完蛋了!

    同样在昨天,朋友圈不断的有人晒出某地工厂被要求3月1日前不得复工的消息。一时间,朋友圈、微信群砸开了锅,负面情绪浓重,家具厂商哀鸿遍野。作为家具经销商,我认为你是最没有资格“叫苦”的。如果你要是觉得苦,只能证明你面对疫情,你计划好了要“不作为”。家具市场的需求并没有减少,只是被暂时抑制而已。

    今天写这篇文章不是为了批判你,是想写点东西,希望你能行动起来,去做点什么。

    在门店未正式开门营业之前的这段时间,经销商应该做点什么呢?

    首先,经销商老板要给员工明确:门店未正式开门营业前你给不给钱,怎么给?

    门店的业绩来自哪里?

    当然是来自员工了。

    如果你不把这个问题明确了,员工在家防疫情,她可不管你业绩不业绩的,得过且过。尤其是有“不上班就不给工资”传统的门店,员工更不会主动去工作了。

    根据我的经验,我建议在2-3月份,经销商老板对员工的薪资实行“保底收入制”。

    什么叫保底收入制呢?

    保底收入制是指门店老板在一定的时间周期内给员工的一个最低保底收入承诺。如果员工按照门店已有的薪资考核体系计算,她的薪资收入低于了老板承诺的保底收入,那么,老板按照其承诺的保底收入给员工开工资;如果员工按照已有的薪资考核标准计算,其收入超过了保底收入标准,那么按照员工的薪资计算标准开工资。

    老板如果给了员工这样一个承诺,那么,员工的心就稳定下来了。老板这样的承诺也会换来一个权利。

    老板会换来什么权利呢?

    老板会换来员工不上班,也要去工作的权利。也就是说老板给员工提的要求,员工就有义务去干了。而且员工也乐意去干。

    为什么?

    因为员工觉得我挣老板钱了呀!

    如果老板没有明确承诺,在员工没有正式上班之前,老板要求员工干这,干哪的,员工就会有抱怨心理,就会有怨气。

    看到这儿,有老板可能会问了,这个月保底收入给多少合适呢?

    关于这方面,我还真有个标准:月保底收入=同岗位所有员工年收入之和÷同岗位员工数量÷12个月

    另外提醒下各位经销商,如果你上游的工厂承诺了承担你门店员工工资,你要将你的这个保底收入与工厂承担的工资部分结合起来使用。千万记住,不要因为工厂承担你门店员工的工资了,就打乱了你原有的薪资考核体系,尤其是当工厂承担你门店员工的工资高于你门店员工的收入时。(工厂有可能出台全国一刀切的承担全国经销商门店固定金额工资的政策,比如导购员的工资承担标准是3000元/月)

    如果你处理不好,也许你的门店会因为工厂承担你一个月员工工资而导致你需要提高你门店所有岗位员工的工资水平。切记,切记。

    经销商要告诉员工:在未正式开门营业之前,各岗位员工具体要干什么工作

    1、经销商要弄清楚,你的上游工厂对经销商门店如何开展工作有没有系统的安排。

    很多工厂面对疫情,终端门店不能如期开业,都做了相应的如何应对的部署。如果工厂有部署,经销商不妨优先按照工厂的统一部署来开展工作。

    比如,TATA木门从大年初一就开始筹划线上“视频看门”活动。在其微信公众号上用线上“视频选门”的方式,稳定TATA木门现有的客户群,并吸收更多流量,为疫情结束后的活动蓄能发力。人家提前五天就上班了。初五到初十期间线上累计成交6015单,仅大年初十当天TATA木门线上就成交了2371单。

    如果工厂在这段时间“不作为”,没有任何部署,那么,经销商就要自己做好如何开展工作的计划了。

    2、经销商要弄清楚,面对疫情,你所在的卖场物业管理方对如何应对疫情有什么具体的应对之策,从而再决定自己怎么做。

    比如,山东银座家居就为其商户提供了线上商城的产品预订服务。银座家居旗下的每个卖场都有一个线上商城,消费者扫码就可以进入商场选购产品,提前预定。 经销商可以把卖场的线上商城作为自己门店员工开展工作的一个工具使用,提前锁定自己门店的目标客户。

    3、经销商如果既不能借助工厂,也不能借助卖场了,那么就只有“自力更生”了。

    我们能怎么做呢?

    在这里,我简单梳理一下,您可以尝试着去做一个规划,去安排员工有序的开展工作。

    ①利用自己门店的微信公众号,做门店产品的详情页,为门店员工在家推广获客、成交做“产品”准备。

    如果你没有公众号,那就注册一个,注册是免费的。具体这个详情页怎么做呢?请参考这篇文章:一招解决导购员不懂产品的难题,彻底解放导购员的大脑。

    大家做详情页的时候要注意,您可以根据工厂在疫情下给你的产品折扣力度,做产品的价格促销,从而吸引客户下单。

    关于做产品详情页的具体内容应包括什么,大家可以去各大电商平台的家居板块的品牌旗舰店看一下。

    ②整理已成交客户案例,为营销推广“晒案例”做必要的准备。

    现在门店员工普遍的做法是在朋友圈和微信圈发产品的图片,这种做法已成为行业的一个最基本的操作。仅仅靠产品的图片已经不能吸引你的目标客户注意了。对目标客户能产生较大吸引力的是这样一种内容结构:案例背景(案例所在位置、小区名称、户型+设计效果图+实拍效果图+业主实际花费金钱数额+业主的评价)。这就要求我们的员工在晒案例的时候要体现以上内容信息。说的高大上一点,就是你在晒案例的时候是需要花心思去做琢磨文案的。

    比如,你把客户的案例整理后,发布到了门店的微信公众号上面,你不要追求阅读量有多高。你的目的是要通过这个案例找到与这个案例相关的业主。只要让相关的业主相信就可以了。这也可以说是对目标小区业主的一种精准种草行为。

    在这里我多解释几句,业主之所以关注你发布的案例信息,是因为你发布的信息“与我有关”,否则,业主的兴趣不大。基于此,案例所在的小区名称和户型就起到了关键的作用,也就是说要在案例中体现当地小区的名称和户型。这一点很关键。我们做这样的案例准备,是为接下来的精准推广做准备的,要求的不是要更多的人看到,而是要让与案例有关的目标客户看到。我常见到经销商抄袭别人的异地案例去做推广,坦率的说,这样做意义不大。因为外地的案例当地的业主不感兴趣,因为这个案例和当地的业主没有直接或间接的联系。

    可能很多家具经销商说了,我们是做成品家具的,设计我们不会,效果图我们根本做出不来。这对我们来说,难度很大。你说的方式我们很难操作。难道我们店还要配几个设计师不成?如果那样的话,岂不是增加了我们很多人力成本?

    也的确,很多家具门店不具备这样的能力。但是,这是门店应该努力的方向。随着技术的成熟,很多设计软件的操作异常的简单。门店员工只要耐心学习一段时间,完全可以掌握基本的设计操作,门店员工完全可以做出令业主满意的设计效果图出来。

    昨天,我看三维家的公号,我发现了一个超级福利。面对疫情,三维家将自己的软件免费开放给终端家居门店三个月。各位经销商老板,你可以不花一分钱就可以用三维家的软件去做这项工作了。现在,我把人家的海报贴到这里,大家扫码去试试吧。

    ③梳理已成交的老客户,寻求老客户的补单和转介绍。

    引导老客户成交的关键理由:一是疫情下工厂给了我们限期的产品折扣政策,此时下单产品更优惠;二是,工厂复工延期,到现在还不能确定,货源肯定紧张,越早下单,越能早收到货。关于转介绍的理由按照以往的操作就可以了。

    ④有条件的经销商可以做“活动直播带货”和微信群秒杀活动。

    什么叫有条件的经销商呢?这里是指店面规模比较大,员工比较多,各类人才配备比较全,比如有设计师、有企划专员、有新媒体运营编辑等人才。如果你是一个传统的坐商,我建议你不要效仿别人去开直播带货,去玩抖音、去玩快手。在这段时间,你就踏踏实实的做好①②③的工作就可以了。免得你劳民伤财,得不偿失。

    ⑤利用这段时间,门店全员都练一下内功,全员学习。

    最后总结一下,至于到具体的某一个经销商,你要做怎样的工作规划,具体要求你的员工怎么去做,你还要去细化,我只是给你做了一个简单的工作梳理而已。

    需要提醒你的是,越是在困难的时候,越是要做自己擅长的。现在,面对疫情,各种培训,各种在家上班教授的方法铺天盖地的向你涌来,你要分辨清楚哪些适合自己,哪些不适合自己。免得自己被割了韭菜。

    (文章来源: 家具行业操盘手,侵删)

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