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    家具卖场危机 经销商为何幸灾乐祸?

    2019-11-19 11:59 中华建材网 责任编辑:李雪 浏览数: 手机访问:中华建材网

    红星卖场出现危机后,行业几乎是一面倒的声音,无数的谴责、声讨蜂拥而至。为什么会出现这种现象?无非是人们积压在心理的怨恨太久了,此刻爆发而已!

    提到家具市场,在我们的印象中,不如叫“家具菜市场”“家具码头”或“家具集散地”更恰当,若干卖家具的人,聚在一起,守着固定的摊位,天天在这里“摆场”,然后周末、或逢年过节搞一些打折降价的活动吸引人来“赶场”。

    作为一个生命整体而具有“统一灵魂”的家居市场,我们几乎没有见到。不管其商家装修得如何豪华气派,影响力有多大,规划得有多合理。在这样的情形下,一个家具市场是否兴旺,取决于若干摊位/铺面的生意。

    在过去很长一段时间,由于中国经济的快速发展和房地产行业的高速增长,带动了家居生意的走高。任何一地的家居市场,生意都十分火爆,并不存在哪个市场运作得好,哪个市场运作得差的问题。在很多人概念中的好与坏,并非市场实际运作水平的好与坏,只不过是遵寻集群效应和规模效应而已。

    由于大环境兴旺,很多商家赚了点钱。这本来是大环境的影响,但很多目光短浅,趋言附势的商家错误地以为,自己是因为进入了某个市场而得到了发展(如果真是市场的功劳,当前又怎么会很艰难了?你不是还在这个市场吗?),所以,对所进入的家居建材市场感恩戴德。

    这导致一些规模较大、管理强势的市场,自以为是很多商家(品牌)的恩人,是自己造就了这些家伙的致富,就应该接受他们的膜拜和颐指气使。他们开始飘飘然以救世主自居。并借助这种窃天之功,树立自己的强势形象,借机威压了很多品牌,动辄要求这些品牌必须怎样怎样,比如交纳几百万保证金,必须用最低价,必须缴纳高昂的广告费等等,更有甚者,将商家捆绑到自己的“战车上”,肆意扩张,完全不顾商户的死活,很多经销商就在一轮一轮的“攻城拔寨”中当了炮灰。

    很多商家在错误的认识和判断中丧失了自我,自贬人格,从而出现“斯德哥尔摩效应”,对市场管理者点头哈腰、低三下四,极尽谄媚之能事,这进一步宠得一些市场的管理人员气势逼人,目空一切,再进一步导致他们错误地以为自己很牛,天天“世外桃园”,整天“无所事事”。

    难道这些家居建材市场真的很牛吗?未必。

    在南方的一线城市,有一家从来不做宣传推广、从来不搞低价促销活动、很长时间连“市场许可证”都办不下来的家居建材市场,在过去的日子,也是顾客盈门,生意兴隆,其铺面十分紧俏,可谓一铺难求,偶有一间铺面转让出来,转让费都高达数十万,而且受让者竞争激烈,要花大本钱向市场管理人员私下“勾兑”才能得手。这说明什么?

    过去的家居建材市场,不需要什么有水平的运作。如果有,现在是凭真本事的时候,你倒是亮出来看看啊!假如商家很赚钱,那并不是市场运作得好,而是和前几年山西那些搞煤炭的土豪一样的原因。但是,那些很牛、富可敌国的山西煤炭土豪,现在怎么样呢?

    在房产经济高速发展的过去某个阶段,“寄生”在商家身上的家居建材市场几乎都过着天堂一般的日子,坐等收租金(而且想怎样涨价就怎样涨价,你不干就滚,你的铺面早就有人虎视眈眈),就可以活得优哉游哉。如果再在商家的广告费中捞一笔,管理人们平时收点“小红包”,那简直美得无法形容,真是“倍儿爽啊”“咱们的老百姓啊,天天真高兴啊”。

    忽然,歌声嘎然而止——寒冬来了,今天,美好的日子正在开始离开我们,并且有可能永远远离我们。

    其实,家居建材市场要知道,正是因为有了商户的支持和相助,家居建材市场才能得以存在,得以发展,得以繁荣,如果商户都无利可图,他们都“不在了”,你就是“孤家寡人”,叫天天不应,叫地地不灵!

    今年以来,很多家居建材商家已经感到生意明显冷秋,这给“寄生”在商家身上的很多市场也提出了一个新问题:如果市场继续加速清冷,一些入驻商家无法经营下去,商铺再不如过去那样紧俏,而且这样的日子还不一定有好转的迹象,未来该怎么办?

    针对目前的恶劣环境,小编认为应对今后困局的出路,那就是改变生存模式,由“捕鱼”模式转变为“养鱼”模式。所谓“养鱼”模式,就是抓住先机,抢先转变理念,着力打造好理念一致的经销商网络,培育顾客市场。那么,对于家居建材市场呢?

    在商家需要转变生存模式的急切要求下,市场也必须并且率先转变生存模式,由“寄生”模式转为“共生”模式。市场与商家的关系不应该再像过去那样关联度不高,而要生死与共。

    立即将“寄生”模式转化为“共生”模式。所谓“共生”,其最基本的含义是共同生存,共谋发展。一个“共”字,蕴含至少这样几个要求:

    ①场和商家的价值观要“共”,基本理念要“共”;

    ②市场和商家的价值打造方向要“共”;

    ③对顾客市场的培育要“共”。

    一个真正的家居市场,应该具有包含入驻商家在内的统一“灵魂”。也就是说,一个市场应该有一个独有的、与其他市场区分的、属于自己的文化,这个文化的核心是大家统一遵循的理念,也是市场未来发展的基因。家居建材卖场转变为“共生”模式后,应该制定简单明确的理念,反复加强解读,并引导商家共同遵循,共同践行,同时,从以下几个方面进行经营管理:

    一、帮助商家成长。要建立所有商户的综合档案,针对每一家商户的特点和不足,制定具体的帮扶计划,引导商家转变理念,帮助商家打造团队,提高商家的营运能力;

    二、协助商家做生意。与商户一道,共同开发顾客群,共同拓展工程市场,帮助厂家所设的窗口或总代理级别的商家建立并完善经销商网络,但要记住,是协助,不是干预;

    三、培育良性顾客市场。和商家一道,共同对顾客市场进行健康的培育和引导,引导关于建材消费的健康观念,切忌通过畸形引导或价格战来误导顾客,扰乱顾客市场。

    总之,未来有前景、受欢迎的家居建材市场,必定是和商家紧密团结在一起,并引导商家奔向统一目的地的企业。市场与所有入驻商家是“一体关系”,共生共荣,整个市场是一个完整的生命体。

    要做到这点,任重而道远,必须破斧沉舟;但如果做不到,很快就会被经销商所抛弃,最后死路一条。全国那么多的商场,绝非红星美凯龙一家,难道其他的商场就没有危机?难道其他的商场就可以置身事外?

    只招商,不养商,只收租,不干事,在经济好的时候,大家都相安无事,但是当市场萧条的时候,当洪水褪去的时候,就知道谁在裸泳,所有人都跑不了!

    你看我在幸灾乐祸的笑,其实我在心里默默的哭!

    (文章来源:家具-公众号,侵删)


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