鳄鱼制漆 | 蛰伏是为了更猛的发飙

两年前，写过一篇鳄鱼漆的文章，当时反响还蛮大的，乃至时至今日还有人记得，特地加了本人的微信，希望巴莫再写一篇鳄鱼漆这两年来变化的文章。

但说实话，我对鳄鱼漆真的了解不多，但为了不负这位鳄鱼漆热血沸腾的经销商的期望，我还是去把过去两年鳄鱼漆所有的报道都粗略看了下，然后和业内一些熟知鳄鱼漆的朋友交流了下。

总结了几个印象：1、过去两年鳄鱼漆的确发力了；2、鳄鱼漆零售赋能有声有色；3、也许鳄鱼漆的确值得我们所有人关注。

韬光养晦后发力

1997年进入中国市场的鳄鱼漆，有过发展的高光期，2000年前，鳄鱼漆曾在工程外墙领域风头无限，风靡上海、北京、天津、重庆、浙江、四川等区域市场，在某些区域甚至能占据一线品牌位置。

但进入新世纪后，大型集采的兴起让德资品牌身份的鳄鱼漆有点左右为难，一方面是市场快速增长的大好机遇，但另一方面又是德方希望在中国区域建立最广泛的经销渠道，于是在这种踌躇徘徊中，鳄鱼漆进入了一套班子既干工程又建渠道的状况，错失了专注发展大工程的良机。

鳄鱼漆错失的是一个怎样的良机呢？我们来看上面这组数据，2009我国建筑涂料总产量仅为261.7万吨，截止到2018年底，我国建筑涂料总产量就到了717.6 万吨，增长了174%，在这期间，大多数的工程建筑涂料企业都享受到了产业发展带来的红利。但受困于德方对中方运营团队的要求，在这十年间，鳄鱼漆对工程板块进行了战略的取舍，舍弃了部分低端市场，专注于中高端工程领域，故虽然在过去十年间，鳄鱼漆的产销量一直是缓慢爬坡，但是在中高端市场，鳄鱼漆的无论市场口碑还是品牌影响力一直是保持的。

另外早在2002年，鳄鱼漆就引入了彩妆艺术涂料，作为中国艺术涂料的开拓者及布道者，我觉得现今所有的艺术涂料从业者都应该感谢鳄鱼漆。但2002年中国涂料消费市场，消费者对艺术涂料消费热情并不高，或者说在2016年之前，我国终端市场和家装设计行业等都对艺术涂料知之甚少，市场难以打开，鳄鱼漆彩妆艺术涂料的发展因此有所放缓。至此，鳄鱼漆进入了韬光养晦的潜伏期。

或许在潜伏期积蓄了太多力量以及一直专注品质的口碑集中爆发，自2016年起，鳄鱼漆在工程板块开发迅速，据巴莫粗略统计了一下，2016年至今，鳄鱼漆中标的大型工程不少于200个，鳄鱼彩妆艺术涂料也几乎几年间以气贯长虹之势立即声名鹊起，发展迅猛并且初显霸气。

巴莫认为，鳄鱼漆的崛起，离不开外部市场环境的变化和内部发生的质变。2016年的中国涂料市场可谓说是艺术涂料爆发式发展元年，德资背景的鳄鱼彩妆艺术涂料拥有得天独厚的品牌优势；而在潜伏期内，鳄鱼漆一直没把技术研发的根给丢掉，这为其的重新腾飞奠定了基础。据相关报道显示，2018年是鳄鱼漆推出新品最多的一年。彩妆艺术涂料、儿童画板漆、常规内外墙涂料、工程内外墙涂料、水包水外墙鼎彩漆、工程外墙金属漆、天然采砂真石漆、矿棉板涂料、厨卫防水涂料等均有新品推出。

这些都可以从鳄鱼漆这两年的销售及增长数据看出端倪，2019年7月初，鳄鱼制漆总经理赵娟女士接受涂料经《涂谋》视频采访时表示，2018年鳄鱼制漆销售增长10.05%，预估2019年将增长20%左右。其中2018年彩妆艺术涂料在鳄鱼漆销售总量中占40%，2019年彩妆艺术涂料会继续迅猛发展，预估将占到整个公司销售额的60%。

或许正是因为彩妆艺术涂料在公司所占比重越来越高，以及迅猛发展的态势让鳄鱼漆的管理团队有了充足的信心，2019年鳄鱼漆在稳住工程发展的前提下，从战略上做了一个重要的布局决定，那就是零售。

零售，进军零售

外界一般都会把今年4月16日鳄鱼漆在三亚举办的嘉年华活动作为鳄鱼漆进军零售渠道的关键节点。实际上，鳄鱼制漆从进入中国市场开始就已经进入零售渠道，但由于长期以来一直工程与零售共用一个营销体系，营销策略的不一致性，最终导致鳄鱼制漆的市场占有率一直不高。

2017年开始，鳄鱼制漆总经理赵娟用两年时间，亲自率领团队深入全国各地的区域市场考察，确定了工程渠道和零售渠道齐头并进，两套销售系统各自运行的战略规划。

据鳄鱼漆官方资料显示，高端品质定位的鳄鱼彩妆艺术涂料目前已经在全国范围内设立了600多家鳄鱼彩妆墙面定制中心及鳄鱼漆旗舰店，并以复合色彩、立体质感的装饰效果占据着稳定的市场份额。2019年，鳄鱼漆在零售渠道定下了新开店面300家的增长目标。另外为满足客户的高端需求，鳄鱼漆还引入德国高端全进口原装原罐涂料产品。

说实话，与工程＊＊见红的价格大战相比，鳄鱼漆杀入零售渠道巴莫是持肯定乐观态度的。因为工程渠道的红利期已经过去，未来做工程会更依赖资金，而鳄鱼漆做零售有着天然的优势。

进入中国22年，鳄鱼漆从未降低其在品质上的追求，产品质量市场口碑很好，而德国品牌的身份也很容易让人联系到德国产品对细节的把握和精益求精。同时作为中国涂料市场的第一批艺术涂料玩家，鳄鱼彩妆艺术涂料丰富的品牌故事已足以应对最末端的消费者，给予他们充足的购买冲动。

7月初，鳄鱼制漆总经理赵娟女士接受涂料经《涂谋》视频采访时亦表示，相对于工程，零售的天花板更高，而在未来，希望把鳄鱼漆打造成一个造福平台，吸纳更多的创业合伙人。

在涂料行业，“得渠道者得天下”历来是一个硬道理。对于拥有深厚底蕴及后发优势、投资决策灵活并处于上升态势的鳄鱼制漆来说，若想彻底打破中国涂料品牌固有格局，也唯有借助渠道力量，进行有效的供应链整合。

当然，除了提升零售终端数量之外，如何提升零售终端的竞争力，也是鳄鱼制漆所重点关注的问题。

(文章来源：涂料经-公众号，侵删)