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    建材网 > 集成墙面 > 集成墙面招商加盟 >集成墙面门店销售管理 >集成墙面门店需慎重对待这几种类型的顾客

    集成墙面门店需慎重对待这几种类型的顾客

    2019-06-21 08:13 建材网 责任编辑:佚名 浏览数: 手机访问:中华建材网

    如何与顾客打交道,是一门学问,也需要我们慎重对待,当你的店面遇到这几种类型的顾客时,各位导购要慎重对待。

    一、没有对接顾客的炫耀信息

    但凡有些炫耀的资本,国人是一定要炫耀出来的,不然就是锦衣夜行,太难受了!所有,有些顾客进店时,会刻意把车钥匙,名牌包,名牌太阳镜,名牌表之类的,能体现自己所谓身份的东西刻意的在营业人员面前晃一晃……还有一种情况,不是拿东西出现显摆,而是通过语言来间接炫耀,例如:昨天忙了一下午在家做清洁,才搞完一个客厅(暗示房子巨大无比),明天我没空来,政府有个会要去参加(暗示自己是政府会议的座上宾)等等。顾客之所以这么干,一方面是炫耀一下,释放一些信息出来,另一方面,更是希望营业人员能发现其中的亮点,然后进行承认与夸赞。

    (图片来源网络,侵删)

    若是顾客演了半天戏(奔驰车的车钥匙在手里都快摇断了),这个呆如木鸡的营业人员却没有任何反应,顾客自然感觉到很失落,认为这个营业人员完全心里没数,木头脑袋!一点情商都没有!掉头走人!!!

    二、顾客说大话时

    面子这个东西,有些时候是确有那个实力能撑出来面子,有些时候则是硬装出来的,有些顾客为了面子,会吹吹牛皮,说自己是住在某个高档小区,用的某某商品都是某某大牌等等,这些话只是顾客抬高一下自己的身份,营业人员顺着说几句逢迎的话也就行了,可是有些一根筋营业人员,却抓住不放,开始进行细节确认!您那个高档小区的那个楼啊?您上次买的那个大牌商品是什么规格什么价格的啊?

    顾客:……

    三、谁是对的

    从商品专业的角度来说,天天与商品打交道的营业人员,在专业度方面肯定要远超普通顾客,并且,营业人员的专业度还会涵盖到多个方面,例如商品的设计,原材料,工艺,新科技,竞品状况,乃至行业未来发展趋势等等,而普通顾客一般也就单方面的使用经验而已。

    再顾客和营业人员进行商品本身方面的一些讨论时,顾客也许会说出来一些表层的分析标尺(尺寸,颜色,价格等等),甚至是一些错误的感官评定,从专业角度来说,顾客说的不对,于是,有些营业人员急于证明自己的专业度和正确判断,对顾客所说的话,进行直接的否定和批评,然后讲出来正确的道理出来。

    从专业和理性的角度来说,营业人员是对的,但是,从顾客的感性角度来看,营业人员让顾客不爽了,这就不对了,营业人员让顾客不爽,顾客就会让你的生意不爽。

    其实,顾客因为产品专业度不足而说出来的一些错话,营业人员切忌当场进行直接纠正,能回避就回避,若是顾客坚持要营业人员,也得要含糊带过,在某些时间,某些型号,也许会有这样的情况……不过,我们店里到现在还没遇到过……有点脑子的顾客,也知道不能再坚持把大话说下去了。

    四、顾客的硬话

    有时候,顾客自己一时太犟,说出来的话太硬,例如:“我到其他店里看看!”或是“算了!不买了!”的等等,营业人员可千万别直接应承下来,例如:“那好,你去其他店里看吧”或是“欢迎下次光临,再见!”。这就直接把顾客逼死了,直接把顾客给赶出去了。

    顾客有时候说出来的硬话,连顾客自己也收不回来,甚至可能这些硬话刚出口,顾客就后悔了,这就需要营业人员主动给顾客一个台阶下,例如:“这样,也许是我刚才没说清楚,我把这个重点给您再解释一下”或是“买不买没关系,我给您介绍下产品的基本情况,这样您以后选购的时候,能掌握些选购标尺”。

    五、当顾客存在自身局限性的时候

    例如,顾客对营业人员所推荐商品比较喜欢,但价格方面吃不消,看样子是买不起,这时,不能直接说给顾客介绍个便宜些的,这就是影射顾客没钱,而是说还有一款您可考虑下,设计方面较为简约,性价比更高一些。

    也许是因为顾客预算有限,只能选择较为陈旧的款式,这时就别再强调新款如何如何了,顾客也知道新款好,但不是贵嘛,这时,对于顾客初步选定的旧款产品,营业人员则可强调:“这是经典款,很多人不喜欢变来变去的,经典的东西耐看”。

    六、当顾客下不了决心时

    就别紧逼着顾客了,而是要主动松开一点,主动告诉顾客:“不着急,买东西就得货比三家,多看看,多了解,最终综合多方面因素再来做选择”

    七、顾客说在XX地方更便宜

    别抬杠,也别追根问底,究竟是什么时间什么地点更便宜?!这个话很有可能只是顾客随口说说的,较真没必要,在对接上,干脆把话说到位,直接超越,告诉顾客:“这世界上一切商品的最终成本都是零”。或者告诉顾客:“正常的商品,就会有正常的价格,正常的商业利润,若是遇到抛货,后期服务确实,商家因为回笼资金等情况下的价格行为,什么样的价格都有可能的”。

    八、顾客的信用卡里没有钱

    刷卡时余额不够,别直接说你这卡里没钱,而是婉转点告诉顾客:“这家银行今天的线路不稳定,您有其他银行卡吗?”。

    九、顾客过于独特的商品选择

    千万别用很奇怪的眼神看对方,而是淡然一笑:“您果然是与众不同的”

    所谓善解人意,主动考虑到别人的难处,并且能顾及到对方的面子,至少,要明确一点,顾客的所作所为都没有错,站在顾客自己的角度,都会有合理的解释理由,这是不能被当场反驳的,有些时候,顾客所坚持的东西与实际情况,或是营业人员角度出现冲突时,务必不要当场非得辩个是非,争个对错,而是要留出足够的缓冲地带,在不直接否定顾客的同时,给顾客留出台阶下,让顾客感觉到妥帖,或者,采取转移注意力,转移话题的办法,别在这个问题上纠缠了。

    (文章来源:法鹏顶墙集成官网,侵删)

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