门店管理的11项盈利指标 你都懂了吗？

经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。

所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。

一、店铺核心表现指标

什么是店铺核心表现指标？它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况；它是促进店铺生意提高的关键密码：

1、反馈店铺生意状况的关键指标；

2、分析生意的重要数据；

3、制定行动方案的重要依据。

既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢？下表为店铺11项核心表现指标：

在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。

二、解读店铺十一项指标：

第一项——总销售额

通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？

1、每天例会：

一家公司一个月有6个重要会议：

（1）月会：告知员工工作目标，订立行动计划。

（2）周会：发现问题，提出解决方案。

（3）例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。

（4）晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？

（5）时段会议：“追”目标，定期检讨。

（6）晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。

每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！

2、每周总结：

很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。寻找下降的原因：比如天气、是否缺货，最终确定下周行动方案！

第二项——同比

同比：同期销售比。从同期销售比中可以了解到：

1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；

2、判断相同单位时间内的销售增长速度；

3、找出影响销售增长/下降的关键因素；

4、根据关键因素作出调整

第三项——分类别货品销售额

从分类别货品销售额中我们能了解到什么？

1、了解货品组合、销售情况。

2、了解消费取向，指导定货。

订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺码

第四项——坪效

1、坪效：即每天每平米的销售额。

例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。

坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小！

2、如何改善坪效？

（1）货品管理

商品组合应考虑的因素

店铺位置

顾客的需求，类别占比

店铺类别—商场、专卖店（货品有区别）

货品推广

销售预估

库存量（备货）

有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来源——报表分析！

（2）陈列管理

有了对的货品要把它摆在对的地方！

货品陈列的原则

结合报表分析订立主题、主推

结合库存确定是否加大陈列面积

结合产品特性作展示

相关货品作配搭

整体颜色搭配

（3）人员管理

用正确的方法把货品卖出去！

FAB销售技巧：

F：特性

A：优点

B：好处

对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

第五、六项——畅销款、滞销款

1、畅销款

如何对待畅销款？

（1）、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。

（2）、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。

（3）、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！

2、滞销款

怎么定义？如何对待滞销款？

大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！

一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品！

（1）、调整好的位置

（2）、加大出样面积

（3）、重复出样

（4）、安排卖手销售

（5）、每天订立销售目标

（6）、淡场时加强销售技巧的训练

（7）、找到对应的人群销售

（8）、让员工穿在身上

（9）、针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）

第七项——连带率

什么叫连带率？连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!

如何提升连带率？

1、通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；

2、对相临区域做出关联性陈列；

3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；

4、注意表达技巧；

5、有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！

第八项——客单价

客单价=销售额/交易次数。

如何提升客单价？

1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节；

2、高价商品要做特殊陈列；一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉；

3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

第九项——平均单价

平均单价=销售额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。

第十项——人效

人效是每天每人的销售额。

如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安）/天数

人效能够反映出的问题：

1、员工的产品知识、销售技巧；

2、员工与货品之间的匹配；

3、排班是否合理。

如何提升人效？

1、合理排班，强弱搭配；

2、合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）；

3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致！

第十一项——货品流失率

货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%

如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%）

如何降低货品流失率？

1、找出店铺最易丢货的地方（加人手）；

2、特别注意旺场的试衣环节；

3、销售旺季可考虑保安；

4、核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场！

（文章来源：建众智业，侵删）