门店管理 | 实体店顾客难留？那是没有做到这些

现在很多门店抱怨生意难做，市场环境不好，这个是不用回避的话题，店员以这个作为销售业绩不好的理由，似乎也无可厚非。那我们需要做些什么，让实体店得以更好的生存呢？

1、环境分析

你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？

（1）你的门店环境顾客是否喜欢？

（2）你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣？

（3）pop是否清晰，顾客能否方便地找到想要的货品？

环境是十分重要的因素，只有可以吸引客户的门店环境，才能带来客流量，没有一个相对较好的客流，一切都是无从开始的。

2、商品分析

你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品？

（1）是否有不同顾客所需要的“特定产品”？

（2）是否与周边的门店形成商品的差异化？

有了吸引力的环境，下面就是需要有吸引力的商品，有自己独特的产品的实体店成交率和顾客回头率远远高于其他店铺！

3、顾客分析

你知道门店主流顾客的类型是什么吗？

（1）他们多长时间光顾一次你的门店？

（2）他们平均在门店的销售金额是多少？

（3）你知不知道他们为什么来你的门店消费？

一个门店要有自己的主营产品，只有搞清楚自己的主流客户的类型，才能判定自己的主营产品是什么，怎么选，这样才会有自己的核心客户。

4、员工分析

员工是否适合目前门店的销售环境，是否称职？

（1）他们懂不懂营销或者促销？

（2）员工还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩？

店铺的一切都准备好了，但员工不给力，还是没有销售额。一个好的员工，带来的收益是巨大的，所以在员工选择和考核方面，一定需要好好的做选择！

多研究

1、顾客

（1）统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率。

（2）进行顾客回访调查

（3）进行促销活动总结

（4）老顾客有多少，占到多大比例？

只有做到以上几点，才能对客户对症下药，从而选择合适的商品和制定完美的销售方案，从而带来不错的业绩！

2、商品

（1）门店的商品品类是否齐全，是不是适应顾客的购买需求？

（2）价格是影响顾客成交和进店的要素

我们知道，产品是一、其他是零，如果缺乏了真正的好的商品，那么再花哨的包装也无法赢得市场的认可。

3、市场

要研究市场的大势，比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等。

通过深入研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做出自己的差异化。

监督

1、方案定位

门店做促销活动方案的首要目的是什么？带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢？

（1）一次营销一类顾客

（2）量身定做具体活动内容

（3）宣传方法很重要

2、人员执行

谈顾客感兴趣的话题。

（1）用智能化的手段，例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动。

（2）每位员工的邀约效果都要进行登记。

3、效果评估

活动结束后，是否有新的顾客成为门店会员？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。

有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力。

自省

1、你真心帮助顾客了吗？

要把商品销售出去，店员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了将商品销售出去而功利性地去算计顾客。

2、你的热情是否适度？

过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全的感觉和戒备心理。

我们需要热情和服务，给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会他们内心的想法，这是对顾客的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

3、顾客的需求你是否真正清楚？

（1）是给自己还是别人使用？

（2）是为现在购买还是看看？

探询顾客的需求，对症下药。

优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求，这并不是“看碟下菜”，而是细分顾客类别，做到对症下药。

4、你有做出该有的引导吗？

在日常的门店销售过程中，有一种非常普遍的现象：顾客进来后，问了几种款式，你给他简单介绍后，顾客什么也没说就走了。

为什么呢？这就需要从两方面分析：客户方面的原因和店员方面的原因。

5、你的介绍有重点吗？

当顾客细看了你推荐的产品和其他商品，会主动问你一些细节，这说明他们已经开始感兴趣了，这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处，以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。

6、客户是否体验过商品

介绍商品，不但会说，还要鼓励顾客试穿。这点对于销售尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。

所以，实体店不是做不好，而是你没做好。如果很多地方自己做的不到位，却整天抱怨大环境不好，那就不要奢望好业绩了。任何行业不用心去做都得不到好的成绩，而服装店更是如此。只有经过了认真深入的研究总结，才能明白这个行业的技巧与套路，所有的努力都是有所回报的，行动起来，才是改变现状的唯一途径！

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