晾衣架提升80%销售额，如何一步做到需求挖掘和店铺引流

“明明很努力， 但销售业绩却不见增长。”

“每月必须完成的销售额任务太重……”

“要怎么做，才能让顾客获得愉悦的购物体验呢？”

“如今经济大环境不景气， 所以很难向顾客推荐高价商品……”

代理商在销售工作中总会遇到各种问题，即便绞尽脑汁， 却仍然无法获得明显成效。

(图片来源：登帝晾衣架公众号，侵删)

在这种情况下，以 “回归原点”的方式思考，就显得非常重要。 即从实际出发， 以“局外人”的角度审视自己家的店铺或专柜，或者以消费者的立场看问题。

问题1：在我所属的店铺，我觉得营业员都能说会道，非常擅长向顾客推荐商品，可这样的优势似乎并没有在实际的销售额中体现出来。有没有什么好的建议呢？

解决方案：从对话中提炼关键词， 并且反映到对顾客提出的问题中

不少营业员往往把重点放在自己想推销的商品和想向顾客传达的信息上，而把顾客想获取的信息放在了次要位置。如果只知道充分运用自身的知识进行单方面的 “营销说辞”，则会忽视最为关键的因素——顾客的想法。

作为一名营业员，在“能说会道”之前，必须先培养“善于聆听”的能力。 暂且先把“营销说辞”放在一边，首先倾听顾客的言语，并且从中提炼出顾客的需求。

顾客说的话中，包含着许许多多的需求及关键词。

要切实地汲取蕴藏其中的关键词，并且反映到对顾客提出的问题中。通过这种方式，自然地把对话的主导权交给顾客，从而让顾客能够舒心地与营业员进行对话， 就能使得顾客与营业员之间的沟通变得愉悦和通畅。于是顾客便能感到放松，从而自然而然地能向营业员吐露心声。

(图片来源：登帝晾衣架公众号，侵删)

要点贴士：把顾客的言语与问题联系起来

（例 1）顾客：“我想买台晾衣架……”

“X……这边的智能晾衣架如何？今天刚到的货，质量很好。在广州建博会上倍受瞩目哦。”

（例 2）顾客：“我想买台晾衣架。

“O ……您对晾衣架的材质、外观、功能有什么偏好吗？”

（例 3）顾客：“我比较追求时尚与品质，想买一台好一点的智能晾衣机。

“O……晾衣架也是家装的一部分，体现了一个人的品味。买一台时尚的晾衣机装在阳台上，跟您家的装修风格也搭，我们登帝的智能晾衣架都有品质保证的……您看这台怎么样？”

(图片来源：登帝晾衣架公众号，侵删)

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问题2：顾客数量少的现状让我很困扰。我所属的店铺在我所在的区域知名度还不太高。没有顾客进店，客流少怎么办？店面没有顾客的时候，又可以做什么呢？

解决方案：越是没有顾客的时候，越是要动起来，开展店面动销。

销售通常有三种状态：

1）推销：找顾客、把产品卖给顾客。

2）营销：让顾客被你吸引，主动来找你。

3）等销：守在店里等顾客上门。

现在很多店面最常做的就是第三种“等销”。于是，在店员常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了。

1）怪顾客：经常听到店长和店员在说：“门店没人，怎么办？”“今天人怎么这么少？”

2）怪天气：天气不好，下雨、下雪又没几个顾客进店了。

3）怪老板：老板没眼光，不会选址；老板没能力，不会做生意等。

(图片来源：登帝晾衣架公众号，侵删)

究竟如何在门店附近提高进店率呢？很简单，开展店面动销。

一、人员拦截

从店面走出去，“坐销”变“行销”。周边、小区、楼道，只要走出去，就可以提高客户的进店几率也会越大。店员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：

（1）选择最佳站位。

店员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：

一是要站在门店的入口处；

二是人流量比较大的过道；

三是对应的电梯出口；

四是人流量最旺的小区入口。

（2）统一拦截话术。即遇到客户说什么。

（3）制定拦截的奖惩制度。在没有顾客的时候，店员不能在店内玩手机、抠手指，对于主动拦截顾客的店员要给与奖励。

例如，要求所有的店员在店内无客人的时候要做4件事：

第一要收集情报：看时间是什么时候，门口客流不多；

第二要紧盯着竞争对手：看他店里有没有客人，客人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对；

第三要追踪目标客人：如果是一家三口，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进来，在自己家店面比较一下才行的；

第四是每个人都设有拦截指标：每个店员每月要拦截30个人，没达标的就要惩罚。

二、氛围拦截

一个店最重要的是气场，气场如何而来？

热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的眼球，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。

氛围营造有2个很重要的要素：

一要抢眼，强有力的视觉效果；

二要挡眼，目光所看到的地方要有展示。

氛围营造的细节布置：

地贴、吊旗、易拉宝和X展架、海报、陈列装饰、拱门、灯箱或者LED屏幕、特殊的时候条幅、入门的灯光、门头灯、橱窗等射灯、门店音乐等。

(图片来源：登帝晾衣架公众号，侵删)

三、产品拦截

产品拦截即充分利用人的猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，让产品“动”起来“活”起来。

四、网络、电话、短信

除了店面，很多渠道可以进行拓展。例如，网络集采（论坛、QQ、微信等）、电话邀约、短信回访等等渠道，都可以成为顾客来源的一种方式。

五、情景模拟

当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候，我们是不是可以提升下自己的销售技巧？

销售技巧是在不断的实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练习销售，导购人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。

(文章来源：登帝晾衣架公众号，侵删)