顾客砍价8大招 地板导购如何见招拆招？

砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价，地板导购需要知道顾客的一些心理特点，同时掌握一些应对技巧。

1.顾客砍价技巧：鸡蛋里面挑石头

为了让导购处于价格博弈的劣势地位，顾客经常不惜“鸡蛋里面挑石头”，比如会指出商品的某些问题。

分析：

面对顾客的挑剔，导购要保持冷静不慌乱，首先要正确认识这种情况：

1、没有完美的商品，有缺点是正常，但是有优点也是客观的;

2、顾客只能找到相对完美的商品;

3、寻找顾客的买点，如果和顾客无关，缺点再多也无所谓;

4、顾客挑剔是正常现象，说明顾客在意。

应对方法：

1、缺点转为优点，起码转为特点;

2、多用其他优点来抵消缺点的影响;

3、如果尚未了解顾客需求，就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去;

4、深度挖掘问题背后的需求，找出商品中能满足其需求的价值。

2.顾客砍价技巧：利益诱惑

顾客知道导购最需要的是什么(当然是成交)，于是就会使用诱惑的方式向导购索要优惠政策。

分析：

利诱不过是顾客递给导购的毒苹果——看似鲜美，剧毒无比，如果不小心接受了，很可能带来严重后果。所以，导购在诱惑面前，要坚持住，不要自乱阵脚。一定要记住：

1、顾客喜欢低价，但是最怕乱价;

2、货真价实才是顾客购买的起点。

注意掌握如下方法：

1、强调价格严肃性;

2、强化商品价值感。

3.顾客砍价技巧：感情攻势

以情动人，是黄金砍价法则之一。顾客和导购之间的感情基础一般比较薄弱，但是顾客能想到很多感情来源：我来过好几次了、我以前就买过你们家的、咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想买你家的......

分析：

导购和顾客之间是否应该讲感情，答案是肯定的。有感情的沟通过程会更顺滑、更柔软，导购也常常会使用感情法来促进销售。但是，这种感情并不能建立在折扣和优惠等价格基础上，而应该以优质的产品、品牌和服务为核心来构筑。

应对方法：

1、表达同理心，以毒攻毒;

2、强调价值点，强化利益;

3、赞美其眼光，锁定选择。

4.顾客砍价技巧：缔结关系

顾客往往会在导购面前长袖善舞地利用各种“关系”来换取价格空间，如“我和你们老板认识、我也是做这行的、八百年前是一家”等。

分析：

关系是否可以成为影响价格的重要因素?

一般来说是的，内部价格就是因为关系影响了价格。但是，价格应该是价值的数字表现，也就是说价格和关系之间本身不应该有必然联系。导购需要向顾客说明这点，同时要利用既定政策给予对方一定的台阶下。

应对方法：

1、强化关系，激发同理心;

2、强调价值，坚定其选择;

3、给予政策，要表里兼顾。

5.顾客砍价技巧：欲擒故纵

顾客在争取让价空间时，往往以“要离开”来“威胁”导购。

分析：

顾客购买，为的是商品，不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法，是因为对价格的不信任和谋求性价比。

因此，应对这种情况，首先是要让顾客相信价格已经到底，这会让弱化其砍价的动力;其次，不要忘记提醒其关注商品，并且要强化商品和其需求的关系紧密度;最后，导购不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”，用的好，这个权力也可以让顾客折服。

另外，导购们必须要掌握好一张底牌，可以是抹去零头、可以是一件礼品，只在最后时候才使用。

应对方法：

1、坚定价格，弱化砍价动力;

2、强调价值，坚定其选择;

3、以毒攻毒，敢于放弃客户;

4、亮出底牌，倒逼顾客选择。

6.顾客砍价技巧：擒贼擒王

店面在正常促销政策之外，一般还有一定的让利空间。这个空间或者是为关系客户准备、或者是为特殊客户准备。当导购无法让价的时候，有些顾客会马上想到他的店长、经理，乃至老板。

分析：

没经验的导购此时会感到庆幸，觉得自己终于脱离开了矛盾中心。当他将他的上级暴露在了顾客面前时，整个销售变得更加被动。

正确的做法：

尽量不要暴露“后方”，导购坚决不能让步，即使是被顾客要求和上级联系，也要使用一些方法不让他们轻易面对面接触，除非是要甩出最后一张王牌的时候。

7.顾客砍价技巧：死缠烂打

如果说顾客有时候会由于导购的执着而购买的话，那么顾客的执着照样能让导购投降。有的顾客相信降价空间就像海绵里的水，挤挤总会有的。因此，为了获得更大的优惠，他们会采取贴近了死缠烂打的战术，不达目的不罢休。

分析：

面对执着的顾客，千万不要嫌他们烦，这可是铁板上钉钉子的客户。这类顾客其实已经接受了商品，很多是深深地爱上，这时价格已经不是关键问题。或者是希望能省点是点，或者就是为了获得征服后的满足感，他们才如此执着。

接待此类顾客，要注意的是：

1、保持热情，不要让煮熟的鸭子飞走;

2、夯实价值，用价值解决问题是王道;

3、坚持价格，最容易的事情是比在乎;

4、后退一步，亮底牌满足顾客的愿望。

注意：亮底牌的时候，一定要告诉顾客这个优惠的来之不易，这样才能阻止其“得寸进尺”，或者“让顾客为了优惠付出代价”，比如多交款、早交款、多买货、帮忙介绍顾客等。

8.顾客砍价技巧：货比三家

对相似商品之间进行比较，可以给导购一定的压力，特别是“商品越相似、价格差别越大”的时候，压力会更大。顾客会质疑导购“某某品牌的才卖99”、“你们某款才卖99”或“你们上次才卖99”等，并因此向导购要求对目标商品的价格进行折让。

分析：

价格的背后是价值，价格变化是因为商品不同，或者在某种特定情况下要求顾客付出代价才能做出的价格变化。因此所谓对比，仅仅是商品相似或者时间接近的情况下的对比，只要存在差异，就有价格不同的理由。当顾客提出质疑时，导购只需把差异化的价值展示清楚就能很好地解决。