家电消费需求升级 如何让消费者回归实体店

“不怕贵”，“要买就买好的”，“新品必败”……这些关键词构成了国人当下的消费观。当顾客萌生新的消费需求，商家如何才能抓住他们的心?在3月 “五星电器浙江省供应商大会暨家居品牌星格玛创立仪式”上，五星电器邀请到几位家电、家居行业的大咖围绕当前“消费升级”的趋势展开讨论，许多观点都指向同一个结论??好的产品和体验，正让实体店重新崛起。

变化：消费者为品质感疯狂“长草”

　　“消费者愿意花更高的价格买更好的产品”，这是消费升级带来的最明显的改变。顾客眼中的“好”也不再局限于产品性能，科技含量、设计感都是产品的加分项，能为自己提高生活品质的商品??近3000元的电吹风、4000多元的身体按摩仪……为了这些兼具“高品质”和“好品味”的产品，一些消费者不惜透支薪水倾囊“吃土”。

　　五星电器副总裁景星在论坛中表示：“追求品质感不仅是年轻人独有的消费特性，这个观念正在影响整个消费群体。”对此，五星电器在过去的两年不断调整品牌和产品结构，增加中高档家电占比，及时引入新品、潮品，让顾客有更多值得“长草”的选择。

　　泊尔、奥克斯、大金等企业的代表也认为，应对消费升级的大趋势，“产品升级”是必不可少的应对手段。方太集团副总裁陈浩称：“追求品质感，恰恰说明消费者不再仰望品牌，开始对我们提出更多要求。企业首先要做的就是回归产品!‘产品为王’，这一点不会改变。”

　　机会：场景体验让顾客下决心买单

　　尽管越来越多的人“领着5000元月薪还20000块的信用卡”，消费者并没有被纷繁的高端新品冲昏头脑。他们正变得越来越理性，向品牌和产品不断发问：“用榨汁机和破壁机做奶昔，口感区别在哪?”“同样是铸铁锅，200块和1000块的锅有什么不同?”

　　光是上网比较参数、翻看买家评价，无法给顾客一个满意的答案。此时能在顾客背后轻轻推一把、帮他们下决心的，往往是指尖的触感、灯光下的色泽以及推拨间产品的灵敏反应??体验，才是当下最有说服力的营销。而这也为实体企业提供了更多机会。

　　“产品体验原本就是实体店的优势，五星进一步强调‘轻货架、重陈列、布场景、强体验’，以后会在门店推出插花、桌面陈设等课程，力争把实体店打造成一个互动体验空间，用我们的产品带着顾客去发现、感受生活之美，提升他们的生活品质。”五星电器副总裁景星指出，场景体验不仅丰富了五星的品牌价值，更证明了实体企业的价值。

　　对此，浙江苏泊尔股份有限公司电器事业部副总经理兼内销总经理曾劲松也深表赞同：“消费升级了，更要重视购物环境和体验。LV不会放到地摊去卖，在地摊卖消费者也不会买。”为提高终端软实力，苏泊尔在五星门店强化了产品布局和消费体验。苹果、老板等一线大牌近几年也都积极布局线下体验，美的空调还将在五星电器宁波中山东路店推出“美的咖啡馆”。

　　策略：跨界合作摆脱“中年危机”

　　谈及消费习升级，人们往往会搬出“互联网冲击”等概念，但消费升级绝非互联网时代所独有。大金(中国)投资有限公司浙江统括部总监王亦峰在论坛中表示：“消费升级一直在发生，并且贯穿了每个时代。企业应对消费升级，就是要将核心技术转化为消费需求。”

　　时代的更迭不断将年轻一代推为“消费主力”，正是新、老两代人消费观念的差异带来了消费升级，这就如同一场企业的“中年危机”。在奥克斯制造集团总裁助理黄小伟看来，除了匹配新的需求，企业一旦陷入这场危机，还必须提升品牌活力，被新的消费主力所认可，而不是被当作“我父母那代人的品牌”。

　　如何解除品牌印象和产品需求的“双重危机”?跨界合作是个不错的答案。时尚界早已玩转跨界，把“限定合作款”视作畅销法宝。反观家电行业，远在日本的“全球最美书店”茑屋书店这两年把“茑屋家电”开得风生水起，国内家电巨头美的进军机器人产业、格力也涉猎新能源汽车，不少企业借着跨界这股“东风”重塑品牌，对消费者产生新的影响。

　　当各领域逐渐追捧“跨界”，企业的跨界定位将决定其发展的脚步能走多远。论坛现场，五星电器跨界推出的家居新品牌“星格玛”赢得了众多嘉宾的认可，方太集团副总裁陈浩评价：“这个领域看得很准，消费者越来越崇尚精致生活。”家居融入家电，既扩充了产业链，又以家居产品高频复购的特点为家电销售引流，无疑将给五星带来更多机会。