家具导购们购买家具顾客的决策流程
家具导购们购买家具顾客的决策流程
顾客的决策流程
第一阶段：产生需求。
第二阶段：留意信息。
第三阶段：刺激购买决定。
第四阶段：进一步比较，做出决策。
产生需求阶段
因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或是经济状况有了改善。
留意信息阶段
本阶段的顾客有如下表现：
在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢。
对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会带走。
在店里直马观花，不关心产品的细节。偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。
本阶段的销售关键点：
让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感。要让顾客记得你推销的这个品牌。
刺激购买决定阶段
本阶段顾客有如下表现：
专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢。主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息。
有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节。
开始比较价格，并进行讨价还价刺激购买决定阶段的销售关键点让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感；问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么？
想想顾客下次来时你怎么说服顾客？做好充分准备(把分析结果记下来)
做出决策阶段
本阶段顾客有如下表现：
通常是全家人频繁出现在少数几个品牌专卖店里，迁择目标明确；测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格；关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节；尽最大努力讨价还价；与导购员的关系显得比较亲密；做出决策阶段的销售关键点，反复提及顾客对产品最感兴趣的地方。
与顾客成为朋友，(这是所说的朋友是指保持一种与顾客交朋友的心态)使用已成交顾客名单，告诉他近期有哪些人(最好是有一定影响力的人士)买过你的产品，这样将更容易让顾客产生信赖；拿出一张纸，写出顾客选择你的产品的所有好处和不选择你的产品的所有坏处，然后给她看，并告诉她“我全都是在为您着想”如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。
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