不怕市场凄凉 家具人最怕的是顾客不满意

害经销商利益。网友吴老板就“被迫”放弃了精心代理运作了8年的一个饲料。吴老板自然知道这一决定的代价。尽管无奈却仍然坚持这一决定的原因是，厂家推行扁平化运作，他潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了6块，增加了一些新的经销商。吴老板觉得自己的利益受到了很大损害，更重要的是，他认为，在这种合作中，自己的话语权太弱，没有任何的安全感可言。

家具人难啊!但是我们就是要迎难而上，越是艰险越向前!市场凄凉不堪、电商咄咄逼人，这些我们家具都不怕。市场大环境不好，但顾客的家具该买还得买，我们还能养家糊口;电商泡沫那么大，终究要破，你没发现电商有那么多问题是解决不了的么?

那我们家具人怕什么?我们怕消费者的误解和猜忌，怕供货商厂家的无能!

顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋!

01价格怎么这么高?

答：我不能说厂家控制了定价权，因为说了您也不信。现如今，什么生意都没有暴利，我们赚的也是血汗钱。您认为高在那里呢?在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。

02价格为什么这么低?

答：竞争残酷，只能降价了。这是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低!如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

03出了质量问题怎么办?

答：当然谁都不希望出问题，但是任何产品生产出来都不能保证百分之百没问题，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的售后服务队伍也会竭诚为您服务。

04找别人吧，我已经看好品牌了。

答：我知道，我们永远要拿热脸贴冷屁股，这也是为了生存，但您要是一挥手，我们立马笑脸迎上。您真要看好品牌那就更好了，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他们好还是我们品牌好。

05质量跟XX比怎么样啊?

答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

06我很忙，没时间!

答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,上班八小时我都是有时间的，不管我多忙，您永远是第一位的，随时找我。

07听说你们质量不好、服务一般?

答：您听谁说的?是不是对面那家店?市场中总会有恶性竞争。既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们，这也可以算是我们学习的宝贵经验。

08你们的价格能不能再低些呢?

答：可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。

厂家：威逼利诱，过河拆桥!

1我做什么，你卖什么

大部分厂家都会以功能来为产品定位，换而言之，我的产品定位是什么，我的技术到达什么层次，你就得卖什么。当然，如果你是知名品牌，品质领先稳定，产品能创造潮流，咱就不说什么。问题是你的研发实力平平，你的产品定位平平，却也牛气轰天，不听经销商反馈，不跟着市场需求定位。

2不拿货，无合作

那10万的货卖得七七八八了，刚想喘口气，20万的货又压到仓库里，这是不准备让人活的节奏啊!传统经销渠道的合作形式都比较单一，厂家一味地喊“定货定货”，如果你不定货，就没有合作。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说，厂家缺乏灵活的合作模式。

3产品卖不卖的出去是你的事儿

厂家作为生产者，目的是卖货，有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里，就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广支持什么的总是要三催四请，就像求大爷似的。厂家的态度很明白：“我只管产品这块，卖不卖得出去是你的事儿。”经销商也苦不堪言：我是卖货的，但你不配合，我单枪匹马地怎么奋战市场?

4产品质量差，售后服务又跟不上

经销商最不能容忍的点是：产品质量差!这不单单损害到品牌的美誉度，还直接影响到经销商的个人声誉。当然，质量不好服务超值，处理得当，经销商还能咽下这口气。最怕一些品质不好售后又跟不上，逼得经销商只能打落牙齿和血吞，最后丧失大片市场。

5电商，那只是幌子，低价抢市场才是真伤人

我不怕厂家明晃晃地搞电商，就怕那些暗里的促销招数。厂家也想从电子商务浪潮中占位，因此总会搞些促销活动、搭售套餐，使得价格均摊下来优惠很多，或者干脆从新注册品牌，暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。对经销商来说，损害最大的还不是厂家的旗舰店，而是各区域“兄弟”以及厂家新品牌的背后插刀。许多经销商和厂家会偷偷开设网店，以超低零售价来跨区域争夺市场，而厂家又鞭长莫及、管束不当，一旦客户搞清楚其中的猫腻，经销商面临的欠款回笼难度可想而知。

6形象设计、推广方案朝令夕改，老土不抢眼

讲求产品包装，性价比的今天，形象设计直接影响到产品的价值。有些厂家的产品很好，但不注重包装，形象老土没新意，无形中降低了产品的价值。代理A品牌多年的经销商网友刘老板对我说：A品牌的质量很好，市场声誉也很好，但是A品牌的包装太丑了，包装设计、推广方案古板无新意，不时有消费者表示：产品不值这个价，搞的老刘很被动。

相对于一味死板来说，一些处于调整期的厂家更让经销商头痛，形象朝令夕改，一会走大众路线，一会又跑到高端路线去了，连经销商都混乱了，更何况消费者?