传统渠道VS小米模式 谁是智能家居“话事人”

如今，小米已经成为广义上的智能硬件生态的领导者，产品囊括了移动通信、出行安防和智能家居等领域。一时间，小米模式成为业界争先模仿的对象。其实，与其说是对象，不如说是现象。小米已经不是一个品牌，它是互联网企业切割传统消费电子产业的一个样板案例，且至今无人能及。

本文，我们聊下小米模式，传统渠道VS小米模式，谁是智能家居“话事人”？

传统渠道VS小米模式：小米法宝

小米到底怎么起来的？黎万强《参与感》一书做了解读，大体意思是，小米是靠初期的100个用户做起来的。

这当然有些夸张。但实际上，小米的崛起，与其初期的用户强关系有着直接关联。小米的第一个产品是MIUI，一个Android系统的ROM。

通过这个ROM，小米笼络了一部分天使用户，建立了口碑。在黎万强的操刀下，小米的“饥饿营销”初见端倪，为后期的F码营销奠定了基础。

《智哪儿》认为，小米的成功，根本上取决于营销模式的创新。换句话说，就是贩售“用户期待”。而且这种期待，会随着品牌知名度的提升和市场体量的增加，呈指数级增长。

八年后，小米上市，这套营销策略依然屡试不爽，继续推行。但只不过只限于一些重磅产品，比如小米8手机。米粉文化的建立，为小米创造了一个用户基石，奠定了其在中、低端消费电子领域的地位。

总结一下，小米的法宝无非是一点：用户。在2010年小米创立之前，用户的概念只限于互联网产品。当时Android系统刚推出两年，小米踩住了生态红利，把用户概念延伸到了智能硬件产品上。

因为，做用户才能产生文化。而一个企业最强大的产品，就是文化。

传统渠道VS小米模式：传统危机

说成危机，有些言过其实。但小米模式的出现，确实带动了一批互联网公司和科技公司的跟进，比如魅族、华为、步步高（旗下有OPPO、vivo）等。联想、海尔、格力等传统企业在后期的智能产品布局上也借鉴了小米模式。

小米模式本身是一种营销创新，作为没有任何技术壁垒的公司，单纯靠做用户做出了硬件生态。单从硬件产品看，小米没有太多值得学习的地方，它跟很多国产厂商一样也都是潮流的追随者，甚至在手机这个品类上，从技术创新层面已经被OPPO和vivo这种“厂妹工厂”给超越。

但小米可怕的地方在于，它虽然没有一条属于自己的生产线，却构建了目前最为完善的智能生态体系。

这个体系，不仅可以改变人们的生活方式，更能改变智能产品的整个流通环节。如果几个主流品牌都效仿小米，或者后期诞生更多的小米，那么智能生态中，传统渠道的日子不会好过。

尤其是在电商冲击的今天，传统渠道商正面临着利润下滑、客流减少、SKU匮乏的挑战。小米模式更是一个入侵者，让传统渠道更加难以突围。

一位熟悉小米模式的硬件创业者向《智哪儿》透露，小米的生态战略已基本成功，涵盖的SKU范围是任何同类企业都不具备的，通过以小米公司和顺为基金两个主体，以对半投资的方式去参股生态链企业实现双赢，传统厂商和渠道在思维上已经落伍。

传统渠道VS小米模式：应对挑战

面对小米模式，传统渠道商除了研习，也要做好应对。虽然目前小米生态的出货量主要依赖于小米商城、天猫等电商平台旗舰店（包括生态链企业旗舰店）和有品电商三个线上平台，但其线下布局也在稳步推进。

《智哪儿》独家获悉，小米目前准备在一、二线城市加快开设直营体验店，效仿苹果，直击OPPO、vivo等加盟店的市场。

同时，在三、四线城市通过地产合作的方式，建立“准加盟式”的体验店，扩充线下网络。这些体验店目前的SKU大约在200个左右，未来会进一步扩充，同时也会加大智能家居产品的比例。

这意味着，作为上市公司的小米，在未来几年内，将构建起一个全地理覆盖的体验店矩阵，推广小米品牌、米家品牌和第三方品牌的泛小米生态链产品。

熟悉小米的业内人士告诉《智哪儿》，小米之所以能打开市场，除了本身的文化沉淀外，最重要的是其产品贴着“性价比”标签。

无论是手机，还是空气净化器，还是智能电冰箱，同样的功能配置和工业设计，小米的价格总能明显低于传统品牌，而且消费者的使用反馈并无大面积质量投诉。

总结了小米极具“性价比”优势的三个原因：

一、小米的产品基本都是直营，与消费者之间不存在多级代理，流通环节的利润留存率高；

二、小米故意压低了硬件的毛利；雷军曾直言：小米硬件的综合利润率不会超过5%；这为其保障了出货量；

三、小米生态链的硬件成本低；由于有出货量背书，加入小米生态链的企业能从供应链处获得更大的议价余地，降低单品的成本。

这样的局面下，小米带来的就不仅是平价的产品，更是一种销售模式的变革。传统渠道商虽然综合体量更大，但各自为政，藩镇割据，很难在性价比上卖过小米的产品。

传统渠道VS小米模式，谁是智能家居“话事人”总结

因此，传统渠道商应该转变思维、拥抱创新，让传统力量找到新的切入点，放大我们在传统渠道里的优势，融合互联网+理念。

比如对于中、大规模的渠道商，可以推出自己的智能体验店品牌，建立严选机制和用户体系。这里的优势在于，毕竟市场上智能产品的SKU成千上万，大多数品牌都不知名，且很多创新品牌不断涌出。

因此，传统渠道应该利用自己的渠道优势，帮助他们实现落地，打开市场，建立一种基于渠道影响力的产品生态。比如，某个用户会说：“去XX连锁体验店买的产品，质量都能靠得住。”

而小规模的渠道商，可以联合起来做联盟系统，创造一个严选标准。符合此标准的产品，可以铺入联盟的会员门店。这样一来，出货量变大，批售成本降低，单个门店的毛利也增加。

另外，针对相当一部分涉及安装、售后、检修等事项的产品，传统渠道商可以向用户提供增值服务，建立完善的客服体系，解决智能家居产品存在的售后痛点。