圣洛威：新集成•新创新•新模式

随着人们生活水平的日益提高，追求的不单单是产品带来的便捷性，实用性，也开始关注到产品自身的个性化、差异以及产品带来超出预期的服务，这种潜移默化的观念，在竞争激烈的卫浴市场中表现尤为突出，而为了满足客户个性化、定制化的需求，热水器企业也在从产品、管理与营销等几个方面不断进行创新，以应对市场变化。

近日，现代家电记者在广州走访市场看，感受到这种变化尤为明显。比如，广州圣洛威集成热水器公司，其产品为集成热水器，在新型市场环境下不仅仅是强化产品本身的技术特点，重点在管理模式上进行了一系列的升级，让公司在市场上的竞争力、影响力扩大。

产品创新 以用户个性需求为中心展开

电热水器市场经过多年发展已经基本成熟，更新市场的需求极大，而更新市场的用户往往会对产品提出更高的要求。由于市场基数大，用户的需求也会参差错落。在浴室中，用户对加热设备的功率、水流量、花洒大小，乃至与浴室环境和谐统一的设计等都会有个性化的要求，这样的环境因素就决定了单一的产品很难满足多数用户不同个性化的需求。

圣洛威董事长刘勇告诉记者，圣洛威不断收集用户需求的个性特点，并以此为中心，创新推出了高效节能的集成淋浴屏，跨界性地把淋浴屏和即热恒温热水器完美结合于一体的个性化设计，不仅从美观性、个性化、实用性方面满足用户需求，还符合了家电市场未来的发展趋势，即无集成，不家居的消费理念，因而，产品的创新性得到了用户的认可。

营销管理 以个人特点为中心的工作分配 以团队为中心的按劳分配

好的产品固然重要，但也离不开一个好的管理营销模式，何帅总经理介绍说，圣洛威在做市场的初期也走了一些弯路，负责市场开发的部门开发客户，然后交给负责渠道维护的部门去扶持，这样出现的问题是，市场开发部门重视客户开发速度，使全国各地的客户数量快速增加。但客户维护是一个系统工程，短期内难以完成客户的快速增长，使得扶持的质量不足，而且靠维护人员个人的能力也不足以支撑对整个项目的优质扶持。因此，圣洛威对管理团队做出改变，做大区域划分，把全国市场分为华南区、华北区、东南区、西南区，四大区域，指定相关区域的负责人，区域内的客户开发与扶植项目直接与负责人挂钩。

同时，考虑到业务员擅长的项目不一样，有的人在开发客户方面能力突出，而有的人则擅长服务客户。对业务团队又细分出四个团队，比如战鹰队、战狼队等承担不同的工作内容，有跑小区、组织砍价会等活动的团队，有开发客户就专业团队，负责终端维护的团队，根据业务人员的个人能力将他们分派至不同的战队当中。同时，对业务员的考核也因团队特性进一步细划，门店的装修，产品的摆放这些因素都会纳入到业务员的考核范围，考虑项目直接到个人，业绩提成以团队为单考核，避免了传统意义上的单打独斗。

推广创新 先享受，再付款的新体验模式

集成化产品在市场推广中也面临着一些问题，消费者一开始不能接受甚至有一些误解，面对消费者的这种质疑，何总介绍说，圣洛威大胆推出体验销售对策，先收一半的货款，用户先试用半年，如果半年之后用户对产品不满意，用户再把产品还给公司，预付的货款会退还给用户。公司这么做也是对自己的产品有足够的自信，源于产品自身的竞争力。目前整体反响相当不错，至今没有出现一例赖账的现象。这样做也是因为公司对所销售产品有强大的远程控制系统，当然，这个系统的主要目的还是为了后期更好的服务用户。在售后环节，用户只用说出机器号码，后台便可以查询到机器的输入电压、输入电流、水温等等。便可直接查询到机器的问题出现在什么地方，为用户做出全方位的保障，公司的售后服务也变的更高效、更优质

可以说，目前家电市场同质化竞争严重，创新成为了企业的核心竞争力，圣洛威集成热水器从大环境的变化和用户的需求做出产品创新及营销模式的创新，让无集成，不家居的理念深入人心，为开创集成家电市场迈出更为坚实的步伐。

来源：现代家电网