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普罗城堡家具店长何欢：深入挖掘客户需求

2016-07-29 13:29:05 建材网责任编辑：啤酒美满浏览数：9150 手机访问：建材网

普罗城堡家具店长何欢：深入挖掘客户需求

十几岁就入行做销售，她在职场上也已经摸爬滚打了10多年了。从一个毫无任何销售经验的职场小白，在职场的洪流中，逐渐蜕变为一个拥有丰富经验，处变不惊的专卖店店长。一直做成人家具销售的她，在去年年底转入做儿童家具销售，虽然经手不久，但是却能在短短的时间之内，将业绩做的有声有色，这与她多年的积累下来的销售经验和人生阅历分不开的。她就是绵阳普罗城堡专卖店店长————何欢。

店长：何欢

品牌：普罗城堡

城市：四川绵阳

座右铭：我现在做的每一件事都是有用的事

今天，让我们一起走进绵阳普罗城堡店长何欢的销售世界，去探秘她对于管理、销售的理解和技巧。

理好人，才能管好事

管理不仅是一门学问，更一门艺术。作为一店之长，不仅要打理专卖店的大小事务，还需要正确处理好与员工之间的关系。在处理与员工之间的关系时，何欢有自己的原则与底线，并始终坚持。

在她看来，管理者与员工之间没有明确的界线，私下里可以是朋友，甚至是密友，但是在工作上必须严格要求，对事不对人。“平时工作方式是，时刻关注店员的工作状态，在店员有工作情绪时，一定及时了解，疏导。其次，还要清楚的知道她们擅长和欠缺的部分，多给机会让她们展示自己的优点，欠缺的部分则给予相应的帮助。“她说。“工作和生活必须严格的分开，在原则问题上，提前告知底线，一旦触碰，给予处罚。小问题第一次提醒，并让她自己定夺，而店长只需要监督她去完成。”

深入挖掘客户需求

现实生活中销售员常常会遇到这样的情况，来逛店的客户很多，但是就是不产生购买行为。这是为什么呢？客户不是不具有购买欲望，但是总是因为某种原因而犹豫购买，这是因为销售人员没有深入挖掘出客户深层次的需求。只有深入挖掘客户的真正需求，才能针对客户的需求来进行介绍，才能找到销售成功的机会。

拥有丰富销售经验的何欢，在深度挖掘客户需求上有自己的一套方法和技巧。她认为，首先要多提问，只有多提问才能知道客户想要什么样的产品或者服务，但是提问也要讲究方法，既要能挖掘出自己想要的东西，也不能让客户产生反感；然后再围绕客户最关心的问题，进行详细地讲解或者演示，关系到产品的时候，要让客户亲身去体验、触摸，真真切切的让客户去感知产品的质地、工艺等等方面的内容；最后还要告诉客户为什么要这样做，如果没有这些过程或者体验可能会发生什么。当让客户了解、认识这些情况之后，最后让用户自己做定夺。

细分目标，逐步达成

作为一个驰骋职场将近8年之久的资深销售人员，在成长的道路上，她积淀了不少的经验。她说：“对于新入行的销售而言，前三个月是适应、学习期，适应新的工作环境，行业，以及工作方式，同时也要不断学习专业知识；半年内，要把所学的专业知识融汇贯通，变成自己的知识；一年内，解决之前自己搞不定的疑难问题，并形成自己的待客技巧和销售风格。当然，学习是一个广泛的课题，不仅要学习书本知识，还要从别人身上汲取经验。多学，多问，多练才是成功的不二秘诀。”有句俗话说的好，“决不能一口吃成大胖子”，销售业也是一样，需要慢慢的去理解、去实践。首先给自己设定目标，然后在慢慢分解目标，逐步达成。

每一个人的知识构成都是从不懂到了解再到深知的，只要不断地学习、充电，才能有所成就，有一天，毫无经验的你摇身一变资深销售达人也不是没有可能的。当然，还是要找到适合自己的学习方式和销售技巧，才能以不变应万变。

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