华帝：为秦云玉实现梦想和价值的地方

日前，一张从广州南开往桂林北的动车票，把我带进了山水秀美的广西境内。然而笔者此行的真正目的，并非游山玩水。

抵达桂林北站，已是下午一点多。出站后，首先见到的是桂林华帝的日常负责人、操盘手邓伟军。在短暂的接洽过后，笔者得知，桂林华帝在临桂区的一家专卖店定于4天后开业，目前处在紧张的筹备和预售当中。因为业务繁忙，此行笔者要采访的优秀导购人员秦云玉，这几天正在友店里帮忙。

在邓伟军的陪同下，笔者经过半个多小时的车程，前往秦云玉所在的店址。来到临桂专卖店时，在焕然一新的店面里，忙碌的身影正来回穿梭着。这当中，便有一位是秦云玉。

从离家近到一战成名

秦云玉是土生土长的桂林人，家住象山区，生于1970年代，早年曾在制衣工厂当过女工，工作岗位虽然平凡，但却勤劳务实，表现出色。2012年3月底的一天，临近春节，秦云玉在离家不远的一家金凤凰卖场，第一次接触到了华帝。

“我刚做华帝的时候，还没怎么听说过华帝。但加入华帝导购团队后，我很快就爱上了华帝，感觉跟华帝很有缘分。”入职华帝之初，秦云玉最朴素原因是“离家近”，方便照顾家庭。接手金凤凰卖场的销售业务之初，前任的导购员卖得并不十分理想，即将过年的3个月里只是卖了2万多元。加上该卖场的消费群体有限，竞争的品牌杂多，所以销售形势不怎么乐观。

然而，就在外在环境和客观环境似乎难以扭转的情况下，秦云玉却在入职后的第一个月里，凭借一己之力，卖出了4万9千元的骄人业绩，可谓一战成名，创下了当时的销售佳话。“当时也是遇到了华帝大力度的优惠活动，给了自己很大的鼓舞。加上新兵上岗，有种初生牛犊不怕虎的冲劲。一个是我运气好，遇见了华帝;一个是我自己的勤奋，所以卖得好。”

据身边的同事回忆，当时秦云玉在活动前期宣传过程中，在上下班的路上，都会来回地派发单页，挨家挨户地走到邻近的店铺里去，把传单逐个地送到潜在客户的手上，同时耐心地搭话，跟对方介绍活动的情况。以至于周围很多的保险从业者注意到她，半开玩笑地称赞她“口才这么好，干劲这么足，如果卖保险的话不知道要挣多少钱”。

自信，关注顾客的眼神

“我非常喜欢华帝，对咱们华帝非常有信心。我经常听到顾客说华帝的产品很好，客人说一个‘好’，那我就会听到三个‘好’。我对自己很自信，对华帝品牌也很自信。所以，我能够卖得比别人和别的品牌好。”

正是基于对自身和华帝的双重自信，加上对导购工作的热情，秦云玉在向顾客介绍、推荐华帝产品的时候，总是显得格外得有底气，而且游刃有余。在导购过程中，秦云玉特别注重将华帝与竞品区别开来，着力讲解华帝独有的产品卖点，比如华帝的“灶王”地位、华帝烟机的“自动清洗”功能、华帝承制2008年北京奥运会火炬的历史等等。针对走进华帝店面的消费者，秦云玉的判断是，他们多少对华帝品牌是有一定的了解和认可的，而且大部分都能够消费得起。因此，“讲解产品的知识还不是最重要的，与顾客的沟通才是最重要的”。

秦云玉接待的顾客，既有50多岁的中年人，也有20多岁的年轻人。不论来者是谁，年纪比自己小的，她会“弟弟”、“妹妹”地称呼;年纪比自己的大的，她就会“叔叔”、“阿姨”地称呼，而且脸上总是保持微笑，同时保持聊天氛围的轻松，拉近自己与顾客的距离，为顾客营造一种贴心的购物体验。此外，在顾客进店后，秦云玉首先和特别关注的是他们的眼神，“他们的眼神落在哪里，需求就在哪里，我介绍产品的重点就在哪里”。基于这条原则，她在推荐产品的时候，会根据顾客偏好选择的产品品类和心理价位，及时进行话术的调整。比如顾客主要过来购买烟机，则可以顺便问问他家里的灶具情况，如果对方说灶具不太好用，接下来就可以试着推一下华帝的灶具。但是如果对方更换灶具的意愿薄弱，便要适可而止，以免影响烟机的正常推荐。

正是基于这种换位思考的分析，秦云玉的人缘一直很好，几年下来积累了不少的回头客和老顾客。

从卖华帝到用华帝，为品牌“代言”

如今，已过不惑之年的秦云玉是1个孩子的妈妈，在尽心做好工作之余，还经营着自己的小家庭。自打加入华帝的导购团队后，华帝也在潜移默化地在她的生活里打下了印记。这几年来，秦云玉陆续把自己家里的烟机、灶具、热水器乃至橱柜，全都换成了华帝的产品。她说，“自己亲手使用过华帝的产品，才能有实际的心得，才能更好地、负责任地向顾客推荐，将使用体验跟他们分享，从而更好地促成销售。”

目前，桂林华帝经营的卖场、专卖店共计20多家，店面销售的达成，有赖于忙碌在一线的整个导购团队，秦云玉则只是其中的一员。她们每天从早上的八九点开始，辛勤工作，一直持续到傍晚的五六点，日日如是，月月如是。她们用一颗热爱品牌的心，以及忙碌的身影，在市场的最前线为生活打拼，为华帝“代言”。