抓住需求的兴奋点 硅藻泥如何创造高业绩
抓住需求的兴奋点 硅藻泥如何创造高业绩
虽然雾霾环境问题的影响，人们的环保意识也上升，硅藻泥行业作为环保壁材，它的市场也是很广阔的。由于受去年楼市销量下降的影响，加上大环境的不利因素，自去年下半年以来硅藻泥行业一直处于不温不火的状态。而近期楼市的急速升温，无疑给硅藻泥行业注入了全新"活力",对于今年上半年的销售业绩大家都摩拳擦掌，积极应对。
抓住需求的兴奋点 硅藻泥如何创造高业绩（图片来源互联网）
第一、导购拦截，抓住需求的兴奋点
大家都知识，导购的拦截能力决定了店面的成交率，从200万的业绩做到300万，只需要将成交率由10%提升到15%就可以了。但问题是这五个点要怎么来提升呢?关键还得从把控顾客需求兴奋点的细节入手。
很多时候，在硅藻泥导购过程中，我们一些导购员能说得头头是道，什么产品卖点、原理特性都可以顺手拈来，但说完后，顾客跟她说："你说得很好，我走了".为什么会这样呢，原因就在于，她没把控住顾客需求的兴奋点，也不会与顾客互动，没有针对顾客需求去引导顾客深入体验。
曾记得一个售楼的故事，里面的销售人员发觉女主人对里面的樱桃树很感兴趣以后，无论对方提什么问题，都通过强化樱桃树的作用而得到解决，其原因就是他抓住了顾客购买的兴奋点。同样，卖一款硅藻泥，不同的人其兴奋点也应该是不一样的，老人自己用，他的兴奋点大多会是找到一款信得过的使用方便且价格适中的硅藻泥，而年轻人则多数会以选一款迎合自己装修风格、富于潮流时尚感的硅藻泥等。
不同的人对硅藻泥品牌的关注、对产品功能的关注及对服务、对价格的关注方向是不一样的，如果我们能在导购过程中，通过语言、眼神、动作、思维四个方面的互动技巧，把引起顾客兴奋的信息渗透进去，很多导购员的成交率都可以提升3到6个点。
第二、无声渗透，抓住共鸣的兴奋点
有个营销专家做了一个终端的市场调研，他发现，前来购买的顾客当中，大约有12%左右的顾客并不喜欢导购人员向他解说，他们喜欢依靠自己的判断来做出购买决定。但是，这种顾客他又不专业，他并不能判断出哪种产品才是优质的产品。也就是说，他在你店里看到的太阳能热水器和在其它店里所看到的太阳能热水器不会有太大的区别，那么，如何在这种顾客心当埋下成交的种子呢?
针对这种顾客，我们就需要通过终端物料的无声渗透来强化顾客对产品的认同，让顾客从中找到共鸣。如产品的生动化展示、品牌的强势渗透、饰品的精细化配置和宣传资料的爆破性设计。
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